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4、在职提升培训
在职营销人员按在职营销代表培养方案培养,培训前须提交专题分析报告,通过专题讲座培训、理论提升培训、固定客户跟踪等方式,不定期进行提升培训,约14天。
5、管理干部培训
骨干营销人员和营销经理,按营销经理培养方案培养,须提交工作报告和工作论文,通过专题讲座培训、干部培训、挂职锻炼、轮岗培训等方式,不定期进行管理干部系列的培训,约105天。
三一学校负责入司培训,以及管理干部培训环节中理论培训组织和考核,其他培训环节由各营销公司组织实施,各营销公司实际情况有所区别,可对所负责的培训环节时长在框架内进行适当调整。
第一部分:
新营销代表培养方案
新营销代表培养方案框架如下:
附注:
1、三一学校组织实施入司培训和考核,其他各环节由营销公司负责;
每个培训环节结束后进行考核,分数不能低于70分;
2、实战模拟和分公司实习须有总结报告,入司培训和岗前培训环节结束后须有学员评估报告
3、理论知识培训和回司提升培训环节因各事业部实际情况有所区别,具体时长可适当调整。
一、入司培训
新入司营销人员开始培训前,由招聘部对其进行测试甄选,确认其是否为合适的培训对象,测试合格后参加入司培训。
时间约为7天,主要完成文化理念培训。
转岗的营销人员不再参加入司培训。
培训项目
培训内容
培训方式
军训
队列动作、军姿站立、长跑、内务卫生、劳动课、晨练
室外训练
企业文化
涟源教育基地参观、企业发展史、企业文化理念
授课/参观
公司制度及流程
员工守则与行政制度、人事制度及人力资源环境案例分析、全面质量管理、6S管理、信息及信息安全、导师见面会(了解制度及工作流程、了解工作部门的领导和组织架构等)
授课/座谈
励志教育
职业发展思考、励志教育片、培训心得交流
授课
职业素养
行为规范与礼仪、一立二讲三有、质量环境健康安全一体化
其他
三一司歌、公司产品介绍、广播体操
培训考核:
1、三一学校组织培训考核,采取笔试+军事考核形式;
2、笔试(综合文化知识)及军事考核(12分钟长跑、1小时军姿站立、广播体操、三一司歌)满分100分,平均70分以上为合格;
3、考核合格,进入岗前培训;
考核不合格,给予一次补考机会,补考不及格淘汰;
4、培训评价
班主任建立学员评价手册,从学员的军训表现、文化学习、制度培训3个方面进行培训评价:
军训表现从吃苦耐劳意识、身体素质、坚韧顽强精神3个维度,文化学习从学习能力、对公司文化理解与认同程度3个维度,制度培训从培训积极性、公司制度认同程度、纪律意识3个维度来评价。
所有学员评价记录存入学员档案,并重点评价20%培训优秀学员,10%培训表现较差学员,供用人部门参考。
二、理论知识培训
时间约为30天。
促进新营销代表对公司营销政策、法律知识、公司产品和施工工艺等知识与技能的了解,提升职业素养、市场营销理论、谈判沟通技巧等。
营销政策与理论
核心业务流程(含SVE、PVE、配件、合同评审和合同管理制度等)
招投标项目专题知识(含销售招投标管理制度)
服务流程与政策(含“基于营销角度的服务监督管理”等服务管理制度)
制度
工作流程、标准与职责
授课或自学
营销财务与计提奖政策
相关营销业务制度学习(含客户来访接待费用管理制度、客户回司考察接待制度、优价产品管理制度、国内销售意向评审管理制度等)
按揭与融资租赁知识与风险评估
法律基础知识
客户拜访(含公司案例分析)
授课(骨干营销代表)
初级市场营销学(含公司案例分析)
谈判理论知识
实战谈判技巧
授课(营销分公司经理)
客户关系管理实战分析
团队营销及实战案例分析
卡耐基:
演讲与口才
国际市场调研实战案例分析(仅国际营销人员学习)
国际商法(仅国际营销人员学习)
国际金融与国际贸易实务(仅国际营销人员学习)
国际渠道管理(仅国际营销人员学习)
外事签证办理流程(仅国际营销人员学习)
国际接待礼仪与客户回访(仅国际营销人员学习)
单证处理、一站通相关注意事项及关键流程(国际)
国际展会、广告投放、推介会流程(国际)
国际配件计划申报、销售、备货、发运流程(国际)
渠道管理(仅起重机营销人员学习)
公司经销商管理政策(仅起重机营销人员学习)
授课(起重机营销公司总经理)
公司产品与施工工艺
泵送产品知识与施工工艺
路机产品知识与施工工艺
起重机产品知识与施工工艺
港口机械产品知识与施工工艺
产品知识现场讲解、实习、操作
授课+操作
产品推介与理论
团队协作意识与拓展训练
体验
军训、早晚励志宣讲
愿景教育、挫折教育、励志教育、企业文化宣贯
商业道德、诚信教育
人际沟通原理与技巧(与上级、平级、客户沟通)
以客户为中心的服务理念
一切为了客户,为客户创造价值的理念
工程机械行业分析
营销实战案例分析与交流、
授课+案例分享(营销分公司经理)
如何提高营销竞争力与战斗力
