奥迪汽车SPIN销售实例Word文档格式.doc
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奥迪汽车SPIN销售实例Word文档格式.doc
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“是的,最近走得不错,而且全新上市的A4都是德国组装的。
3个人看看车,又看着徐承先。
徐接着说:
“国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术,奥迪A4已经采用了这个技术,3.0的发动机排量动力充足,还配有天窗,手自动一体化的变速箱,有最新功能的电子致动稳定系统……”
拿手机的男士打断了许的话:
“好好,谢谢,我们就是简单地看看,先这样,我们改日再来。
徐承先:
“要不,我给你们安排一次试驾,有机会体验真正的驾乘感受。
”徐知道,客户通常会有这个反应。
但是,在销售培训时,讲师强调过不要轻易放弃客户,要争取留住客户,因此,他想多一点努力。
仍然是拿手机的男士说:
“不了,谢谢,我们改日再来。
”
徐无言,只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。
分析:
在车行,这样的场景太常见了,这样的对话太正常了,这样离开的客户也太多了。
徐承先有什么错误吗?
这3个客户真正的购买意向到底如何?
我们不防看看这3个客户离开车行后的对话。
拿手机的男士叫张东明,另外一个男士叫万海,女士叫方小昕,是万海的妻子,张东明是万海的秘书,万海市一家私人公司的老总,。
他们走出车行后的对话如下:
张东明:
“万总,您看今天。
万海:
“车是不错,我不怎么懂,还是你看吧。
方晓昕:
“小张,那个销售员,叫什么?
“哦,他没有说叫什么。
“反正,我都没听懂,万总的意思还是你定。
“要不这样吧,不远处还有一个车行,咱们去那里看看如何?
虽然,万总给了张东明一定的授权,由张东明来决定购买的车型以及型号,但是,张自己在决定这样一个贵重物品的购买时,还是相当谨慎,毕竟,将来是万总和他太太经常使用这款车。
可是,万总是不会去过问车怎么样的,即使内心关心,一般也不会主动询问。
而方晓昕也是一个外行,是不懂车的,如果真的自己拿了主意,日后万一有什么不妥当的地方,自己是承受不了这个责任的。
虽然车是好车,但是,还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。
正是这个思考,导致张东明不会坚持自己做主,他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定。
万总是怎么想的呢?
万总内心很关心新车,毕竟将来自己开的时候也比较多,但是,又不太愿意自己来问,况且对于买车的过程也不熟悉,所以表现出来就是比较含蓄和内向。
至于方晓昕,不过是一个次要角色,她会发表自己的意见,但是,却不会去做任何决定,不过是随万总的意思来定。
智取客户
恰好,不远处还有一个奥迪的经销商,张东明开着自己的捷达,3个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。
李力涛是工作将近一年的汽车销售人员,在万总、张东明以及方晓昕走进他的车行的时候,他最初的判断与前一个车行的徐承先的判断基本一致,这3位一定是很好的潜在客户,所以,这3个人刚走进车行,他就主动迎接他们。
李力涛:
“三位下午好!
我是这里的销售顾问,李力涛。
叫我小李就可以了。
三位到这里还好找吧?
“还可以。
“您好!
这是我的名片,您贵姓?
“我姓张,这是我们万总,这是方女士。
“万总好,方女士好,这是我的名片。
奥迪车有好多不同的款式,各有千秋,需要我介绍什么吗?
“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。
“是啊,现在的车还真要注意安全。
请问您现在开的什么车?
“噢,现在的车不行了,就是代步用的,捷达。
“捷达可是不错的车了,皮实,耐用,您当时选车还真有远见。
那您现在考虑换一款,主要是什么用途呢?
不会是简单的代步了吧?
“其实是我们万总要用的车,公司成长比较快,业务好,接触的客户也比较有规模,总是用捷达不符合公司的规模了。
“噢,恭喜呀!
生意发达当然要配上好一点的车了。
不知道将来是万总您开这个车,还是方女士也有可能会开?
万总:
“我也会开,小张会经常用车,噢,有的时候,我太太也要开的。
“噢,这样。
所以,在选车的时候,可能要注意车的操纵是否灵活,最好不要手动档了吧?
方小昕:
“说得太对了,最好别是手动档,开车太累了。
“是呀,那您看,您最关注车的什么情况呢?
“我觉得首先要容易驾驶,最好安全性能好。
“您驾驶汽车有多久了?
“拿执照都一年多了,可是没开几次。
“我想,张先生驾龄肯定比较长了。
您觉得选一款车要关注什么呢?
“要是自己开,操纵性肯定是要注意的,尤其万总开的时候,还总是思考公司的一些事,所以,容易驾驶肯定是关键,当然,刚才方女士也说了,安全不能忽视。
另外,我觉得,这个车要是开起来,现在路况都不是很好,弯路也很多,如果车的性能好,对路况的要求就不那么高了,即使路况条件差一点,驾驶和乘坐也不会有太明显的感觉。
“太对了。
如果真要考虑,操纵性,安全性以及要有品牌、有气派,外观还要好,这可是真要好好挑一款。
“我们的意思呢,还是看中了奥迪,关键是奥迪这么多型号,我们也不是很清楚这些技术指标对我们有什么意义。
“很多来我们车行的客人都有类似的想法。
比如操纵的灵活性,主要看方向盘是否有助力,转弯时是否有特殊的技术避免甩尾,是否有四轮驱动。
“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。
“是的,A4的3.0就是轿车中的四驱。
一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死装置,以及这些装置是否灵活,是否可以在刹车是确保车身平衡,这些都是安全指标。
至于车款是否大方,得体,体现公司的档次,那要看是否是品牌车。
“奥迪肯定没有问题,关键呀,小李,你看什么型号适合我们?
