公司未来3年产品规划和运营方案781121915Word文档下载推荐.docx
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2009年
2010年
2011年
2012年
2013年
人均GDP(美元)
2069.8
2652.4
3413.6
3687.3
4019.2
4421
4900
5640
行业总量(万辆)
204
249
262
331
358
394
437
503
增长率
14.6%
22.1%
5.2%
26.3%
8.2%
10.1%
10.9%
15.1%
产量(万辆)
销量(万辆)
28%
34.4%
20.9%
32.7%
2.9%
持平
26.8%
33.3%
(我于2006年参加销售工作,以上是2006年到2010年我所知道的相关内容及未来3年的预测)
1、就之前的历史记录而言:
2007年我司产品销量增长34.4%,是因为当时我司产品线增加,小康07款横空出世,而当时的行业需求也增长较大,2008年灾后重建、2009年因全球经济危机促使国家扩大内需,尤其汽车下乡补贴等多重利好因素导致购车需求相对过盛,使得大部分汽车品牌在08年和09年之间都得到了飞速发展。
2010年虽然仍有下乡补贴等利好因素,但力度相对减少许多,导致行业增长相对放缓。
2、然而2011年截止目前,受下乡补贴取消、油价飙升、燃油公告公布较迟等诸多不利因素的影响,导致我司产品可能会与去年同期基本持平。
3、就未来销量预计而言:
2011年开始的“十二五”规划,大方向是产业升级,优化产业结构;
加强和完善社会工资、福利及社会保障,缓解矛盾。
政府工作重心将改变以前的国富民强概念,更加强调民富,重点将开始发展除一级城市之外到二三级城市,形成以一级城市为中心,众多中小城市共同繁荣到辐射状态,加快城乡一体化进程,和城乡基础设施建设,缓解一级城市交通拥堵,物价高,生存环境差,工作压力大等问题,交通方面肯定会得到快速发展。
因此2012年,2013年的人均GDP将继续稳步增长,所以商用车总体形势向好。
4、就我司目前的现状而言,产品质量、工艺技术、售后服务、管理能力等都相对滞后,下阶段要继续飞速发展非常困难,除非大量技改、服务改进,但都需要大量的资金投入和管理跟进,因此目前走合资路线,引进技术、引进资金、引进管理、扩大知名度是突破瓶颈的最好方法之一,虽然利润均摊,但飞速发展成为了可能,资金运作能力可能会更强。
5、基于以上分析我判定,在未来3年不出大政策影响的话,2011年、2012年基本持平、2013年开始会逐步发展,且发展速度要高于行业平均水平(既2011年万辆,2012年万辆,2013年万辆)。
二、产品规划
项目
年份
2010年销量及2011、2012、2013目标(辆)
客车
重卡
轻微卡
轻小型自卸
合计
2010年销量
2011年目标
2012年目标
2013年目标
(以上数据根据同期销售情况、产品销售基数、市场需求、GDP增长、公司发展重心等因素判定)
a.客车方面:
引进技术,新产品在本土国产化。
产品发展方向,根据“十二五”规划的大方向,10米以下的县域公交公路客车肯定会快速增长,从长远看,“城乡客运一体化”会带动县域公交公路客运事业蓬勃发展,由于铁路发展迅速,可能会给长途客运、城际客运和大城市公交带来巨大压力,导致这类车的发展空间受到一定限制,关键在于产品对路。
b.重卡方面:
由经济型重卡往中、高端重卡发展(扩大3、4轴车型),由于工业投资加大、区域经济协调发展、交通道路扩宽、城乡一体化建设等都需要开山劈地、打洞架桥、所以重卡也面临巨大机遇。
产品发展方向,根据购买重卡人群的心理需求,重卡要做中高端产品,要有稳定的操控性、大气的外观、舒适的驾乘度。
c.轻微卡方面:
技术改进轻微卡,相信城乡县镇村之间的日常消费品、农资产品、粮食、生猪、家禽、蔬菜、水果运输需求巨大,因此轻微卡需求也是非常巨大。
产品发展方向,随着80后等新生购买力量的逐步壮大,以及人均收入水平的不断提高,追求品牌、品质、舒适性是趋势,因此轻微卡要做中高端产品,充分考虑燃油经济性。
d.轻小型自卸方面:
稳步发展现有轻、小型自卸,随着人均GDP的稳步增长,小城镇建设、村村通工程和农村居民自住房改造的不断提升,小批量、多批次的建材运输也会为轻小型自卸留下发展空间。
三、运营思路及措施
1、市场调研:
主要从市场总需求、品牌集中度、竞争对手、竞争市场份额排名、渠道模式变化情况、终端产品变化、区域特征变化等方面着手。
2、目标制定:
销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等。
3、产品规划:
根据市场需求开发新产品或改良产品。
通过销售数据来分析主导产品、区域主导产品等;
可以根据历史销售记录估算产品生命周期。
4、渠道开发:
开发新渠道(包括二级网点、窗口渠道等),通过评估渠道效能,可以考虑更换弱势渠道。
5、营运效果分析:
主要针对销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析,有针对性的对问题提出解决思路。
四、主要营销费用预算
产品研发或改进投入
技术人员投入、仪器及软件投入、物料投入等费用预算70万元/年
预计年开发新产品5个,实现销售500台,达到总销量的0.5%,创利142万元(按7万台2亿目标计算)。
广告投入
根据产品情况、利润率、销售情况、市场覆盖大小、市场竞争状况、经济发展状况等分析酌情投入,预计100元/年(包括媒体、报账、墙体、路牌、单页等)。
根据当前的广告投资回报率来预算,当前市场广告投资回报率需达到80%,即投入100万,而带来的纯收益应为80万元/年。
考虑“焦点”效益。
渠道投入(主要是形象建设)
根据销售情况年销量达到200台的作为形象店建设规范单位,公司补贴一半,合力建设形象店,其余点单独申请建设,预计每年建设形象店60家,投入150余万元/年
就按3%的利润率预算,假定通过渠道建设,吸引和抢占客户1000位,创造利润210余万元/年。
按广告投率80%计算,应投入168万元,实投150万符合投资回报.
服务投入
建立以省为单位的配件中心库23家;
所有车辆首保全免费;
耗资2800万/年,特殊情况免责处理费用预计30万元/年
假定首报全免费,终端售价提高500元/台按7万台计算应获利3500万,减耗资后应获纯利700万元,若因此增加用户3500位(按20位影响1位计算),增加收益735万元
管理投入
设立专门部门或专门人员对上述内容进行监督、分析、评估,达到促进目的。
五、其他事项
1、合资扩大影响力,要趁势加强广告投入,要在第一时间投放到位。
2、借机用配套、强工艺、做品质。
781121915
2011年6月15日
CNJ-5-/5
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