冯晓强老师精华班笔记内容文档格式.doc
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人复杂就是因为价值观总在改变
车是烧柴油还是汽油,一出厂价值观就已经确定了
在公司一定要树立起员工对老板的信任
四、潜意识的三套软件:
价值观、信念、能力
研究人就是让别人产生自己想要的行为
管人管思想,思想就是潜意识,潜意识就是价值观、信念、能力
1、目标就是价值观,价值观没变,信念变了,行为就变了
2、加油决定不了车往哪里去,方向盘决定车往哪里去就是信念
3、一个人知道自己想要的,而且相信自己站起来就能得到,但没有双腿,没有能力就得不到!
五、人的价值观有两个需求:
生理需求和心理需求
生理需求包括:
衣、食、住、行、性
心理需求包括:
受尊重、爱、被爱、榜样
根据人的需求,改变其信念可以改变人的价值观
古代鼓励当官(寒窗苦读考状元);
打战时嫁给志愿军(谁是最可爱的人);
鼓励上大学(大学毕业分工)
五、同一个目标(价值观),开法拉利(能力),走直路(信念)
老板把好方向,能力具备
一个团队要使每个人的价值观和信念都一致,老板一定要有超级说服力!
付出的代价越小,实现的梦想越大,动力越大;
付出的代价越大,实现的梦想越小,动力越小;
方法越多,选择就越多,有选择就是有能力!
为什么你的高管跳槽,你就痛苦?
就是因为没选择
一个人的痛苦来自哪里?
越是想要,越得不到,就越痛苦
当在公司遇到问题时,要跳出框架,站在更大的框架看问题时,就不是问题了
佛家是让人欲望减小,压力越小,动力越小
所以员工要放大梦想,有欲望才有动力
要懂得让某些人欲望降低,让某些人欲望增大即放大价值观
如何放大员工梦想?
①放大框架,从原来的框架拉到比他更优秀的框架:
自己开宝马,邻居开法拉利住豪宅,自己就渺小了
②帮公司一部分人先富起来,树榜样,立标杆(榜样的力量),刺激其他员工的生理、心理需求(中奖的人很少,为什么还有那么多人买彩票?
)
③老板首先要成为员工的偶像和榜样
成为员工偶像的方法?
员工一直想做,但他做不到,而老板做到了。
方法就是老板不断出去学习,员工在公司工作,学回去给员工培训
经常在外面跑的人(视野宽)要给高薪,不然哪天跑了不回来了
老板有了口才,就用口才让员工去做,自己就不用亲力亲为了
为什么胡锦涛主席、温家宝总理70岁还没退休?
因为他们是用的脖子以上部分,而不是脖子以下的身体。
所以老板没有口才,就得用自己的身材,回家早点等棺材!
老板一定要有的核心能力就是说服力!
员工不是为老板做事,而是为自己做事,顺便把老板的事给做了
竞争对手都是我们的人才储备库
什么是快乐?
快乐就是快点乐,为什么要快点乐,因为人生就是一个体验的过程,人的身体硬件在60岁以后就慢慢老化,所以老板不要一头扎在公司里,要趁身体还好的时候,去做自己想做的事!
世界上就是95%的人相信不可能,所以成就了5%的人!
尼克胡哲有梦想,且相信自己是能达成的
男人(生育能力)+女人(生育能力)+成交率=孩子
产品(价值观)+客户(能力)+成交率(信念)=业绩
给员工工资,是满足员工的价值观,换取员工的能力
商家是用自己的能力(产品),满足客户的价值观;
客户是用自己的能力(钱),满足商家的价值观
商家和客户就是价值交换
女孩嫁人,同时有两个人追求,她相信谁能给他幸福,她就嫁给谁
成交跟产品没太大关系,只和是否有能力让对方相信产品能给他带来好处有关系
营销就是解决客户信念,解决相信的问题
回头客来自后续产品的兑现程度
公司哪些人是人才?
