如何开展科室会(医药区域市场经营手册解读)?Word文档格式.docx
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科室会是学术促销模式中最为常见的一种形式,参会人员规模小,时间短,传达专业信息集中而单一。
经过医药厂家的多年操作,医生对科室会已经很熟悉,而且会议形式和内涵也发生了很多的变化。
使用科室会这种学术促销形式的目的有以下几点:
1、向潜在客户提供产品的优势信息等重要内容,影响客户尝试处方产品。
2、利用科室主任影响力,表明产品已经获得在科室使用决定,驱动科室医生给患者使用。
3、利用科室会机会,使用各类资源与客户建立互利的合作关系,我们科室会结束后请客户吃饭或赠送实物礼品都是这个目的。
了解了开展科室会目的后,我们如何开展科室会呢?
第一、创造开展机会
我们销售代表和产品获得科室主任的认可后,为了在科室推广使用,明确告诉其他医生,我们获得了主任的同意。
这是我们开科室会主要目的。
现实情况是,科室会对主任和医生来说,已经不新鲜了。
特别是以带金模式为主的厂家,由于自身学术专业的匮乏,把科室会演变成小型的招待宴会,让一些主任和医生出现“审美疲劳”而排斥科室会;
另一方面,科室主任同意我们在科室开展科室会,对下面的医生来说,科室主任应该是得到我们的好处才会为我们背书说话。
这一点也会让主任有所避讳和顾忌,当我们给主任的投入不能满足主任的需求时,或者没有投入就让主任同意我们开展科室会,这个时候,主任也会以拖延来拒绝我们申请科室会。
综合上面的因素,我们要站在科室主任需求的角度来申请科室会成功的几率会大很多。
我在《医药代表销售话术实用手册》第七章(学术会议用语)中如何向科室主任申请科室会做了细致的分享,我们在这里再次拿出这段内容和大家具体探讨。
代表:
沈主任,咱们科室的学习氛围真不错,是每周三都有学习讨论吗?
沈主任:
如果科里不是特别忙,每周都有一次。
还是您领导有方!
如果有需要我可以提供一些病例供老师们讨论,不知道合适不?
你如果有这方面的资料可以拿来共享。
谢谢沈主任!
我明天就给您送来,想让您过目。
行啊!
对了沈主任,什么时候我能接着咱们学习的机会组织一个简短的科室会啊?
那就下周吧!
好嘞,感谢主任!
我们再看看不同环境下申请不同形式的科室会。
彭主任您好,您最近瘦了许多。
彭主任:
小王,你怎么又来了。
彭主任,我观察了好久,才敢找您,让您担心了。
你们这些人啊,胆子就是大啊!
有事吗?
赶快说。
我担心影响不好
很理解您的感受,主任,形式一切从简,就是让大家聊聊天,诉诉苦,医生也是人,喝茶聊天不犯法吧,到时我负责接送各位老师,您觉得我还需要注意什么呢?
那行吧,不要给科里发请帖,具体的事你去找方医生商量办
好的,我明白,不发请帖,谢谢主任,您先忙,我去找方老师,选好日子给您汇报。
大家通过上面的对话可以感觉到一点,我们准备组织的科室会是为科室学习与医生调节工作氛围服务,而以往一些销售同事,只想着怎么开成科室会,至于主任和医生能得到的好处似乎只有礼品和吃饭,因此,对客户需求思考的惯性束缚着我们的思路。
第二、实施科室会
1、我们在实施科室会的时候,一定要把我们的具体日程告诉科室主任,特别是我们邀请科室主任给医生讲幻灯片的环节,要和主任沟通好。
科室会会场是否有布置?
所用的电脑、投影仪、幕布(或白墙)、激光笔(有的带翻页器)要准备充分,我们要自己备一个插线板插座,不要指望医院科室。
2、在给客户准备的礼品时候,会议没有结束前,尽量不要太显眼地摆出来;
否则,会让医生分心,同时,也会把非参会人员吸引过来,如护士,干扰会议,也增加我们的成本。
3、我们要提前一个小时来到科室,由于科室处于工作运转中,医生因为工作导致会议延迟甚至提前都可能出现。
4、当会议开始之初,一般科室主任会起个头做个介绍,然后我们开始演讲幻灯片;
如果是主任讲幻灯片,就需要我们出来做主持,虽然这是在主任的科室,但出于礼仪,我们做主持请出主任的流程是行规。
至于如何讲幻灯片,我在话术和区域市场经营手册都有详细介绍,这里面就不细说了。
第三、科室会的跟进
很多销售新人认为开了科室会,医生就会主动处方我们的产品了,而且,我们还请医生们吃饭,处于感恩心理,医生也应该多处方我们的药品。
但现实马上会告诉我们,我们认为的理所当然的结果并不符合医生的思维,科室会开完后,医生并没有处方我们药品的结果让很多销售同仁郁闷和失落。
不要紧,找到问题原因所在,才能解决问题。
“科室会是代表和主任弄得,至于主任收了什么好吃,咱不知道,反正我们也只是听听。
”
“饭吗,大家都吃了,礼品没人都有份,为什么要由我来开处方啊?
上面是医生最常见的心态,大家要切记。
这种心态可以解释科室会后医生不处方我们产品的主要原因。
有的销售同仁说,能不能请主任催促一下医生呀?
我建议尽量不要这么做,因为,出于工作责任主任可以管理医生准确用药,但不能利用职权压科室的医生处方某个厂家的药品,以权谋私会落下话柄,让主任很被动。
我在《医药代表临床客户心理解析手册》中特别强调,做好主任的工作,要尝试学习换位思考,把握住主任的各种得失心理特点,才能在客情工作上有大的进展。
科室会后跟进应该这样做:
1、从科室医生分批次找到重点1-2位医生作为重点驱动处方的人员,逐步投入让客户尝试处方。
2、如果我们的药品主要在门诊用,主任经常上门诊的话,可以把主任作为潜力的处方医生来对待,而不是想着依靠主任督催医生。
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