最新版五金行业年度总结与计划Word格式.doc
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在年初,我们对于嘉和五金的了解非常有限,但是有一点是肯定的,当时嘉和处于单纯卖产品的层次,对于品牌,想做好但是并没有明确的方向,在品牌定位上不明确,在销售策略上是模糊路线,在市场管理上处于无序管理之中,客户数量太少,其中有价值的客户更少。
因此我们的工作方向很明确,就是确定品牌的准确定位,提炼嘉和五金产品的卖点,从实际出发提炼企业性格以便于传播,然后制定清晰的销售策略,同时对于市场管理和客户争取,设计了较好的宽松机制。
为了达到上述目标,我们修改了企业简介,使之规范而具有较高层次,从过去凌乱无序的介绍中脱胎换骨,使客户和消费者通过企业简介了解到嘉和五金的严格有序、清晰有力、执着进取的企业形象。
我们也对于销售管理所涉及的销售合同等等资料做了全方位调整,以便使销售活动整体配套。
三、制订年度销售政策
制订行之有效的销售政策,是销售拓展的重要基础和前提。
通过协商,我们确定了明确的经销商政策。
但由于企业由经销型转变而来,深受经销商思维影响,对于品牌操作非常生疏,惯于单纯销售产品,而始终无法升华到品牌操作的境界之中。
因此销售政策是比较保守的。
而且由于缺乏深入的市场调查与分析,导致销售政策的适应性、创新性不足。
四、对销售人员实施有效管理
为了对销售活动实施有效管理,我们先后制定了一系列制度,包括《销售人员日常管理制度》、《日报表》、《周报表》、《差旅费标准》和《销售考核制度》等等。
但由于嘉和五金前期的销售管理是非常松散的,因而在销售管理过程中,我们采用了循序渐进、逐步引导的方式,逐步加强销售管理的严格化、细致化。
如果想从松散型管理直接过渡到严格有序的管理上来,是不太现实的。
在人员组织方面,通过销售团队的形成,通过对销售人员进行系统培训与指导,通过对每个人所在区域如何做好市场拓展工作进行了解、分析与引导,通过明确区域经销商的管理要求,使销售人员明白如何做好本职工作才是符合企业要求的。
五、进行卓有成效的品牌推广
品牌是规划出来的,更是推广出来的。
当我们完成了初步的品牌定位后,品牌的推广就变得非常重要。
在品牌推广方面,我们做了如下工作:
一是重建网站。
对嘉和五金原有网站宣传主体不明,网站介绍含混不清,界面非常难看,也毫无影响力,客户往往搜索不到。
在我们历经艰辛之后最终成形的网站,界面清爽,内容完善,给客户以品牌企业、无限生机的印象。
二是书写品牌传奇。
通过《嘉和五金的品牌性格》、《嘉和五金的品牌优势》、《嘉和五金:
转型与升华之路》、《嘉和五金欧洲标准》、《嘉和五金培训资料》、《嘉和五金演绎盛世华章》、《相信嘉和品牌的力量》、《嘉和五金市场操作指南》等文章对于品牌内涵的全方位解读和市场操作的整体性引导,使客户领略到嘉和五金的丰富内涵和不同凡响。
对于嘉和五金的未来成长,必将起到良好的推动作用。
由于这些文章我们通过网站等多种网络渠道加以展示,从而对品牌的推广和塑造起到了较好作用。
三是塑造行业影响力。
通过积极参与环球五金组织的杂志推广,我们《嘉和五金的品牌成长模式》得以在网络上传播,同时,该杂志社所采拟的主题文章《嘉和五金勇攀高峰》,对于嘉和五金品牌的成长也起到一定的传播作用。