能研发产品的人、能销售产品的人、董营销的人、能带领团队的人
怀才不遇的人缺乏把自己销售出去的能力
能满足心理需求的产品,才能卖高价:
情人节的玫瑰花、钻石(爱情恒久远,一颗永流传)、奢侈品、60多万的手表、乘飞机头等舱。
六、不是没办法,而是目前还没找到更好的方法
用脖子以上工作的人,多给他时间、空间、角度,让他天马行空,别给太多框架
用脖子以下的人管理方法不一样,要按标准、流程执行
人的能力跟信念和价值观走,想得到别人的能力,就改变其信念和价值观
销售以及解决问题是用问的:
你想要什么结果?
你有什么方法?
除了这个方法,你还有哪些方法呢?
你现在该做什么?
七、销售五步法:
①建立信赖感:
转换成他相信的角色,身份决定心里。
产品换个包装,取得客户的信赖,价格就提升10倍,品牌就是身份的象征。
建立信赖感的目的就是了解对方的价值观、信念和能力。
②找伤口
③撕伤口
④解除抗拒
⑤价值交换(成交)
客户不买的原因,恰是他购买的理由
八、事物+潜意识软件=快乐
沟通有两个层面:
意识和潜意识
遇到问题,要跳出问题看,就会找到方法
行为背后一定有动机,没有不对的行为,只有放错地方的行为
抢劫犯抢劫是为了钱,有钱就能过和生活;
企业家经商是为了赚钱,有钱就能过和生活。
抢劫犯和企业家的动机都是一样的,只是行为不一样。
九、销售的关键就是解决相信的问题
股票玩的就是相信,相信涨大家都买,所以涨了;
相信跌,大家都抛,所以就跌了
一个项目所有人都做的时候,最热的时候,就是抛物线的最顶端,即将下滑的时候
如何选对项目?
刚开始多选择几个有潜力的项目,每个项目投资少,然后随着时间的推移,淘汰回报不高的项目,最后留下最有回报的项目。
刚开始创业时,自己没有口才,不能让别人相信你,跟你一起干,只有家人不计回报的支持、帮助你,在企业小的时候,家人是起助力作用,企业做大时,家人就想付出要得到回报了,家族企业问题就出来了。
老板就做老板该做的事,老板凡事亲力亲为,把员工该做的事也做了,不累才怪!
老板只要做好三件事:
把控好企业方向、客户、做好企业教练
其他事情交给员工干
十、掌控CEO的方法:
给CEO股份、部门经理对调
掌控别人的价值观、信念,别人的能力就为我们所用了
怎么做到投资项目成功的准确率?
向这个项目做得成功的人学习(向成功者学习)
十一、佛家智慧:
相信它能给能什么好处(信念、价值观)
满足
当谈话对象情绪不好,一定有问题,可以用心理学去解决他的问题,有因一定有果,有果一定有因。
帮助别人解决问题就是爱!
最好的项目:
没有工厂、不需要厂房、不需要大量后续服务、不需要运输、利润高、大家都想买!
!
十二、如何解除员工抱怨?
(抱怨的动机)
责任者抱怨者
①感恩①不会感恩、抱怨、责备
②动机对②动机对、行为没效果
③我应该③别人应该
④领导力强④孤独
你能为10个人负责任,你就能成为一个领导者,能为更多人负责,成就越大!
负责任需要具备负责任的信念和负责任的能力
要做品牌必须为客户负责任
树叶的离开,是风的邀请,还是树的不挽留?
相互需求最大时,联结最紧密
任何果的产生,因都不只一个,员工的跳槽,原因有多个,找出其原因。
受害者汇报工作,会说他不能掌控的部分;
责任者会说自己能掌控的部分
你能照顾多少人的潜意识,你就能领导多少人!
当一个人情绪不稳定时,我们要回应其潜意识:
我听懂了,我明白了,我了解了
人因梦想而伟大,因学习而改变,因行动而成功!
人的三次出生:
精子和卵子的结合,从子宫出生,从受害者转变成责任者
不是所有人都有三次出生,有些人一辈子也没有第三次出生
没有痛苦,痛苦都是来自自己
人在娘胎里就用潜意识与外界沟通,天生能读懂语气语调和肢体动作
十三、行为+环境=意义
要想人生有意义,就从行为和环境两块出发
有能力的人,才会有灵活的行为!
灵性
身份
信念价值观
能力
行为
环境
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