手表专销员销售中常见问题指南Word格式.docx
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手表专销员销售中常见问题指南Word格式.docx
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如何证明是蓝宝石镜面?
蓝宝石玻璃表镜最大的优点就是耐磨损,硬度高,它的硬度仅次于金刚石,到达莫氏9级〔金刚石的硬度为莫氏10级〕。
手表表镜上应用的蓝宝石一般不采用天然的,因为天然宝石的纯洁度不会这么高,它里面会有杂质所以不可能用在表镜上,另外自然界中很难采集到这么大的。
相比之下,蓝宝石镜面的耐磨性比水晶镜面更好。
鉴别蓝宝石最简单的方法就是水滴法,先擦干净表镜的外表,在其上面滴一滴水,如水珠慢慢扩散的为水晶镜面,不扩散的为蓝宝石镜面。
但最准确的判断方法还是测硬度,蓝宝石莫氏9级的硬度是最好的证明。
〔为保证效果滴水滴时注意先往水晶玻璃上面滴,再往蓝宝石镜面上滴〕
请分公司加强此方面的培训。
4.皮带表该如何保养?
皮表带佩戴起来非常舒适,特别适合像您这样有品位的白领。
在佩戴中要注意清洁保养,防止与酸碱和油类物质接触,也应该防止水浸、火烤。
戴过一段时间后,侧可以用湿布蘸稀释的中性清洁剂擦拭,再蘸少量清水擦拭,及时擦干晾干,外侧可以用适用皮质的〔碧丽珠、凡士林等〕擦拭使其滋润,还要防止在出汗较多的季节佩戴,这样就会更好的保持皮表带的寿命了。
注,请分公司加强此方面的培训。
5.30米防水可以游泳、冲凉吗?
这是细心的顾客非常关注的问题,那我们所说的30米防水只是一种简易的说法,实际上意思是手表能够承受3个大气压,也就是短时间,30米水深处,手表静止状态下可以保证不进水,但是游泳时,水中的酸碱性物质可能对手表的防水胶圈造成损害,因此30米防水的手表不建议在游泳时佩戴。
一般手表都可以到达20-30米防水,这是普通的生活防水,也就是无意间溅上的水不会影响到手表,不过一定要注意:
防水等级再高的手表都不能在蒸桑拿时佩戴,温度的急剧变化会加速防水胶圈的老化,也许一两次无所谓,但时间一长必然进水或损坏机芯。
6.表都用什么机芯啊?
依波表都使用原装进高档机械表我们采用了瑞士的ETA机芯,欧米茄、浪琴、雷达都使用这些机芯。
普通手表使用的是日本机芯。
7.石英表与机械表有什么区别?
〔针对顾客的不同需求进展述〕
石英表靠电池提供能量,走时准确,使用方便;
机械表则无需更换电池,使用寿命长,全自动机械表也不需要上发条。
依波表的机械表还可以保值、增值呢!
8.表针为什么是右旋的?
这是根据人们的习惯,就像电脑键盘一样,为什么不是按照ABCD的自然顺序排呢?
就是因为第一个创造电脑的人把键盘设计成这样,人们就习惯了,于是便成了惯例,表针也是这个原因。
9.手表防磁是不是就不怕磁性的,如电视等?
手表的防磁对于手表来说确实很重要,无论是石英表还是机械表都应注意防磁,要防止和电视、音响等有较强磁场的物体放置到一起,否则会引起手表因磁化造成故障。
10.手表使用寿命有多长?
手表的使用寿命与很多因素有关,通常石英表在二十年以上,机械表如果保养得当,可以一直使用。
11.全国有几个零售网点?
那可多了,据目前了解,全国已经有1600多个零售网点,有近60个售后效劳维修网点。
12.换电池会不会很麻烦?
换了电池后手表的防水性会不会就不好了?