“可能张先生有经验了,不同的型号除了价格不同外,主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。
当然,如果我来推荐的话,还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求,就是3.0的A4。
“你说得是不是就那台?
李力涛边说,边与3位顾客走到样车旁,并主动拉开车门:
“万总,您坐一下,感觉一下。
方女士,您可以乘坐一下后座。
张先生,您要不要看看发动机的情况?
“不用了,主要是老板满意,就没有什么问题。
对了,这款车的价位如何?
“现在这款车的价位还是比较高的,我们也要求厂家能否降一降,可是根本就没有什么空间,让我们也没有什么赚的。
这款3.0四驱的A4,价位是47万8千。
“后面还是很舒服的,这么贵?
“厂家也跟我们解释了多次,现在这款车是刚上市的,而且都是德国原装的,就当国产车卖的,价位是高一些,如果有可能等的话,我估计明年全部国产化了以后,有可能降一些,不过可能降得也不多。
您等用车着急吗?
“当然,早拿到更好了。
“这款车,昨天走了3台,今天早晨经理开会时会还说,今天要是也走3台,明天就没有车了,下次要半个月以后了。
您喜欢什么颜色的?
万总从驾驶室出来:
“颜色嘛,看小方的,你喜欢什么颜色的?
“我就喜欢这个蓝色的。
小张,你说呢?
“蓝色是不错,看上去很明亮。
“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多,就是蓝色的走得好。
您是现款购车,还是我们协助您办理银行贷款手续?
“我们肯定是现款,看万总,您还有什么问题?
“这样吧,我们回去再商量一下,这里有你的名片,小张回头与你联系。
“好的,万总能给我一张您的名片吗?
“小张,你也给他一个我的名片,你也留一个给他。
张东明低了两张名片,说:
“要不,你也留一款蓝色的,3.0的,有天窗的这款,我今天下班给你一个电话。
“好的,3位慢走。
您看,我们就顾着说话,连水都没有给您上。
“不用客气,最后给我们挑一款好车就行了。
“没问题,放心吧。
三人离开了展厅,李力涛心里清楚,这个客户肯定拿下了。
真的吗?
让我们来听听3位客人离开展厅以后的对话。
“万总,您看这个销售员还不错吧。
“比前面那个好。
还是很有经验的,你看这个车怎么样?
“其实,咱们也是开始就看上了奥迪,尤其这个A4是全新上市的,的确不错。
“第一批还是德国原装。
“是呀,要不走得快呢。
“要不,你看就订了吧,回去你问一下财务,这个星期就把车开回来。
“哟,刚才好像他说半个月以后才有车呀。
“他说昨天走了3台,今天还有。
“万总,这样,我出来的时候告诉小李了,让他给留一台,我估计应该有,我来确定吧。
李力涛是一个经过SPIN销售培训的销售人员。
在与客户的对话中他显然用到了许多培训中学到的技巧。
李力涛没有开始就滔滔不绝地介绍我们有什么车,而是提问,需要我介绍什么吗?
现在开的什么车?
主要是什么用途呢?
您驾驶多久了?
这些问题都是与潜在客户购车有关的问题,在SPIN销售中,这些就是背景问题,如果连客户购买的背景都不清楚,口若悬河地推荐自己地产品又有什么用途呢?
接着,李力涛又有如下一系列的问题:
最好不要手动档了吧?
您最关注车的什么情况呢?
这些问题直接引导到客户去想选择车的时候要注意哪些问题,这就是SPIN销售技巧中反复讲解的暗示问题。
而客户意识到问题以后一定会了解这些问题导致的后果,在这个对话中,客户意识到的后果就是在驾驶汽车上的灵活性,随后,李力涛开始向需求效益方面引导,“如果真要考虑,操控性,安全性,以及要有品牌,有气派,外表还要好,这可是真要好好挑一款。
”这就是SPIN销售中需求效益的引导介绍法。
李力涛的确是成功地获得了这个客户,当然,在这段对话中,他还展示了客户最常关心的的价格问题的处理技巧。
他用了3个技巧:
一个避免价格的讨论,而讨论价值;
另一个是不讨论自己是否有权降价,而是别人决定的;
第三个技巧是使用了资源有限的压力技巧。
他是这样说的:
“厂家也给我们解释了多次,现在这款车是刚上市的,而且都是德国原装的,就当国产车卖的,价位是高一些,如果有可能等的话,我估计明年全部国产化了以后,有可能降一些,不过可能降得也不多。
”这句话,贯穿了两个意思,一个意思是价值,另外一个意思是价格我们决定不了。
再看他的另外一种说法:
“这款车,昨天走了3台,今天经理开会时还说,今天要是也走3台,明天就没车了,下次要半个月以后了。
您喜欢什么颜色呢?
”这句话的意思也有两个,一个时资源有限,另外一个时受欢迎程度高。
当然,在话语结束的时候,他跟了一句关键的话”您喜欢什么颜色的?
”将客户的注意力转换到什么颜色上,假定客户已经接受他的说法,就会开始关注具体的点。
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