威海项目招商部分分析Word文档格式.docx
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3、散户
六、招商流程安排
(一)准备工作
(二)主要工作流程
七、招商时序安排
附件:
1、品牌商家资源
2、相关文本表格
1、总价是生死线
对于本项目来说,可售面积所占比例不小,那么就需要找到足够多的投资者或者自购自营商家,为此购买门槛绝对是成功的第一掣肘因素,尤其在威海这类三线城市里,总价更是生死线;
2、解决经营是最根本的商业解决之道
经营是根本,无论招商或者销售能最终成功,经营是最基础的依托,没有经营商的根本保证,那些短期的成果都将昙花一现;
对于宝泉广场项目来说,要重点解决三大经营问题:
第一是经营政策,要向政府尽量争取有利于项目发展的投资优惠政策;
第二是经营环境,保证统一的形象展示,统一装修标准;
第三是经营人气,通过一系列的宣传推广活动,汇聚人气,盘活项目现场的商业氛围,成为吸引商家进驻的最佳利器
3、法则〉资源
商业资源是快速链接的通道,而获取资源的能力和办法,就是法则。
没有能全面掌握各类商业资源的公司或者专家,但是可以掌握获取资源的法则,这正是我们的取胜之道;
4、商业运作的四大误区
Ø
从销售出发考虑整个商业项目的运作
总希望能找到些新奇的概念或业态
推广好了就能卖好
定位好了就能操作成功
5、商业是一个试错的过程
6、产品是第一位的
7、至少要做到旺场
1、符合整个项目战略定位的原则,宝泉广场集大型超市、精品百货、洗浴中心、品牌服饰、数码影院、餐饮娱乐六大主力业态于一体,商品的布局必须从满足以上定位需求的角度出发;
2、尊重市场需求和选择的原则,经营布局的规划必须为招商服务,最终格局取决于招商的结果;
3、合理有效使用空间的原则,在体现商品形象、合理规划休闲空间的基础上,实现无浪费经营;
4、经济效益原则,应充分考虑商户的经营利益,达成商户与经营者双赢的局面;
5、大客户和知名品牌优先原则,大客户和知名品牌对提升商场品牌,带动中小商户的进驻,以及带动消费起着至关重要的作用,对这类客户要优先考虑;
6、充分考虑经营户愿望和要求的原则,考虑了经营户愿望和要求,才能充分吸引经营户进驻,并提高经营户的经营激情,从而促进市场快速形成;
宝泉广场针对主力店采取定制式,并最大限度为经营商户争取更多优惠政策;
7、方便顾客消费的原则,在商品布局及业态分布方面,体现了两个原则,其一是充分享受一站式消费的乐趣,其二是先购物、后休闲观光,符合人消费的习惯;
8、差异化营销原则,强调商业形态的差异性和招商策略的突破性,商业形态的差异体现在商业定位、运营模式和进驻商户的优越性,招商策略的突破体现在经营模式的多样性和可实现性。
1、主动出击,掌握决定权
由于本项目的绝对中心位置,决定了本项目作为城市优质商业项目的充分可能性,因此,在招商工作中,开发商应处于主动者、决策者的地位,尤其是大型主力店的招商,应该由开发商制定选择标准并进行筛选,从而由开发商选择主力店;
2、采取招标制引主力店
在进行筛选工作之后,采取招标制的措施,并向商家发邀请函,以邀标的形式引入主力商家;
3、在确定引入大主力店之后,再全面展开本地商户的招商工作
4、难点是次主力店与可售部分的招商工作
对于本项目来说,解决主力店的招商工作不是难题,难点是次主力店以及可销售商业部分的招商工作,必须确保在项目开业时,次主力店与销售商业部分能有一定量,保证项目的商气与人气;
●主力先行、散户跟进
大户(主力店、次主力店及旗舰品牌商户)的招商是招商工作的龙头,是招商工作的重中之重,主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。
因此,对于百货商场、大型连锁超市的招商工作应作为首要展开。
●立足长远,放水养鱼
因为商业物业经营具有长期性特点,采用合理租金与优质服务做法,将整个商业中心做热,而后根据运营状态,适当稳步地调整租金。
这样,发展商与商户才能一同成长。
放水养鱼的原则可以理解为“先做人气,再做生意”的原则
●形象先行,造势优先
通过宣传造势,建立项目在市场的中高档的形象定位,提升项目高度,塑造差异化的大牌市场形象,充分减灭商户讨价还价的底力,以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。
通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造,一举超越威海现有市场;
通过打造“百城万店无假货”的活动示范街区,规范现有商业市场、旅游消费市场的宰客、杀客等现象,将宝泉广场打造成威海“购物天堂”,倡导“诚信经营”的理念。
●因时利导、控制有序
前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择,全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理,在后期根据实际情况再做阶段性调整,无论是何种租赁模式和招商模式皆然
在招商阶段中,可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整,加大市场张力,制造商户紧张干,促使其早日承租
保留部分好位置暂不推出,以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入,同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。
同时,对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制,营造健康的竞争环境
●主动出击,重点突破
在宝泉广场前期的招商工作中,要“走出去,引进来”,到青岛、大连等周边城市进行重点定向招商,将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈,加强前期双方的了解和沟通,为下一步与商家进入实质性合作奠定基础
以若干国际国内品牌撬动,
以省内外品牌商家为龙头,
