营销本部年终总结Word格式.doc
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***2
2010年
2011年
国美
***
永乐
苏宁
五星
家**
*商
**园
合计
2011年销售与2010年相比:
2010总销售金额16649926元,2011总销售金额18463028元,增长1813102元,增长10.88%。
其中,***1品牌基本持平,增长11693元,增长0.07%;
***2品牌大幅增长,增长1801409元,增长116.08%;
***2品牌增长的同时,削减了***1品牌一部分的销量。
在2012年的销售政策中我们将更加倾斜于***2品牌,争取使***2品牌的占比更高。
二、人员管理
11年度,因为对促销员的管理与招聘更加细致化,全年度基本没出现过人员缺岗问题。
老员工都比较稳定,没有出现过老员工离职跳槽的现象。
相反的,有许多以前离职的员工主动重新回到本公司,如:
***,***等,增长了销售队伍的力量。
但是,由于店面重装过快,及***2品牌促销员数量的增加,新进人员流动性较大,11年入职的促销员,目前留下来的不足50%,且新进员工整体水平落后于10年。
为了改变这种现象,在12年的人员管理工作中,我们要提高入职门槛,多渠道开发招聘通道,使促销员队伍精英化。
三、奖罚制度
在11年的员工奖罚制度上,切实做到了奖罚分明。
违纪人员都受到了相应处罚,且未出现因受处罚而辞职的现象。
奖励方面,也较为合理。
在每次黄金周销售中,因为奖金的刺激,使主推型号都能达到公司预期的销售目标。
但奖金起到的激励作用没有最大化,建议再制定奖励制度时,一半仍给予发放现金,另一半用于其他形式的激励措施经费,如定期或不定期促销员聚餐等,增强促销员的亲切感和团队凝聚力。
四、培训制度
在平时的培训工作中,基本做到了紧跟市场导向,为促销员创造出了最有利的讲解方法,同时将培训内容以pop的形式张贴在展台上,使顾客也能直接地接触到“培训”。
然而,培训工作中的生动性不够,员工参与的积极性不强,对培训工作造成了较大阻碍。
在12年的培训工作中,我们将开发出多种培训方法,增加培训的趣味性和互动性,使培训工作再上一个新台阶。
五、费用控制
①通过努力的谈判及平时的沟通,使各个店的进场费,促销支持费降到了最低:
在同卖场同类位置中,我公司展位费远远低于其它品牌。
②在向办事处、工厂报销各项费用时,能做到及时依据准确,并及时地跟踪了报销进度。
③在上报新增促销员名额上,比较及时,尽量做到了新增卖场两个月内争取到促销员名额。
④报销促销员各项费用时,严格核实控制,且每月只报销一次,使各项费用一目了然,且起到了促进销售的最大作用,员工数量增加的前提下,费用反而大幅降低。
但是,由于今年卖场重装太过频繁,进场费、展架费总费用增加太多。
在12年我们将通过选择性的进店等多种方法,尽量压缩这部分费用。
六、赠品管理
能够配合客服部,仓管,严格管理赠品的补领。
但由于各种原因造成经常欠用户赠品,使用户多次催要,甚至产生了大量大的投诉。
我们希望在以后的工作中能尽量按库存配送赠品,严禁欠顾客的,同时压缩赠品的品类,以便管理。
七、客诉情况
本年度由于发生了多次突发性的事件,造成了较多的投诉,退机事机,总结起来有以下几类:
①经常存在无货未通知的情况,使销售工作极为被动。
②欠顾客赠品的情况较多。
③安装时间不可预见,使顾客对服务工作极为不满。
④对***的情况,设计部人员没有做到合理解释,产出了一些用户退机投诉的问题。
针对这种情况,在12年的工作中,我们将尽量及时掌握市场动态,提前做好准备工作并通过培训提高促销员处理客诉的能力。
八、12年工作的重点
因12年市场不确定因素较多,在制定12年工作计划中,我部建议以比较慎重的做法观察12年市场销售,具体做法为:
①及时跟踪结算情况,向能够及时付帐的连锁进行适当的政策倾斜,对未及时付帐的连锁实行销售总量控制,及时催要货款。
②连锁卖场新开或重装时,要有选择的进入,控制总体费用的支出,并减少使用的促销员人数,同时提高单店的产出率。
③对新开及重装卖场,不再上***品牌1的**产品,专业做**,并适当地扩大**规模,使产品一体化程度更高。
④因公司新的品牌品类的增加,建议选择性地进入一些大型综合百货卖场及建材超市上货,达到多元产出的目的。
⑤我部门计划推出一套更为严谨的程序化工作流程及管理制度,使目前的“以人为本”管理法则,向“以制度为本”管理法则转型。
总之,我部门在12年,将以市场为导向,以赢利为目的,紧跟公司的各项方案,使各项业绩比11年再上一个新台阶。
***集团***公司市场营销本部
2012年1月6日
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