同时,我们也设计了嘉和五金新浪博客,并通过行业网站和论坛对嘉和五金进行适当传播。
通过上述工作,当客户在搜索嘉和五金时,会得到较为丰富的对于品牌的介绍,而且嘉和五金官方网站总会出现在搜索结果的前列。
四是品牌发展三驾马车构想的落实。
嘉和五金早就想做门厂,但是苦于没有较好的着眼点,今年我们已经有了良好的开端和布局。
其次,对于网上销售,我们正在紧锣密鼓的准备当中。
这样一来,嘉和五金就有了三个发展通路,一是普通的经销渠道销售;
二是门厂销售,三是网上销售。
这就是我们所谓的“三驾马车”。
网上销售,由于网上产品介绍页面中对于产品的介绍非常全面,特点提炼有力,品牌诠释较好,高端案例精彩,界面内容丰富,在销售产品的同时,可以对嘉和五金品牌进行更加全面、醒目、到位的传播,有利于嘉和五金的长期发展。
六、对区域进行适当划分
我们在年初对嘉和五金的销售区域进行了初步划分。
大体分为华南区、华北区、华中区、中南区、东北区、华东区、西南区等区域。
对每一区域的任务划分、区域主要工作、如何开展区域市场拓展工作,均对相关人员做了充分说明和引导(包括四川的刘明在内)。
因为之前嘉和五金并没有明确的区域划分,也缺乏区域销售的详细资料,因此今年的划分只是一个初步的划分。
只是为了尽可能扩大客户群、适度激励销售人员而做的划分。
七、争取门厂形象工程
门厂拓展方面,目前嘉和五金短板很多,但只是在实际操作中,这些短板和问题才变得如此突出。
第一是没有产品检验报告;
第二是没有专业网站(针对新眉锁具);
第三是产品不够配套,缺少合页、门吸、大门锁等品种;
四是没有像样的图册;
五是没有明确的门厂客户支持政策。
这使得门厂业务的拓展困难重重。
如果不是前期通过多方面艰苦细致的工作促成德嘉印象的成交,门厂业务的拓展就更加困难。
加上凯冠锁具并没有什么价格优势,品质方面并不突出,所以市场推广障碍之大,恐怕并非如想象中的那么容易。
在润成创展的成交过程中,我们通过优秀的方案提供,通过各方面关系的拉近、通过促使对方采购和管理人员对我们提高信心,通过多方面努力形成对于嘉和五金企业和人员的信任,才最终打败各路同行企业,成功成交。
这一成交,占据了行业的新的制高点,为下一步门厂拓展工作打下坚实基础。
但是显而易见,由于嘉和五金先天不足,对于此类企业配套性需求,做得非常差劲。
如果嘉和五金始终无法在供应的过程中提高起来,迟早都会被对方淘汰掉的。
不能想当然地认为好像这样的优质企业竟然可做可不做。
如果这样的机会都抓不紧、抓不牢的话,门厂业务的扩大,岂非痴人说梦?
而如果这样的企业都无法正常供应的话,嘉和门厂业务拓展方面,如何形成良好的影响力呢?
八、实施规范化的市场管理
嘉和五金品牌的经营者从经销商一路发展至今。
但是对于经销商的管理恰恰谈不上。
俗话说无规矩不成方圆,每一个奥运冠军都是训练培养出来的,同样的,每一个良好的市场,都是管理并培养出来的。
本年度我们做了以下工作以提升对于经销商的管理:
一是要求经销商在上班时间来函来电,这是一个最起码的常识。
如果经销商随心所欲都可以和厂方交流的话,这个厂怎么会得到对方敬重呢?
