如何解决客户说“再看看”的销售话术Word文件下载.doc
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甚至有的销售员还这么说:
“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。
”那意思是:
我没骗你吧,我是对的吧!
问题是:
你越证明自己对,客户越觉得没有面子。
因为你在证明他错了!
就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:
“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。
。
”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。
顺便说一下:
遇到老总批评错了你了,你怎么办呢?
一、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。
比如:
你布置会展,老板去看看布置的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板:
“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。
”老板听完会说:
“满足客户是我们的宗旨,做的不错。
”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:
“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?
”如果你说:
“老板,这是客户的要求,不是杂乱。
”老板马上说:
“怎么不杂乱啊,客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。
”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:
“上次有件事情你好像也是为了满足客户,结果搞的我们很被动啊,上次。
”你死定了!
因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。
二、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板刚才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。
”老总会说“按你的意思摆放吧,让客户满意。
接着说“我再看看!
遇到这类问题怎么回答呢?
两种方式:
一、问出客户真实原因把客户拉回来,再努一把力。
二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
“我再看看吧。
”
我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。
我们的回答是:
“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?
我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。
在这种沉默对视的压力下,有部分客户就会说出真实原因:
“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。
这时你要接上说:
“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。
”再把客户拉回去。
有时客户不说出真实原因,怎么办?
那就是在客户出了店面以后,再追上去问。
因为客户出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对客户说:
“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?
是价格,是质量还是?
”等着客户往下接话。
这是客户因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:
“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再把客户拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。
”再把客户从外边拉回到店里。
坚持才能让客户感动,很多客户再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。
这个拉回来的客户能够占“我再看看”客户里的30%。
也就是说,10个离开的客户,能拉回来3个购买的。
成交量相当于正常销售的比例。
有些店里就在店门口专门设定一个人,拉客户回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。
如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
按照四个方面找出我们的优势就可以了,这四个方面是:
1、我们有,别人没有的东西(成立时间)
2、我们能做,别人不愿意做的事情(先行房贷,再债券转移)
3、我们做的比别人更好的东西/事情(风控模式,对贷款客户的严格筛选)
4、我们的附加值(售后服务,客户活动沙龙)
基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢?
我们以买空调为例,这么说:
“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,客户一般回问,第三是什么,此时确认客户是在认真听你说的话。
)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?
我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。
预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给客户带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。
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