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客户回答分五类:
一、己经装修好的:
xxx先生(女士)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?
谢谢您。
二、已在装修了:
请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。
设计当中:
xxx先生(女士),您看这样可不可以:
“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。
装修和买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!
那好吧,您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您理想的选择。
三、正在考虑当中:
您房子设计有没有做啊?
设计在做:
我建议您装修之前先分二步骤:
1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。
2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心又省力的。
四、没考虑好:
xxx先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家确定自己住是吧!
五、如顾客问号码是怎么知道的:
是我的朋友**给我的,他说认识您。
/是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。
★聊天之中可以谈到设计师:
我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。
标准销售用语
(一)问谈
与客户见面,销售人员应主动向客户问候。
彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范,又能避免对方处于尴尬局面。
1、“您好,我是格润思装饰公司的业务销售人员***,这是我的名片……”
2、“您好,又来打扰您了。
”
3、“**先生,您好,我是格润思装饰公司的,打扰您了。
(二)闲谈
向客户问候完毕,不妨谈一些与业务无关的应酬之语,以寻找时机,直接切入主题。
关键是如何引起业主对自己的兴趣。
1、“近来天气变化无常,请多注意身体。
2、“您的房子位置很好,周边环境也很好,眼光真不错。
您是从事……工作的吧?
……”
(三)洽谈
在合适的时候,可以与客户针对装修事宜进行洽谈。
应注意的是,要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。
1、“我想,您既然选择了这样好的房产,当然更想把自己的家装修的更温馨,更有品位吧?
2、“您想怎样装修呢?
3、“您对您房子的装修有什么看法呢?
4、“我们公司有自己专门的电脑预算标准,预算同最后的决算误差前后不过10%,超出决算部分我们分文不收,而且保证在合同期内按时完工,超过工期,您有权按合同行使自己的权利(如装修额的%处罚),这一类您完全可以放心。
错误的开头
下列开头很容易让客户拒绝你:
1、您好!
*先生,我是房金装饰公司,听说您在某小区有一套房子,您是否正在考虑装修的事呢?
(我暂时不考虑,谢谢——拒绝
2、
您好,*先生,我是房金装饰公司,我们公司是国家三级资质企业,我们……
(好,我知道了)
3、您好,*先生,请问您这个星期六有时间吗?
我是房金装饰公司,我们……
(对不起,我没时间)
销售话术举例
xxx先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?
xxx先生(小姐),您看这样可不可以:
我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看。
一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请将您的邮箱或QQ号报给我。
是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。
沟通中价值塑造
(一)设计优势:
设计是家装中非常关键的第一步,从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都很重要。
我们公司在设计方面是行业领先的,我们从设计流程的控制到整体效果的把握,严格按照纯设计的设计流程进行的。
每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证每一个工程的效果,确保精品品质。
(二)设计流程:
1.我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考,现场针对性的交流确定功能位置。
2.平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。
3.构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确定后期设计思路是否符合您的要求。
4.我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。
设计其实是量身定制适合您才是最好的方案
5.平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。
6.图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)。
7.图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果,不满的地方修正到满意为止。
这样才能保证后期施工效果和设计效果一致,以免返工造成不必要的损失。
8.预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。
9.预算图纸确认后和您签定施工合同,明确施工进度和保障施工。
设计收费一般分为两步走:
第一步出平面方案,收取5元/平方诚意金。
平面设计需要三天时间左右,平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险。
第二步出立面方案,平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。
立面收取方案定金10元/平方,纯设计50元/平方。
(三)施工优势:
施工品质控制也是我们公司的强项。
我们公司采用ISO9000施工管理模式,双向监理,11个验收环节,全程控制品质。
我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统,按评分结果扣除品质保证金,确保施工品质。
1、选材:
我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。
主材可以代购杜绝回扣,您也可以自行购买,由公司统一管理的先进模式,保证材料环保健康,轻松装修。
2、效果控制的优势:
我们公司采用1+2的效果控制模式,设计与施工严格配合,经理室定期检查,按图施工,严格控制整体效果与风格。
确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。
1+2是设计验收与施工管理模式统一。
(四)服务优势:
我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务,在施工中定期巡检,拍照存档。
定期回访结合客户投诉会全程跟踪,多层检验。
11个验收环节,200多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后三年品质保证,水电五年保证。
(五)价格优势:
我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式,省去了广告及展会很大的开支,采用设计机构定点配送模式,降低了经营成本。
我们每一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行8%左右。
在我们公司施工的客户管理费减半,设计服务费减半,造价越高馈送五金或开关面板越多。
选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格,如果这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。
最好的办法是:
(1)要公司的管理资料
(2)和相关的管理与设计人员交流
(3)看在建工地施工质量。
如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的,收费都普遍偏高,如果施工班子没有配合好风险会很大。
家装整理话术
客户年龄心理
20-30岁之间的客户
经济基础比较差,方案应以经济实惠同时还带着时尚美感,他们多倾向于现代风格,玻璃、金属感比较容易接受。
他们比较懒,所以对于一些配套服务会比较容易接受,同时由于社会经验不足,他们比较容易取得相信。
重点是预算必须是他们能够接受,至少让他们有能力承担。
30-40岁客户
这一阶段的客户群,是属于压力最大的社会群体,既要维持生计,还要抚养子女,同时还要赡养父母,在单位工作的压力也比较大。
所以,这一部分客户在家装中,更多体现出来的是经济实用。
女性客户对美的追求更强烈,男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境,在设计中,经济第一,家庭温馨的感觉次之,孩子教育也格外重要。
40-50岁客户
这一阶段的客户群,经济压力要比年青人减轻许多,随着心理心态的逐渐成熟,他们对家更注重品位。
由于经济条件好,所以他们相对而言,装修造价会比较高,经济已不是第一要素,品位逐渐成为家装第一要素。
女性客户由于渐进入更年期,性情不太稳定,所以更要格外小心服务。
50-60岁客户
这一阶段客户,基本属于老年客户了,女性在这时会显得特别务实,讲求实用,家里多以各种柜子为主,因为他们可储藏的东西实在太多了,所以,装修时一定要考虑储物的需求。
当然对于领导岗位的客户,追求品位追求品牌还是很强烈的。
由于子女都长大成家了,所以他们特别希望与子女团聚,以享受天伦之乐,因此,对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。
60岁以上客户
如果是普通工薪阶层,到了这个年龄段,他们的收入就不会太高了,所以装修更实用,对环保虽有一定要求,但不是最重要考虑的因素。
如果是退休金比较高的,他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚,他们更愿意花钱来买高档的东西,比如一些实用的小家电,或
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