回复1:
当地有维修站回复标准:
您好,我知道您的顾虑,其实像依波这样的大品牌,效劳是有保证的,换电池当然不麻烦。
我们在全国各大中城设立了多家维修中心、多家特约维修站,您在其中任意一家,都可以享受到专业、完善的售后效劳。
而且各维修站都统一配备了专业的仪器和设备,可以确保品质和出厂时都是一样的。
您只需要将手表和购置凭证交给依波表维修中心,十几分钟就可以换好了。
您要是很忙,没有时间到维修站,将手表交给我们专柜,您隔天过来取表就可以了。
回复2:
当地没有维修站回复标准:
您好,我知道您的顾虑,其实像依波表这样的大品牌,效劳是有保证的,换电池当然不麻烦。
我们在全国各大中城市设立了20多家维修中心、30多家特约维修站,您在其中任意一家,都可以享受到专业、完善的售后效劳。
您只需要将手表交给飞亚达维修中心,十几分钟就可以换好了。
我们这里没有维修点,您可以将手表交给我们,您过几天过来取表就可以了。
13.镶钻的表钻会不会掉啊?
您问得真是很专业,请放心,手表上的钻在正常配戴下是不会掉的。
依波手表的制作和镶嵌工艺都很精细,您看这钻,它不是粘上去的,而是一颗一颗被镶嵌上去,采用的是爪镶工艺,像一些名贵珠宝都是采用爪镶工艺,用4个爪位固定,既结实又美观。
14.机械表的21钻与25钻有什么区别?
机械表的走时是否与机芯的钻数有关?
为什么?
机械表的钻数指的是机芯上的宝石数。
宝石的多少和机芯的设计、功能有关,钻数只是机芯的一个指标,跟机芯的复杂程度有关,但与机芯的走时精度无关。
15.金表的,间金节是包金还是镀金?
有多厚的金?
会不会褪色?
您问得真专业,昨天买这只表的那位老板也问我这个问题,这个表节是采用目前最先进的真空离子镀金。
这种方法最大的优点就是附着力强、镀层均匀、耐磨。
16.18K金、镀金、包金的区别?
“18K〞金实际上指的就是含黄金量75%的合金,其余25%局部是其他贵重金属合成的,而千足金和足金非常柔软,不适合做表壳等部件。
〔千足金是指含金量99.9%的金,足金是指99%的金〕
包金就是把金箔贴到其它金属外表,易脱落。
镀金的附着力强、色泽
17.为什么这表都不走啊?
针对顾客看的不同手表做不同答复
如果顾客看的是石英两针表:
您还真细心,这些表看起来好似不走,是因为采用的两针设计,时针和分针的走动肉眼是看不出来的,像我们正规的品牌出厂之前都有检测的,时间都要调准的,您看现在是*点*分,是很准的。
〔也可以补充说:
有些表把表冠拔出来,那是不合格的,因为表冠拔出来就会进水或蒸汽,损害机芯的,我们是绝对不允许的。
〕
如果顾客看的机械表:
这是我们的机械手表,机械表与石英表的最大区别就是它不用电池,是靠机械机芯中的摆轮、游丝传动产生能量,一般您购置以后我们会帮您上满弦,飞亚达机械手表男表上满弦可延续走时40小时以上,女表上满弦可延续走时38小时以上,优于国家优等表的标准。
只要您正常佩戴手臂有足够的摆动是不用每天都手动
二、技巧类
1.表为什么这么贵?
2.为什么同样材质的依波表比其它厂家贵?
〔很多顾客认为依波和其它国产品牌〔飞亚达,天王、罗西尼、〕是差不多的,局部顾客认为依波比其它品牌还差一些,为什么一样的材质的表要贵很多?
1-2题参考答案:
您说的对,如果与其他国产品牌相比依波表好象是贵,依波表品质谁然是国产品牌,但我们手表的品质跟进口名表没什么差异,但价格比进口名表要实惠得多。
售后更方便。
表是国产的价格卖得比进口表还要贵呢?
表的档次不是通过进口和国产来区分的,关键看品牌,进口表也有档次区分,依波表在技术和品质上远比一般的进口品牌高。
3.买一块价位高的国产表,还不如买一块进口表,这样不更划算吗?
没错,买手表要考虑得因素很多,您说的进口表和国产表都是要考虑的,但最关键还是要看手表的价值,进口手表也分高中低档;
依波表现在是中国品牌,在技术和品质上远比一般的进口品牌高;
但价格比同档次的进口名表要实惠得多。
并且依波表在品质上已到达国际标准。
4.有折扣吗?