二是要求经销商每一订单原则上不低于3000元。
这是让其对于订单批量逐步自觉化的一个手段,不能让经销商将厂方看做库房,否则厂家累死了也发展不起来。
三是要求月结客户严格按照约定时间付款。
这是规范货款问题的重要一步,也是提升客户对厂家信心的重要一步。
四是为部分客户提供区域规划和区域操作思路,引导其定向化发展。
五是向大多数新客户提供了整套、规范的市场操作资料,促使其获得自我提升,并对厂方的操作思路和策略有更多的了解。
六是对于货款拖欠客户,做了多方面工作,其中一部分已经逐步规范化。
七是通过网站,为部分经销商做了适当宣传。
但是显而易见,客户心态的转变,对于厂方的配合态度,是一个逐步变化的过程,不是像写字可以一挥而就。
通过上述工作,经销商体系比上年度更加成熟和稳固,众多经销商对于销售嘉和五金产品更加信心十足,对于嘉和五金后续的发展,是非常有利的。
九、其他工作的积极参与
本年度,我们也积极参与了嘉和五金的其他一些工作,包括三月份的经销商会议,网站建设工作、新图册设计工作、七月份的展会活动和新产品开发工作,并针对嘉和五金企业管理的不规范问题,提出了系统的解决办法。
【B】2012年度工作规划
前言:
困难与挑战
明年经济整体形势将更加扑朔迷离。
在这样的背景下,作为嘉和五金,应该确立如下指导原则:
一是高度重视品牌的全范围传播,通过品牌力的促进,为市场各项工作的保证提供足够的可能;
二是确定合适人员,落实具体任务,明确考核标准,杜绝人浮于事;
三是建立品牌市场操作的清晰策略;
四是对分解的任务必须严格考核,确保每一项任务按时、保质保量加以完成;
五是尽可能降低费用投入比例,提高管理和出差效率。
一、年度销售策略
1.费用控制
在面临行业、市场整体不确定因素较多的形势,对费用必须进行有效控制,杜绝不合理费用的浪费。
2.人员确定
嘉和五金应该继续以人员精干、重点市场重点扶持的做法来面对市场。
在经济形势不明朗之际,不应该过多招聘销售人员,尤其是普通的业务人员。
3.三四线城市拓展为主
由于限购仍将继续,大中城市房地产相当于被部分冷冻起来。
因此房地产市场在三四线城市相对较好一些。
也因此,明年应该将此部分市场作为突破的重点所在。
4.有针对性地做好门厂业务
门厂直接配用锁具在五金锁具行业所占比重正在迅速增加之中。
嘉和五金应当给予必要的重视,这代表了五金行业的重要方向。
目前家具定制化在建材行业如火如荼,原来小家庭式的装修,正在逐步让位于规范、高档、细腻、品牌化的厂家定制。
从橱柜、衣柜到门莫不如此。
应该引起嘉和五金的高度重视。
要想更进一步,唯有把握好发展的方向。
5.提高网络宣传效果
短期内网上销售主要起到的是宣传作用,从长期来看,网络销售必将占据重要地位。
通过专人负责、任务具体、定期更新、精心规划,网上宣传会带给嘉和五金更多的惊喜。
6.品牌策略与市场行为充分结合
嘉和五金一直没有明确的品牌主张,只是潜意识里想做一个好品质的产品,但问题是品质好的产品太多了。
所以为了使品牌真正像品牌,嘉和五金必须在附加价值上做文章,必须为品牌赋予更多的内涵,赋予更多的象征,赋予更多的理念。
因此品牌策略必须明确化,形象必须清晰化,品牌必须有阶段性的成长重点所在。
7.提高从业人员的安全感
嘉和五金有必要重视从业人员的安全感,尤其是销售人员的安全感。
如果一个销售人员,自己都不明白自己在企业能够呆多久,生活工作毫无安全感,随时可能被炒掉,那么他会在多大程度上将企业放在心上?
如果这样的话,他还会努力工作吗?
如此一来,嘉和五金想得到长远发展,无异于一步登天。
8.继续增进经营的规范化和秩序化
嘉和五金是从经销型工商户转变而来的,经营带有太多的经销型印记。
这些印记的存在,对于嘉和五金作为制造型品牌的发展,构成了严重的障碍和挑战。
最直观的就是,一直无法按照规范的作息制度执行企业管理。
看看那些大品牌,哪个不是在此方面做得很到位?
周末休息、严格的经销商管理、制度化管理企业,这些最基本的内容,嘉和五金首先要做到位才可以。
9.对重点市场与重点客户适度倾斜,增加支持力度
品牌是扶持起来的,是投入起来的。
没有一定的魄力,没有对于客户的适度支持和协助,品牌是难以得到发展的。
对于重点市场与重点客户,嘉和应该给予多方面的支持与协助。
至于如何去支持协助,还是需要与市场当地情况结合起来,按照双方协商规划好的具体方案执行才可以。
二、目标任务
明年全年的销售目标任务确定为*****万元。
其中,嘉和五金渠道市场销售任务****万元;
门厂销售任务****万元;
网上销售任务****万元。
上述目标销售任务的基础在于:
1,目前已经成交
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