如何打预防针以防客户退保讲师手册4页Word文档格式.doc
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二、什么是“打预防针”?
三、为什么打“预防针”呢?
四、针对不同的客户,打不同的预防针
五、课程回顾
2
3
5
15
合计
30
备注栏
随堂讲义
教具
活动
投影片讲义
投影片
白板
白板笔
提问
研讨
课程大纲
讲授内容
讲师活动
教具
课程导入
什么是打预防针
为什么要打预防针呢?
几种退保客户的类型和预防针的打法
案例演示
课程回顾
讲师自我介绍,进入导言
提问:
大家看我今天穿的新西装好看吗?
(回答:
好)那么即使今天大家说我穿的新西装不好看我也不会换的,知道为什么吗?
好的,大家留下这个问题我等会回答。
那么,在我们的生活当中,当我们还是小孩子的时候,就在我们的胳膊上留下伤疤,那是为什么呢?
预防针)对!
医学中需要预防针,那销售过程当中是否需要呢?
我是一名金融服务行业的从业人员,在座的每一位也是,作为一名金融行业的服务者,我们最怕的是什么呢?
既不是工作的重担,也不是生活的压力,因为那都是我们应该承担的,那我们最怕的是什么呢?
是怕我们的工作成绩、我们付出的努力付之东流,对吗?
那我们怎样才能避免这种情况出现呢?
好的,这就是我今天要和大家沟通的问题,实际上也就是前面给大家留下的问题。
什么是预防针?
“预防针”是事先预测客户可能会受到的影响,而丧失了销售机会或遭到退保而所做得预防技巧。
尤其对优柔寡断型的客户,是一个重要的销售环节。
在我购买西服的过程中,特别是我付款之后,售货员的一席话应该就是预防针了。
她是这么说的:
您的眼光特别好,您的选择绝对太正确了,这衣服穿在您身上特别合适·
·
如果您回去之后有人说您穿的效果一般般,那也只是他妒忌您或者就是他没有这样的眼光。
为什么要打预防针?
当你有事先告知,客户会以为您神机妙算,经验老到,若没有事先预防,则客户的决策就很容易受别人的影响,而显得游移不定,容易反悔
1)一般人的决策,都是感性兼理性,因此在决策后很容易受影响而改变,销售人员要能够预测此影响,并拟定适当防范退保之道。
2)对有主见者,当决策后会寻找支持的信息来自我合理化,故应及时促成并作预防
3)对没有主见者,很容易受他人的意见而改变其决策,因此尽量能打“预防针”
怎样打预防针?
以消费心理将客户分类为
•冲动型
•犹豫型
•无决策权型
1)冲动型购买者
特质决策较快,变化也快,比较草率
Ø
决策后,可以提供更多数据或证明,提供“定心丸”
主动的征询他的想法,趁还在你面前时,实现引出他的潜在顾虑,让您有机会澄清、说明。
以及其他人常怀疑的问题,测试一下的反应(但不要不小心刺激他反悔)
2)优柔寡断型
特质意见反复,没主见,难下决定
心理暗示,强调产品最佳的好处及最差的底线,预防他后悔
提供符合他个人价值观更多的支持论证及卖点
以自己的信心及热情影响他,使他的决策更为坚定。
3)还要跟家人沟通
特质在家中不掌握资金决策权
事先预测或模拟其他人可能会提出反对的理由,并协助其想通和化解
告知一般人不了解的话,都会提出反对意见,若有人提出,可以带他来一起了解,由你说明就比较清楚
当你观察客户有下列特质时,在客户离开前,你会如何打“预防针”。
1)当您感觉到客户是一时冲动购买产品(决策快且草率)
增强信心法:
临走前进行更具体的证明及鼓励
案例---某客户二十万定期储蓄到期转存,柜员适时展开产品介绍,赢得客户认同,购买红双喜A款。
针对该客户表现,将其定型为冲动型购买者,预防针话术-您的选择真是明智,去年也是一个客户,购买了10万,后来回家后听别的一些不明白情况的人说这个不好,最后又退,结果,今年分红结果下来以后,算一算,少收入了一千四、五,还不算保底这一大块。
像您这样的投资规模,一年平均下来,至少收益五、六千!
2)当你观察到客户属于优柔寡断型个性?
预警法:
没有了解详情的一般都会提反对意见
案例---某客户闲置资金5万元,欲存储教育储蓄,以获得利息免税优惠,但条件不符合国家规定,柜面人员推荐红双喜A款,经柜员及客户经理再三说服,终于决定购买。
对于这类客户,我们可以判定为优柔寡断型,针对该客户类型,我们采取的方式为-您的选择绝对没错的,我个人认为,这是投资理财的最好产品之一,它即使年度红利和终了红利不是最满意的最差情况也有保底收益,何况重要的是我们收益多少,拿到手的就是实实在在的多少,不会因为上税而损失。
如果分红好点的话,教育储蓄那点利息和它简直就不能比。
3)当客户透露还要跟家人或亲人好好沟通商量时
心里暗示法:
回家后或许会后悔,很多人都是一样,不过想清楚后,至少它比继续存定期好。
案例---某客户三万元定期储蓄到期转存,柜员向其推荐新华红双喜,经产品说明后,客户投保红双喜,但签单后表示还要与家人商量,为自己留下退保余地。
此种形式表明客户在家中并无资金使用的全权,采用预防针话术-您选择这个不会有错的。
家人如果反对也就是对我们的保障范围和保障期限有疑问,保障范围在正式单子里有详细说明,十年期限也就是您的最长享受收益的时间。
还有什么不明白的话,您可以和家人一起来,我在这里给您的家人做具体说明。
您继续存定期的话,要交税也享受不到这些保障。
放心吧,至少它比定期储蓄要强。
现在我们在一起回顾一下,大家说我们今天一共学习了那些问题啊?
(可等学员回答)好,我们来看一下.
一、认识到什么是打预防针
二为什么要打预防针?
三针对几种客户打预防针的不同方法
讲师提问+举例
讲师提出大家平时都知道的一个问题,引起学员的兴趣,让学员产生兴趣,达到暖场的效果。
(提问+举例)
以现实事例使听众从感性认知什么是预防针
观念导入
举例
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