入门期销售人员训练要点Word文档格式.doc
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处于入门期的销售人员,由于生活背景和工作经历的不同,所以在审视企业的销售过程和销售管理时,容易产生新的理解,并能提出新颖的想法。
对于入门期销售人员的新鲜想法,企业应予以重视并择优采用。
二、入门期销售人员必备素质
为了尽快融入新环境,新聘销售人员除了要对公司的环境、制度、企业文化等基础情况进行了解之外,还需掌握一些基础技能与理念。
企业在进行入门销售培训时,需要为新员工树立正确的观念,明确培训的方向。
1.培训内容
对员工进行教育训练,目的在于提高其素质。
人的素质通常包括知识、技能、态度、习惯四个方面。
其中,习惯又包括行为习惯和思维习惯两部分内容。
素质的四个方面密切相关。
知识可以形成技能,知识、技能与态度的互动组合,即是习惯。
因此,从一个人的工作状态中,往往能看出其习惯,并推知其知识背景、技能素质与态度观念。
2.训练重点
企业进行培训教育的重点,通常涉及知识、技能和态度三方面,通过对这三方面的影响和改变,逐步改变最后的“习惯”。
企业对入门期销售人员的训练,也是从这三方面入手。
必备知识
对入门期销售人员的知识培训,主要包括公司知识、产品知识和流程知识三方面内容。
公司知识重点包括公司的发展历史、发展目标、公司定位与内部组织结构四部分内容;
流程知识包括业务管理的八项重要流程:
人员招聘流程、薪酬考核流程、系统培训流程、区域代理商规划流程、代理商甄选流程、代理商管理控制流程、代理商服务支持流程和阶段性代理审核流程。
核心技能
对入门期销售人员技能的培训,主要集中在表达技巧、写作技巧、社交礼仪三个方面。
其中,写作技巧又叫“商务写作技巧”,主要指公文写作。
销售人员应学会填写报表、收发传真、书写邮件等基础技能,社交礼仪主要侧重于与客户的交往。
观念态度
除了知识、技能方面的培训外,企业还应塑造销售人员的观念和态度。
对于入门期的销售队伍来讲,以三种观念态度培训最为重要:
对公司理念的认同感。
业务人员应首先形成对公司理念的认同感,明白为公司创造价值在先,索取自我价值在后的道理。
责任感。
在入门期培训阶段,企业要塑造销售人员的责任感。
应明确告知业务员在遇到不可知困难时,虽不一定能够“说到就做到”,但一定要努力去做。
要点提示
对入门期的销售团队培训的观念态度是:
①对公司理念的认同感;
②责任感;
③打好基础。
打好基础。
业务人员进入公司后,首先要打好基础。
对于通过公司加盟进来的业务员,尤其要强调按部就班地学好基础知识和基础工作。
三、入门期销售人员如何做好公司产品介绍
对入门期销售人员来讲,产品知识培训是重点培训内容。
不少企业由于在产品知识方面培训不足,导致业务员从事多年,仍对销售产品不甚了解。
入门初期的销售人员在介绍产品时,往往随性发挥、说法各异,也不清楚产品的分类、应用环境、核心特征,以及典型客户利益等,结果难以让客户信服,使推销效果大打折扣。
入门期销售人员的产品知识培训意义重大,企业应予以高度重视,并对培训过程进行科学、系统地调整和运作。
1.学习产品知识的五个步骤
一般而言,对产品知识的培训与学习,可以分为五个步骤:
自学
公司应在培训前,把产品资料进行分类整理,并形成文本;
然后交由客户经理和业务人员自学,在思考中发现问题、提出疑问。
员工自学相当于提前预习,是知识的准备过程,有利于增强培训时的吸收效果。
企业应给予员工适当的自学时间,切忌培训现场发资料。
提问
提问时指在培训时,主讲人与学员之间就自学内容进行双向提问。
通过提问,一方面检查学员的预习情况,另一方面也解答了学员的疑问。
讲解
讲解即主讲人从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面,系统地讲解公司产品知识。
复述
主讲人讲完一段内容后,让学员对讲解内容进行复述的过程。
问答
学员或师生之间相互问答,旨在加深学员对所学内容的掌握。
2.掌握产品知识的九个要点
对产品知识的培训,需要确立明确的评价标准,以供参考和考核,切忌模棱两可。
总的来说,对产品知识的掌握可以从九个方面进行分析:
准确名称
准确表达产品的名称,包括中文名称和英文名称、简称与全称。
例如GPRS,中文全称是“通用的无线的分组技术”。
典型用户
典型用户是指明确产品的典型用户,包括用户类型和使用产品的侧重点等。
功能特点
功能特点是指掌握产品的功能和特点,尤其是核心特点和优势特点。
