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2.真诚
3.主动
4.自信
5.执着
四、初次见面如何样建立信赖感
1.倾听
2.赞美
3.认同
4.模仿
5.专业
6.仪表
7、对客户的完全了解
五、与客户接触的10个关键
1、第一关键开始见面的时候
动作迅捷,预备周全,勿让客户等待;
接电话要迅速;
准时赴约;
个性化的预备;
倾听;
2、第二关键客户生气的时候
操持平复,帮他解决问题;
体谅对方,同情对方;
想方法解决问题;
事后比事前更客气;
3、第三关键顾客有专门要求的时候
全力满足;
超额付出;
把他当老师来看,问他有什么额外的需求;
4、第四关键顾客犹豫不决的时候
给他明确的定义;
了解决定权,发问他的需求;
给他建议,讲明理由,增强讲服力;
不要给客户太多选择;
(不超过3种)
5、第五关键顾客有意见的时候
认同顾客的观点;
先打预防针;
自信才能产生他信;
6、第六关键顾客想要买的时候
加强他的决心;
方便客户的购买;
有购买意图,要敢要求;
60%的生意产生在4次以上的要求;
7、第七关键顾客购买之后
给顾客的要超过你承诺的;
成交后紧密联络
让他作转介绍;
8、第八关键顾客拒绝时
加倍客气
9、第九关键顾客抱怨时
快速处理不回避,找缘故;
重视并了解;
让主管参与并了解;
建立相应的处理措施;
定下处理抱怨的目标与期限;
事后检讨改进;
10、第十关键顾客失望时
主动道歉并了解理由;
道歉、给予适当补偿;
为钞票为爱拨电话
我情愿我喜爱打电话,因为我爱我的家人,朋友和公司
我情愿我喜爱打电话,因为电话能够改变我的生活品质,
我情愿我喜爱打电话,因为电话是传递信息,传递爱心的工具,
我情愿我喜爱打电话,因为电话能够让我用语言制造财宝。
成功的心态塑造
一、建立梦想与目标(有目标才有动力)
梦想是我们工作的动力,是我们的希望,有梦想工作就会轻松欢乐,目标衡量我们的成果,明确目标确实是为了实现梦想,梦想是目的,目标是方向。
二、良好的心态与信念。
1、积极乐观的心态;
2、喜悦的心态
3、包容的心态
4、抗拒绝的心态
5、老总的心态
6、虚心学习的心态
7、坚持不懈的心态
8、不达目的的不罢休的心态(强烈的企图心)
信念:
A、100%相信成交的信念
B、助人的信念
C、追求成功的信念
电话的流程:
1)大胆的使用电话
2)礼貌的问候:
姓名+全名+先生或者小姐
3)自我介绍。
家装高级顾问营。
俱乐部。
小XX
4)询问交流。
目前我们公司正在针对XX小区,在搞示范工程的装修征集活动,想电话向您咨询一下,您家的新房。
近期考咋也要装修和设计的是吗?
(备注)
已在考虑装修的客户,您设计的有没有在做?
没有。
建议您装修之前先分2个步骤来
1、先将平面、立面、材料,价格这一快先做起来,然后在考虑施工一快。
如此以后装修起来比较省时省力;
你看我们这些活动比较省事比较丰富比较精彩。
向把相关的内容先认真分析给您看看,一方面您对我们公司有个了解,另一方面对我们这次.活动的内容有更了解,您看如此可不能够。
我们也愿为您做个设计方案。
也好和其它公司有个比较、有个参考。
事实上做装修和买东西一样,您确信也要货比三家。
比设计,比施工,比材料,比服务,假如您觉得我们公司的设计价格还比较中意,那您在做个选择,怎么讲装修不是一件小情况,您讲对吧?
那好吧!
您看你是周1—周5有空?
依旧双休日有空?
那您是来我们公司方便依旧我们去你的新房测量方便?
为何测量:
1)粱的位置和高度确定
2)采光通风如何样
3)窗子的情况不一样(落地窗,飘窗;
常规窗)
4)下水道马桶的位置,及是否移位
2、已装了。
你有朋友需要装修吗?
帮我介绍一下,这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。
3、(我没有考虑好)XX先生、小姐,我想在问一下,您家的房子确定是自住的是吧!
4、号码如何明白的?
—我们王经理给我的,特不快乐能为您提供家装上的服务,您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何?
5、如何邀约已在平面设计中的电话?
1、打招呼,
2、自我介绍;
3、重点询问平面设计中的情况;
4、找出问题,给出建议(配合设计);
5、邀约再一次碰面洽谈设计方案
六、如何邀约已在立面设计中的电话
1、打招呼,
3、重点询问立面设计中的情况;
4、找出问题,给出建议;
七、如何邀约已在预算中的电话
1、打招呼;
3、重点询问预算中的情况;
5、邀约再一次的碰面洽谈预算。
顾客关怀的重点话题
一、你们公司如何样?
好在哪里?