授课(各营销公司总经理)
如何提升营销公关能力
国际商务礼仪(仅国际营销人员学习)
注:
1、各事业部营销代表只学习与事业部销售相关的产品知识,营销代表在事业部间调动,只需参加相关产品知识培训;
2、各事业部营销代表的营销政策、服务流程具体内容有所区别。
1、理论授课结束后,由各营销公司统一组织理论考核,每门课70分及格,一次补考机会,不合格不能上岗;
2、班主任建立学员评价手册,培训结束后,从个人素质、沟通能力、性格开朗度、培训纪律、组织协调能力、学习能力6个维度给出学员整体评价报告,存入个人培训档案,并重点评价20%培训优秀学员,10%培训表现较差学员,供用人部门参考。
三、实战模拟培训
1、案例分享
a.建立案例库:
由各事业部公司领导牵头,组成项目工作小组,列入年度工作考核,建立公司招投标案例库、混凝土施工典型案例库、设备选型典型案例库、合同评审案例库、谈判实战案例库、客户关系维系案例库、大客户关系管理案例库、新客户开发案例库、V类客户开发典型案例库、货款催收案例库、失败典型案例库、考试试题库,以及国际/国内客户常见问题及标准答案分享库,并在每年的7、8月进行一次案例的更新与补充;
b.案例分享:
相关培训授课老师均须加入案例库编写工作,并在课程开发时共享相关案例库,授课课件需有20%的案例比重;
常见问题及标准答案分享库做成营销手册,以备营销人员在实践中学习。
C.考核:
随机抽取3种不同类型的案例,闭卷笔试;
2、产品推介
a.培训内容:
培训学员随机抽取一种产品,制作好产品推介PPT,模拟产品推介现场,向客户推介产品;
b.考核:
由评审小组从产品知识、营销能力、演讲表达、职业现象4个维度进行评分考核。
3、模拟市场调研
就近划分区域,以3人为1小组,给营销代表2天时间,调查目标市场容量、设备保有量、设备型号、使用情况等,搜寻潜在客户(不直接与客户接触),给出市场调查报告;
市场调研根据市场调研报告、客户分析报告给营销代表评分,以信息和资料收集的全面性、详细程度、准确性、信息收集方法的创新性和有效性、客户分析的深度和合理性为评价维度,评定结果为“中”以上的为考核合格,考核不合格者不予参加下阶段培训,需重新调研,直至调研报告合格。
4、模拟客户拜访
根据实际案例库,室内模拟客户拜访环境,以公司营销经理/营销骨干为模拟拜访对象,新营销代表进行客户拜访、产品推介和谈判。
或者在培训期间,为模拟环境更加逼真,安排新营销代表1-2天时间,就近选择营销经理/营销骨干作为模拟拜访对象,进行现场拜访;
在相关信息收集完成后,新营销代表直接上门拜访,营销经理/营销骨干配合,进行室外的实战模拟客户拜访、产品推介和谈判;
这也是新营销代表的一个学习和考核环节,考核维度为营销能力、产品知识与沟通能力;
以被考核者的评委考核得分为考核通过,或者以被拜访者的签字认可为考核通过,考核不合格者不予参加下阶段培训。
5、课程总结
根据自己在理论知识学习和实践模拟阶段的学习情况,以及在下分公司实习前通过综合笔试、行为事件访谈法、角色扮演法等方法,完成的勤奋敬业、沟通协调、积极进取(含资金运用能力)、团队协作、亲和力、知识技能6个维度的能力测评结果,提交一份课程学习总结报告,总结自我学习状态,分析自我的优势与劣势,找出下分公司实习时需弥补学习的短板,并有具体的计划;
分公司经理与带岗导师,根据新营销代表的课程总结,进行全程监督与辅导,并给出评价意见。
四、分公司实习
时间约为60天。
促进新营销代表对产品特点、行业发展、销售的服务流程、客户需求、竞争格局、一切以客户为中心和为客户创造价值服务理念的进一步了解。
实习阶段
实习内容
第一阶段
了解分公司人事和工作流程;
熟悉环境,了解市场;
调查了解区域内的建设项目;
了解竞争伙伴的制度、促销方式、铁杆用户、竞争伙伴的设备改进情况等;
了解工程机械交易市场;
实战锻炼
第二阶段
实战客户拜访:
拜访前的准备、首次拜访、重复拜访、结束拜访、拜访总结;
第三阶段
了解施工工地情况:
了解三一设备施工情况,了解其他设备施工情况,了解施工进程;
第四阶段
商务谈判:
产品选型、成交条件及付款方式、产品交付等其他条件,合同价格、合同签订;
产品交付、兑现承诺;
第五阶段
督促客户及时还款;
客户关系维护:
定期拜访、借助行业组织、行业协会施加影响、促销活动、邀请客户、行业协会领导组织联谊活动、及时学习公司新制度、产品的技术更新。
1、国际经销代表同样放国内实习,具体实习时间根据部门实际情况考虑;
2、在实习期间实行双导师制,各事业部营销部一个带岗老师和分公司一个带岗老师。
1、每一阶段结束后,学员须提交工作日志与阶段性实习总结,由各带岗老师进行关键事件记录和评估;
2、实习结束后,学员须提交实习报告,并由各带岗老师和
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