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一、团队介绍……………………..2
二、团队成员及分工……………..2
三、市场分析……………………..3
四、销售策略……………………..4
五、效果预测……………………..5
六、问题诊断……………………..5
七、方案调整……………………..7
八、结束语………………………..7
前言
参赛背景:
11月21日中午12点,经管学院第七届“银鹭杯”模拟与实战营销大赛在许昌学院沁园春东面广场正式启动。
校团委书记张鹏辉、学生工作部副部长周银超、经管学院党总支副书记王宏伟、银鹭集团企划部袁经理、社团指导老师赵国党、海泳、潘经强老师等出席本次开幕式。
我与几位同学为了锻炼自己的实战营销能力,组队参加了此次大赛!
参赛目的:
锻炼我们的营销实战能力,激发创新思维,提高自身综合素质,提升就业市场竞争力
能够更早地接触社会,在实践模拟中磨砺自我、提升自身的综合素质,为未来的就业打下扎实的基础。
培养实践能力,为自己将来的生活、工作提供珍贵的实践经验,相信通过此次大赛的锻炼,我们定能展翅高飞,在未来的日子更加充满自信,勇往直前。
一、团队介绍
我们的队名是取谐音“营销”二字而定为“鹰嘨队”,同时也寓意本团队在此次“银鹭杯”模拟与实战营销大赛中像苍鹰那样展翅高飞,一飞冲天,一鸣惊人,鹤立鸡群!
我队的口号是“相信自己,相信团队”,这也是我们参加这次活动的初衷,我们要通过这次活动来提高我们的自信心,培养我们的团队精神。
我们始终相信自己能做到最棒,始终一致认为我们的团队是优秀的!
二、团队成员及分工
(一)、团队成员
电气信息工程学院:
董建威、唐林超
经济与管理学院:
张继平、李永伟、王善立、王月月、张亚鸽、张旭
音乐学院:
刘华杰
(二)、队员分工
董建威:
负责全组销售细节,沟通团结成员,货物管理和促销。
张继平、李永伟、王善立、王月月、刘华杰:
负责在寝室楼推销
张亚鸽、唐林超:
负责拍照,促销。
张旭:
负责记录小组销售情况,账目管理。
三、市场分析
(1)行业分析:
“银鹭”系列饮品在大众之间的知名度极高,较受大家的认可,大学生之间更是如此,因此银鹭饮品的销售市场非常广泛!
但我们主要针对本校在校大学生,原因诸多:
首先可以不用大费周章,“近水楼台先得月”;
其次,较容易销售,在校大学生素质较高,也了解大赛内容,愿意支持我们的销售工作;
当然还有其他等原因!
(2)竞争者分析:
红茶、绿茶、百事可乐、王老吉、哇哈哈等系列产品。
当然更多的竞争压力来自于其他优秀的参赛小组
(3)消费人群:
定位于大众对象,作为健康青春饮品,我们将目标瞄准年轻人群。
80后,90后是我们的主要市场。
而大学校园充满了活力无限,激情四射的大学生,因此我们将目标锁定在校大学生。
我们的产品主打的就是“营养健康”,因此正处在成长发育阶段的儿童,和身体虚弱的老年人也是我们的消费对象。
(4)调查结果:
虽然竞争对象多,但人们购买瓶装饮料时还是注重品牌消费意识,品牌是企业的产品生命,银鹭已经塑造一个坚强而绵延的品牌形象。
所以推销时比较容易。
大量的消费人群意味着广阔的市场,但由于很多优秀、极具竞争力的参赛小组的存在,分割了大量市场,造成一定压力。
四、销售策略
经过全队成员探讨,我们队对市场的定位:
每一位本校学生都有可能成为我们的顾客,但其中以大一新生为主!
我队营销创意是访销加创意促销,即深入宿舍之间进行销售,并向潜在顾客介绍我队促销策略:
买两瓶以上我们的产品有精美礼品(手机链、纸巾、法式蛋糕、五角餐票等)相送!
这将会激增销量,带来大量利润!
将不同产品进行绑定,给消费者带来实惠,所有产品一律可调可退,当然是在完好无损的前提下!
让消费者买了放心,我们也卖的顺心!
例如,将不同价位的产品,进行价格上的组合,使组合后的整体商品比市场价格低,而又使我们卖出之后,比单买某一产品的利润要高,这样在销量提升的同时,利润也随之提升!
我们还会通过以下活动来促销。
(一)、试饮:
主要地点:
新餐厅;
老餐厅
活动时间:
主要地点在每周五设促销员进行促销。
(二)、买赠活动:
活动地点:
(1)小区、公园
(2)新餐厅、老餐厅
活动方式:
设点进行促销
活动准则:
(1)活动地点由多名促销员相互协助促销。
(2)顾客买银鹭花生产品任意一件者优惠1元和赠送小礼物一个。
(3)消费者在买任意两件或两件以上者优惠2元和赠送饭盒一个
(4)逢节庆时,买银鹭花生牛奶两件者均送节庆礼包一个。
(三)、游戏活动:
通过活动来促销
新餐厅、老餐厅
活动形式:
抽奖、唱歌,答题比赛等游戏活动
(1)凡参加唱歌活动者均赠送纸巾一包。
(2)仅购买产品者才可参与抽奖活
(3)参加答题比赛且答对一题者送礼物一个,答对两道或以上者送250ml银鹭花生牛奶
五、效果预测
通过大量的宣传活动,将提高“银鹭”系列产品的认知度。
我们团队也将获得利润,并得到一次难得的,宝贵的锻炼。
六、问题诊断
在销售之前,我队成员已提前分析了销售中出现的问题!
首先,是产品分销分配问题,全队通过表决,达成一致:
平均分配!
带销售一段时间后,在进行适度调配!
其次,如何确定销售范围,达到最大销量!
最终确定了宁园静庐两大战略销售点!
当然还有其他问题!
优势:
渠道:
由于大家都是在校学生,课余时间多,在校园里人脉较广,可借助同学的力量挖掘更多的潜在消费客户。
价格:
我们采取10元3瓶和买5瓶送一包纸巾的方法,来间接降低价格。
大大地低于市场价3.5元一瓶。
劣势:
随天气转入冬天,天气变凉。
人们对饮料的需求降低。
销售场地收到限制,销售途径单一。
机会:
复核蛋白饮料竞争者少
现代消费营养观念强
威胁:
大量参赛团队造成压力
作为早餐,大学生更愿选择牛奶、豆浆。
七、方案调整
如果没有大的意外,本队将严格贯彻执行既定营销计划!
古语有云:
“计划总是赶不上变化快”!
商场如战场,战场上的一切随机而动,随时而变,市场也是捉摸不定的!
本队成员也不会墨守成规,会根据实际销售中出现的问题对先前的营销计划进行修订、调整!
变化不是为了求得最好,而是力求更好!
九、结语
要想在饮品行业里长期发展下去,实现“百年银鹭”的梦想,塑造一个深入人心的品牌,大力的广告宣传是不可或缺的。
切不可“小富即安,不思进取”,要勇于尝试新的营销模式,不断地改革创新。
小胜靠智,大胜靠德,在市场中最重要的还是产品的竞争力。
祝银鹭:
越走越远,实现“百年银鹭”之梦!
团队名:
时间:
2011年12月8日
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