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A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松

C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活

6、谈判中辅助人员的作用包括（）。

A、准备资料、分析形势 

B、后勤保障 

C、提供信息咨询 

D、参与谈判

7、以下不属于外交谈判特征的是（）。

A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性

B

8、从业务角度看，不属于人际交往与国际商务谈判区别的是（）。

A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵

9、表面上，谈判手的年龄表现不出（）。

A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人

10、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。

A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌

二、多项选择题（3 

1、对方谈判手的信息包括（）。

A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点

ABC

2、合同正文的谈判必须涉及（）。

A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明

ABD

3、程序条款规定交易执行过程义务包括（）。

A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款

BCD

4、条理规则的构成部分是（）。

A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑

AC

5、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。

这对谈判摆脱

僵局、走出困境有积极促进作用其形式有（）。

A、强行参与B、主动参与C、被动参与D、放弃参与E、中立

BC

三、判断题（1.5 

1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。

对

2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。

错

4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。

5、合作协议指交易的委托人与受托人之间达成的协议。

6、朋友式谈判多见于具有相同社会关系且政治经济关系特别密切的联盟成员国

之间。

7、协议书的谈判特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

8、直冲目标是合同谈判的主要特征。

9、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和气势压人。

10、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代

理。

第二章 

商务谈判的准备

1、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）。

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更

B、可自行根据技术要求判断进行决断

C、请示公司领导之后再做决定

D、可以随机应变的处理

2、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）。

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语

B、投入的谈判人员、用语、态度

C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D、用语、态度、时间

3、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）。

A、答得对方满意、己方不吃亏

B、能答则答、不能答则不答

C、答得准确，适时适度，出言不悔

D、万无一失

4、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持

沉着冷静尽力挽回僵局。

A、项目负责人 

B、商务主谈人 

C、领导 

D、谈判组组长

5、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式

有（）。

A、比拟方式、修饰方式

B、设问调侃、列单调侃

C、自我嘲笑、婉转陈述

D、据理力争、毫不让步

6、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）。

A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、必要的保留

C、握手、清理、签约

D、签约、庆祝、道别

7、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）。

A、思想水平、工作作风、业务水平 

B、外表形象

C、外交能力 

D、领导能力

8、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵

循的六项原则，他们是（）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B、实效原则、目标原则、时间效率原则

C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

D、目标原则、时间效率原则、协调原则

9、谈判中现场总结的方法是（）。

A、概括法B、计点法C、菜单法D、ABC 

都是

10、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。

A、形象原则B、业务实力原则

C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则

1、谈判准备工作的内容主要包括 

（）。

A、对谈判环境因素的分析

B、信息的收集

C、目标和对象的选择

D、谈判方案的制定与模拟谈判

E、对谈判对手的预估

ABCD

2、下面属于谈判前准备工作的是（）。

A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划

D、选择谈判方式E、限定谈判范围

3、商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括（）。

A．主座方谈判前的接待准备B．迎来送往中的礼仪C．人员行走次序的相关

礼仪D．谈判准备阶段客方的礼仪E、谈判结束后续礼仪

4、下列可用作初次会谈用语的是（）。

A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

B、如有可能请贵方谈谈具体安排

C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决 

D、有关日程悉听

贵方方便E、双方合作利益最大化原则

5、作为谈判的主持人在谈判中的作用是至关重要的，其职责有（）。

A、纽带作用B、指挥作业C、接口作用D、寻找妥协点E、重要作用

1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。

2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。

3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”。

4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有

政策水平就可以。

5、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件

的掌握。

6、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结。

7、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可

以自行决定。

8、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和

态度。

9、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时主持人开场时可以

采用的谈话艺术与语气。

10、清理、部署、必要的保留是结束谈判时，主持应该完成工作。

第三章商务谈判的过程

1、要让对手做详细价格解释可以采取的办法是（）。

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝

C、不解释就不谈D、大力施压

2、技术解释并非纯交流阶段而是（）。

A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段

C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段

3、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。

A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格

4、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”，具体分析方式有（）。

A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档

5、讨价的力度规则具体表现为（）。

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻

C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得

6、属于书面谈判的步骤是（）。

A、信函 

B、确认 

C、传真 

D、电话

7、下列是货物费的解释方式的是（）。

A、分解法 

B、惯例法 

C、拆分法 

D、结构法

8、不能作为谈判终局的判定准则是（）。

A、条件准则 

B、时间准则 

C、策略准则 

D、逻辑准则

9、不属于谈判终结的形式是（）。

A、小结 

B、成交 

C、破裂 

D、中止

10、讨价运作过程中可不考虑的原则是（）。

A、次序选择 

B、讨价间衔接 

C、讨价力度 

D、讨价条件

1、讨价还价的方式有（）。

A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价

D、场外讨价还价 

E、抽象讨价还价

2、谈判中的礼节规则要求（）。

A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方C、进退自如

D、讲话有风度 

E、张弛有度

3、再谈判操作中准确选用结构的规则主要体现（）。

A、认准谈判时机B、认准客观地位

C、认准出手时机 

D、认准谈判的客观阶段E、认准主体地位

BD

4、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理 

B、沉默 

C、推理 

D、重复 

E、主动

5、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（）。

A、直接信息B、间接信息C、准备信息D、实时信息E、现场信息

AB

正确

2、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

错误

3、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。

4、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历，个人爱好

和身体状况也应当包括在内。

5、尚无预审的肯定意见，可以最终达成谈判目标。

6、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。

7、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，

双方均会及时地清扫“战场”。

8、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。

9、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。

10、再磋商的调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。

第四章商务谈判心理

1、谈判中以与别人保持良好关系为前提的心理属于（）。

A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理

D.自我型谈判心理

2、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与

软，条件