三星级酒店大酒店营销策划方案1Word下载.docx
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3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:
国内标准团队。
境外旅游团队。
中档的的商务散客。
各型会议。
一、客源市场分为:
团队-------本省旅行社及岛外旅行社
散客-------首先长沙及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类:
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
稳定A类客户,逐步提高A类价格。
大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
香港市场:
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
马来西亚东南亚市场
天马国际
新加坡:
山海国旅
韩国市场--------热带浪漫度假之旅
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任
务及各月份工作重点。
20XX年1月3月、4月、20XX年11月、12月:
A、每天团队与散客预定比例:
6:
4。
B、房价:
团队价:
110元/间,散平均价:
180元/间
C、月平均开房率:
90%即161间/日
D、每日收入:
团队:
9666元,散客:
10948元
E、五个月总收入:
万元,月平均:
万元
F、各月工作重点:
20XX年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
20XX年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
20XX年4月份:
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;
母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
20XX年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
其中黄金周月份:
10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*20XX年10月:
A“十一”黄金周:
全部七天
1)2、3、4、5日,团队:
散客=6:
房价:
团:
160元/间,散:
280元/间
开房率:
95%即170间/日
每日收入:
16320元,散:
19040元
2)1、6日,团:
散=7:
3,房价:
120元/间,散:
220元/间
13524元,散:
10626元
3)7日,团队:
散客=7:
3
100元/间,散:
160元/间
80%即143间/日
10010元,散:
6864元
4)黄金周收入:
B当月余下24日收入:
万元。
预定比例:
散=6:
4
100元/间,散平均价:
170元/间
9666元,散:
C、本月总收入:
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
餐饮部10月下旬完成制作方案。
销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环
境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
*20XX年2月份:
A春节黄金周:
1)2、3、4、5日,团:
散=5:
5
180元/间,散:
98%即175间/日
15750元,散:
24500元
150元/间,散:
92%即165间/日
14850元,散:
14520元
3)7日,团:
4)房价:
B当月余下日收入:
3、加强“三八节”活动促销。
*20XX年5月份
A五一黄金周,全部七天
i>
2、3、4、5日,团:
散=6:
260元/间
14490元,散:
16744元
ⅱ>
1、6日,团:
ⅲ>
7日,团:
110元/间,散:
11011元,散:
iv>
黄金周收入:
B当月余下日24天收入:
4,房价:
100元/间,散
平均价:
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
*A、20XX年7月,20XX年8月:
90元/间,散平均价:
85%即152间/日
9576元,散:
7296元
二个月总收入:
A、各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销
-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。
*A、20XX年6月,20XX年9月:
80元/间,散平均价:
150元/间
总开房率:
70%即125间/日
7000元,散:
5625元
B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入:
万元
年平均开房率:
%
每日可供租房数:
179间
计划每日出租房数:
154间
平均房价:
团队:
100元/间,散客:
元/间。
每天收入:
万元,散客:
5、会务设施和其它代理收入:
总计:
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。
为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。
所以定期
回访是最重要的。
一、销售部:
1、旅行社客源
把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。
稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。
主要是岛内旅行社。
他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等
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