〔模拟问答形式〕
顾客问折扣问题是销售现场比拟常见的,一般来讲分三个阶段,在销售初期、中期、后期询问折扣的真实用意是由区别的,分不同阶段答复效果会更好。
〔1〕初期议价
客户议价的动机——多属不由自主〔习惯性问价,简单地找寻产品的价值信息〕;
第一:
称赞客户的眼光及独到之处;
第二:
强调产品的独特性或者少见、短缺;
第三:
称赞我方产品的昂贵,绝对不直接答复具体价格。
〔2〕中期议价
真正的性价比考虑,理性比拟,是货比三家;
将竞品的价格做一些有利于客户的修正来要挟销售人员。
〔第一次诱惑〕
常见顾客问话:
“您看人家给我的是7折,您可以给我多少?
〞
“如果你给我这个价格,我就买了〞。
策略:
示弱及持久的耐力。
〔中间要不停地夹杂对产品特点、卖点的介绍〕
全面的示弱,没有权力做主;
应对语言:
我实在没有这个权力;
我要给您这个折扣那我就得失业了。
表示您的生意我还是要做的,我还是想维系关系的,买卖不成友谊在;
您都来我们柜台两次了,我想做成您这一单啊;
您也照顾一下我吧,我一分钱提没有了
明确堵死客户指挥你去找经理的话
我不敢,上次就是这样找经理的,结果被经理骂回来了。
注意:
要先向顾客介绍产品和品牌,以故事或实例的形式充分证明产品和品牌的价值;
个性化刻字;
增值;
注意说明很想做成这笔生意,也想给顾客推荐一个适宜的表款,如果款式不适宜就算再廉价您也不会买的。
〔3〕后期议价
主要动机是面子、炫耀、贪小廉价、能省一分是一分等,通过立刻签约的承诺再次诱惑销售人员〔最后的诱惑〕
只要容许这个价格,我马上买;
我在你柜台上都呆了半小时了,你不会为了这5%的折扣丢了这个单吧。
“TMD〞策略,尽量堵住客户知道底价后的退路,并为自己准备好退路。
确认技巧:
——您今天就买吗?
〔TIME,现在吗?
——您的钱够吧?
〔MONEY,钱〕
——您自己决定就可以吗?
〔DECISION,决策〕
提示:
顾客在买单前询问:
微笑着、语气坚决地表示没有。
也可以证明**先生/女士买了9只也是这个折扣,如果低于这个折扣我就要自己出,开玩笑地说:
您也不忍心让我贴钱吧?
最后确定顾客确实购置、带来的钱、当场可以做主也可以给他说看您真的很喜欢,我就给我们经理打个吧,这可是第一次,不知道会不会被挨骂,不过为了让您满意,我就冒一次险吧。
〔然后打给经理落实最后折扣,如果折扣在你可控围之上,也可佯装打〕
5.许多年前出的表到现在还是卖那个价格,老款的东西经过一定年代后不是应该降价吗?
老款手表如果一直在销售说明是经典的款式,作为经典的款式其价格不会随时间而降低,很多著名手表品牌的经典款式就像艺术品一样,是不断增值的,,越卖越贵。
欧米茄是一样的。
6.为什么同样是国产表别人能打5折而你们只能打8折呢?
或者问:
我们的折扣为什么要比其他厂家的高很多,不单单是品牌吧,在工艺上是否也有它的独特性?
7.材质一样,跟其他品牌相比怎么价位相差则多?
8.你们的钨钢表和别家的有什么不同?
别家可以打7折,你们只打8折?
7,其他品牌打5折的产品可能是滞销品,在清库存呢!
真正的大品牌也不是经常打折的。
注意切不可答复“这是公司的规定〞之类的话,这样容易引起顾客的反感。
9.你们所有的表款中为什么根本上用的都是进口机芯,你们不是国名牌吗?
您说的很好,目前全球手表行业的国际化分工已经很细,包括欧米茄在的国际大品牌都使用这几家机芯厂的产品,也帮助瑞士知名品牌生产外观件。
我们进口瑞士的高级机芯也是出于保障最好的品质,而且对进口的机芯都会进展严格的检验和调校,保证您享受到最高的品质。
10.瑞士机芯的机械表比国其它品牌贵?
是国际品牌,品质和工艺都是世
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