二、你们价格贵不贵?
三.你们设计、施工,如何样?
八.电话营销原则:
1.电话营销的关键:
1.自信2.真诚3.专业
2.电话营销的成交在于持续不断的联络,引导,要求准顾客做你想要的结果。
3.电话行销在于制造与众不同价值和服务,以好处和利益引导,比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程工地活动等。
4.电话营销中价值塑造是沟通的核心。
5.电话营销中获得客户有效邮箱、装修时刻是持续服务的关键
二.沟通中价值塑造:
设计优势:
设计是家装中特不关键的第一步,从平面构思,风格定位。
整体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都专门重要。
我们公司在设计方面是行业领先的,我们从设计流程的操纵到整体效果的把握。
严格按照纯设计的设计流程进行的,每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证每一个工程的效果,确保精品品质。
设计流程:
1.我们需要给您的房子现场测量、设计师对空间感受与考虑、现场针对性的交流确定功能位置。
2.平面设计构思也专门重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。
3.构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路讲明确定后期设计思路是否和符合您的要求。
4.我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到中意为止,设计事实上是量身定制的适合您才是最好的方案
5.平面中意后立面构思确定整体效果,我们将从设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工接剖面图、用材讲明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。
6.图纸设计我们采纳设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)
7.图纸完成后再次的与您交流让您明确设计效果,不满的地点修正到中意为止,如此才能保证后期施工效果和设计效果一直,以免返工造成不必要的损失。
8.预算跟据图纸计算造价确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上
9.预算图纸确认后和您签定施工合同明确施工进度和保障施工
设计收费一般分为两步走:
第一步出平面方案,收取5元/平方诚意金,平面设计需要三天时刻左右,平面方案假如不能让您中意我们承诺退还80%方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险,平面中意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工接剖面图、用材讲明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受,立面收取方案定金10元/平方,纯设计50元/平方。
施工优势:
施工品质操纵也是我们公司的强项,我们公司采纳ISO9000施工治理模式,双向监理,11个验收环节,全程操纵品质。
我们是家装行业唯一推出100分中意评分保障系统,按评分结果扣除品质保证金,确保施工品质。
选材:
我们公司在选材方面采纳定点、定品牌配送,主材能够代购杜绝回扣,您也能够自行购买,由公司统一治理的先进模式,保证材料环保健康,轻松装修。
效果操纵的优势:
我们公司采纳1+2的效果操纵模式,设计与施工严格配合,经理室定期检查,按图施工,严格操纵整体效果与风格。
确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。
1+2是设计验收与施工治理模式统一。
服务优势:
我们公司在服务方面采纳售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务,在施工中定期巡检,拍照存档,定期回访结合客户见诉会全程跟踪,多层检验,11个验收环节,200多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后三年品质保证,水电五年保证。
价格优势:
我们采纳全程顾问式服务与小区定点服务模式,省去了广告及展会巨大的开支,采纳设计机构定点配送模式,降低了经营成本。
我们每一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行8%左右,在我们公司施工的客户治理费减办,设计服务费减办,造价越高馈送五金或开关面越多。
选择家装公司要紧看公司的品质,设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格,假如这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。
最好的方法是:
(1)要公司的治理资料
(2)和相关的治理与设计人员交流
(3)看在建工地施工质量。
假如都好确实是最适合自己的,而不是一定要看规模大的公司,因为规模较大的公司一般差不多上承包制的,收费都普遍偏高,假如施工班子没有配合好风险会专门大。
电话话术
您好!
请问是XX先生(小姐),我是XX设计俱乐部的,我姓x,目前我们俱乐部正在对XX小区,征集示范工程的设计活动,想电话向您咨询一下,您家的新房近期要考虑装修和设计是吗?
客户回答分五类:
一、己经装修好的:
xxx先生(小姐)打搅您了,不行意思,请问一下您那个小区有朋友一起买房的没有,我们在那个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?
感谢您。
二、在装修了:
您现在差不多在设计当中依旧在施工当中。
设计当中:
xxx先生(小姐),您看如此可不能够:
“我们也情愿帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。
装修和买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设计好,价格中意,再做选择,怎么讲装修不是件小情况啊!
那好吧,您看您是周一到周五有空,依旧双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也能够参观我们标准化施工现场,相信我们会是您理想的选择。
三、正在考虑当中:
您设计这一块有没有做啊?
设计在做:
我建议您装修之前先分二步骤:
1)先将平面,立面,价格,材料这一块做好算出来。
2)然后在考虑施工这一方面,如此做有个比较,能够装修是又省心又省力。
我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看,一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,您的邮箱或QQ号报给我。
四、没考虑好:
xxx先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家确定自己住是吧!
五、如顾客问号码是如何明白的:
是我们经理给我的,我们特不情愿为您提供家装上的服务,假如讲您那个房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。
谈天之中能够谈到设计师:
我们的设计师差不多上国家注册设计师,特不得优秀,特不负责任,不仅仅图纸画的好
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