例如,产品“随e行”的典型特点是随时随地实现上网,而不是在所谓的“资费”。
客户利益
客户利益是指明确掌握产品特点所对应的客户利益,客户利益是指当客户使用产品后得到的好处。
例如,随时随地上网,可以让商务人士随时抓住商机,也可以让员工随时随地接受老板的指示。
相关要求
相关要求即掌握产品使用的相关要求。
例如,使用“随e行”,就必须配套使用GPRS卡或者双模卡等。
资费标准
新入门销售人员要掌握产品的资费标准,包括产品的售价、优惠的条件、优惠程度、套餐模式等。
开通方式
开通方式是指明确告知客户开通或使用本产品的方式。
例如,告知客户须到营业厅开通办理“随e行”业务,自己可以帮忙购买配套设备。
使用方法
明确告知客户使用产品的方法。
例如,告诉客户在帮忙免费安装客户端软件之后,电脑就会自动进入等待上网状态,而且费用完全按照流量计算的方法。
服务支持
服务支持是指告诉客户服务方面的情况,包括维修电话、开通业务地点等。
3.学习产品知识应注意的问题
企业对入门期销售人员进行训练时,应注意五方面问题:
区分“死记硬背”与灵活掌握
多数人不喜欢死记硬背,认为所有知识都应该灵活掌握。
但是在学习与掌握产品知识时,产品的分类、技术参数、资费标准等内容,只有通过死记硬背,才能牢固掌握。
了解“知道”和“说出”的关系
对初期销售人员进行产品知识培训,必须明确“知道”与“说出”的关系,二者的关系概括起来有三方面:
首先,两者之间存在不同。
“知道”重在明白、理解,“说出”重在表达,两者在大脑中的区域也不同。
因此,并非“知道”的事情就能“说出”来。
其次,两者之间存在非自然形成的连接。
因此,需要通过不断练习,把大脑中的两个区域连接起来。
最后,学会“说出”。
面对客户时,要学会“说出”,切忌“只可意会不可言传”,以免留下不好印象。
产品特点与客户利益的结合
企业在进行产品知识培训时,应注重产品特点和客户利益的连接。
在与客户沟通时,可以运用“菲比句式”来实现两者的结合。
“菲比句式”,又称“FABE”法则,由日本施乐公司首创。
“菲比句式”由四个英文单词的首字母组成,其中,F(Function)指产品功能,A(Advantage)指产品功能的优势,B(Benefit)指客户购买产品后获得的利益,E(Evidence)指客户获得利益后提供的产品证明。
在向客户介绍产品时,对“菲比句式”的成功运用,离不开对产品知识的理解和掌握。
如果业务人员不理解产品功能,就不能说出产品优势,也就联系不到客户利益,客户自然也无法给出证明。
问答强化
在产品知识训练过程中,应重视问答强化的作用。
在具体操作过程中,可以采取抽签的方式,并辅之以相关规定,借以完成对培训结果的考核。
【案例】
某公司的问答强化环节
某集团公司有众多分公司、六大类产品。
在进行产品知识培训时,按照培训人数准备相应的信封,打散后让业务人员进行抽签问答;
同时规定每个人的几率是三次,如果有两次回答错误,就必须重新接受培训。
明确公司责任
企业在进行产品知识培训时,应该明确企业的责任,从总体上把握好产品知识的内容和培训教材的编写。
如果公司的产品说明书或培训教材编写不够专业,不但影响培训效果,还会阻碍销售活动的进行。
一般而言,企业需要编写《销售手册》,按照产品介绍的九个要点一一列出产品。
不仅方便销售人员学习,也便于遗忘时快速查阅。
需要注意的是,《销售手册》是公司的机密文件,仅限于销售人员学习,不能发给客户用作宣传。
四、入门期销售人员训练的注意事项
对入门期的销售人员进行训练,应根据其阶段特点,处理好四方面问题。
1.基础各异
在对入门期销售人员进行培训时,应关注学员的基础差别。
一般而言,刚从学校毕业的学员,基础相对较差,需学习的内容较多;
从社会上招聘的业务人员,由于本身已有一些基础知识,在写作能力、社会技巧等方面要加强。
企业应关注学员的基础差别,予以分别对待。
2.跃跃欲试
处于入门期的销售人员,由于情绪饱满,往往在接受培训后,表现出跃跃欲试的心态。
企业应利用初学者的特点,达到良好的学习效果。
3.不求甚解
对于个别不求甚解的销售人员,应教导其明白“知道”和“做到”之间的差距,同时增加其抽签问答的机会,可以起到检测、督促的作用。
4.成长的起点
对入门期销售人员进行产品知识培训,需要明确到九项标准、三个知识、三项技能和三种观念态度的重要性,并以此为起点,尽快成长为销售精英。
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