公司《销售回款》流程Word下载.docx
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对客户实施目标管理,每个月书面发与客户做了回款金额目标计划,当临近付款日期时应提前5天提示客户回款。
正常回款后,款项交财务部门核消。
应包括以下内容:
Ø
客户公司名称
接收部门及接收人
计划回款总金额(可分开明细:
累计开票总欠款、当期欠款金额、超期欠款)
现金比例
目标回款日期
客户实际可回款金额及现金比例
客户签收并回执
1.2异常回款联络书
到达回款期限,未能回款、未能达到回款目标、未能按期限回款时,需要与客户进行沟通并发送书面“催款联络书”,由客户相关人员填写、部门负责人审批后回执。
业务经理收到回执后呈交部长助理审核后交总经理批示。
应包括以下主要内容:
未能实现回款、未能达到回款目标、未能按期限回款的具体原因
延迟的承诺回款日期及金额
1.3评价及奖励机制
公司将针对回款工作,每月对客户及本公司业务经理进行数据统计及纳入绩效考核,每年进行评审。
针对客户,每月对回款项进行数据统计,纳入客户“重承诺讲信誉”评分,每年年底前进行评审,评选出公司最佳“重承诺讲信誉”客户,公司每年底前由总经理前往客户处赠与“重承诺讲信誉”证书及奖品
针对公司销售人员每月对回款项进行数据统计,纳入工作绩效,每年年底前进行评审,评选出公司最佳回款工作最佳销售人员,公司每年底前由商务副总授予奖品。
1.4与客户确认的回款项条款要求
在与客户每年签署的商业合同中明确回款的周期、现金比例。
与客户明确到期未能回款、未能达到回款目标、未能按期限回款时,的具体条款。
现金比例:
与客户签署合同书时要明确回款现金的比例,原则上要≥40%,当客户回款现金时,明确公司不能承担承兑汇票的贴息费用。
当该问题产生异议时,提交商务副总及总经理批示。
对到期未能回款、未能达到周期内应回款目标、未能按期限回款的:
客户连续2次或一年内客户出现3次的,由销售人员与客户协商措施及签署回款承诺。
与客户签订合同时或另行协议明确,对客户超期欠款2个月以上的或超期欠款10万以上的,要求第3月清还所有超期欠款,对于不能履行的,有权停止供货,直至清还超期回款部分。
对于回款项,公司将进行并纳入客户评级,按优——差,分A、B、C、D四个等级。
将在各个方面综合进行评审评级,因回款现金比率、承兑贴息、回款准时等因素会直接影响公司的运营成本构成,所以回款项作为最重要的条款之一进行评价。
A级:
为“优秀客户”,在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、硬件费用,进度等方面给予最大的优惠。
B级:
为“最佳客户”,在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、硬件费用等方面给予适当的优惠。
C级:
为“一般客户”,在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商,以总体的市场动态和行业价格为导向,综合上一年的具体情况制定。
D级:
为“基本型客户”,在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商,公司平衡其他高级别客户的利益和交付和盈利为主。
回款时要注意以下几种情况
1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。
2.供货前必须让客户对价格确认书上签字,明确供货价格,与回款期限。
3..必须客观向公司及公司主管反映客户情况,公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。
4.一经发现客户在恶意拖欠货款,其信用已经不能让公司相信的情况下,不能再向客户出货,严格遵守公司规定的:
“前帐未清,不谈下回交易”的原则,销售人员在这个客户身上除了收款,不能再有其它任何的业务往来。
销售回款技巧
1.回款时要将回款原因与客户说清楚,要尽可能让客户支持你的工作,并且要紧盯和勤问。
2.要款时要注意时间与场合,一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款,或是客户并不是恶意欠款的情况下,要注意时间与场合,一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要,要向其很耐心地解释你的苦处,尽可能要让其支持你的工作;
对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款。
3.客户多次失约时可以前往客户处耐心地向其说明下次来要款的时间,并且要向其声明:
如果你下次来时还象这次一样,可能结果不会象今天一样,并且向其说明,清理呆帐时,让其明白利害关系。
4.要明白一点,客户的钱一直会是很紧的,只有通过象剂牙膏一样才能将其货款结回。
运用业务知识、技能、胆量
无知才能无畏,只有小孩子是这样,所谓初生牛犊不怕虎。
销售人员是成年人,无知的时候只有不做声。
如果平时都不做声就没有办法做业务了。
因此,销售人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。
学习和掌握以及熟练运用谈判技巧,是做业务的一项基本技能。
作为销售人员要以公司的利益为重,和客户打交道是双方公司间的商业沟通。
作为业务经理,有问题要明确表达出来。
有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败!
想到与客户谈回款或一些棘手的工作时会产生畏惧性心里,不知道如何下手。
在客户看来,面前的销售人员一看就是一个弱者,不堪一击。
比如说:
业务经理开口就讲,公司给我的任务压力很大,没有办法才找你!
你要想一想办法帮帮我呀!
这样一句开场白一听就是一个弱者,制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。
想博得客户的同情啊!
可是,绝大多数客户是商人,不会买这一套!
单刀直入反而是有力的武器。
总之,回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步和在企业内有自己的立足之地。
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