以本地实力商户为中坚力量
说明:
以山东省内品牌及已进驻山东的国内国际知名品牌为主要招商对象,同时根据本项目的商业特征及定位,将招商范围扩大至国际知名品牌和国内二三线城市的知名品牌。
1、邀标方式招商
主要针对大型主力商家,进行有针对性、有目标的专向招商。
由开发商进行商家资源筛选,然后针对锁定的商家发邀请函,采取邀标的形式引入主力商家洽谈;
2、举办洽谈会招商
由招商团队与拟合资、合作或引进的项目,有针对性地与投资者和商家洽谈。
其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商,且影响大,实效性好,可与客商直接进行接洽,了解商家意愿并进行策略调整;
3、广告媒体招商
广告媒体招商主要针对中后期散户部分的招商。
通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导投资者对项目产生兴趣。
4、项目发布会招商
在项目全面展开招商的阶段,可由主办者在一定的场合公布拟引进投资、合作的项目,阐述本项目的总体情况、发展规划、投资前景、商业前景,以期吸引投资者和客商
5、通过人脉关系招商
充分利用我司以及瑞恒集团的现有关系网络和人际关系,进行有针对性的招商。
1、主力店招商
①主力店类型:
大型百货、大型连锁超市、影院
②主选商家:
百货类:
银泰百货、银座百货、淄博商厦、平和堂、永旺百货、乐天百货、新世界百货、太平洋百货等
超市类:
沃尔玛、家乐福、韩国乐天、韩国易买得、中百佳乐佳、麦德龙、TESCO等
影院:
鲁信电影院线、中影星美院线、万达院线、上海联合院线、北京新影联院线、世纪环球院线等
③备选商家:
巴黎春天百货、大洋百货、王府井百货、太古、百盛百货等
大润发、世纪华联、欧尚、好又多、易初莲花、新一佳等
金逸国际影城、大地影院、横店娱乐影城、中影天河等
④说明:
针对主力店采取定制式,通过邀标进行深入洽谈,了解意向商家的需求。
2、次主力店招商
次主力店类型:
大型洗浴中心、日韩知名餐厅、高档品牌服饰、国际国内知名连锁快餐等
3、散户招商
散户类型:
具有一定实力和经营能力,经营服装、鞋包、饰品、小型餐饮、特色美食、威海土特产品、休闲娱乐、便利商店等内容
(一)招商准备工作
1、制定详细的招商销售执行案
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。
第一是招商队伍的组建及招商人才的培训,招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台;
第二是制定可执行的招商策略案;
2、制定招商政策
包括当地招商引资相关优惠政策,以及公司制定的相关招商政策,针对不同的商家,租售客户制定相应的招商政策,根据商户资格审查条件,确定最终签约客户,保证进驻商户符合商场定位
3、制定价格体系
包括可售部分的价格表,以及出租部分的租金表
4、招商相关文本表格类制作
主要针对租户/卖铺,制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。
包括招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则、招商工作的各项规章制度等
5、招商宣传物料准备
制定招商手册、招商单张,确定宣传包装概念、总体广告宣传用语,以及系列广告媒体宣传物料。
招商手册是宣传的重要环节,是企业招商的基本宣传资料,同时关系到企业的形象,主要用于招商推介、说明会现场或直邮
招商重点及难点工作说明:
1、大客户及品牌商户的招商
——针对大客户及品牌商户的招商,应主动出击,前往青岛、大连等地进行异地招商,第一轮以自有商家资源为主要洽谈对象;
——招商策略采用以大带小,以品牌带动一般商户的策略,以此提高市场招商效果,因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开;
——收集大客户及品牌商户的招商的资料,采用发邀请函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商;
——由经营公司抽调专业人才,成立大客户及品牌商户的招商招商小组,负责客户的招商和合作谈判;
2、散户及可售部分的控制
——针对经营者,在签订合同时,应将装修标准、开业时间作为合同条款的一部分,对装修要求以及开业时间等进行明确的约定;
——可售部分,是整个商业中的难点,且在整个商业中体量较大,极易影响整体商业氛围,因此,该部分不仅要解决销售的问题,还要从后期商业整体运营的角度出发,考虑经营管理的问题。
对此,我司认为有两种解决方法:
第一,采取返租的形式,取得整体的经营权,保证给投资者一定比例的返租回报,由开发商统一收回自己经营,实现统一的规划经营
第二,对购买者购买用途进行界定,确认用于投资还是自营,对于投资者,可约定好委托经营管理公司进行统一租赁。
3、市场招商的全面展开
——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后,面向中小商户的招商工作全面启动;
——针对中小商户招商,以本地商户为主,主要利用各种媒体发布招商信息,向社会广泛告之,配合招商人员展开人员推介;
4、商户的登记和初选
——制定商户登记表(主要包括经营风格和面积等);
——所有意向商户均应填表登记,交纳定金,建立预定档案;
——对登记的经营商户按经营大类进行分类,划定经营区域;
——对经营商户进行初选,对不符和经营要求的商户另行规划;
5、商户资格审查
——审查经营类型;
——审查经济实力;
——审查经营能力;
——审查品牌优势;
——优先商户和淘汰商户确定;
——确定首批进驻商户;
——其余商户视招商情况决定是否入场;
七、招商时序安排
(一)主要推进安排
(二)重要节点控制
第一阶段:
2010年4月前(前期筹备及首轮洽谈期)
主要工作目标:
1、在春节前,完成整个招商执行方案,并确定整个工作节点,并完成基础
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