优衣库销售渠道优化设计Word文档格式.doc
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1.优衣库直营渠道的优点 7
三、渠道缺陷解析 7
(一)、网络渠道的缺陷 7
1.配送费用较高 7
2.网络店铺商品数量少、图片质量低 8
3.渠道固定长期隐患 8
4.官方网站设计存在缺陷 8
(二)、优衣库直营店渠道的缺陷 9
四、现有渠道优化设计 10
(一)、网络渠道的改进设计 10
1丰富网络店铺产品信息 10
2合理降低运费 10
3消除渠道隐患 11
4官方网站更加人性化 11
5加大推广力度 12
6不断提高顾客满意度 12
(二)、直营渠道优化设计 13
五、渠道拓展 13
(一)、大型百货超市 13
(二)、展会 14
优衣库销售渠道设计(大陆)
一、优衣库简介
UNIQLO是日本著名的休闲品牌,是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FASTRETAILING)集团旗下的实力核心品牌。
坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。
而所倡导的“百搭”理念,也为世人所熟知。
二、优衣库现有渠道(仅讨论大陆地区)
(一)、网上购物
1.网络渠道的重要性
网络时代,网络营销早已成为市场营销的重头戏,它以其互动性、针对性、趣味性等特点迅速抢占市场。
企业若想在当今社会突出重围,创造更高的价值,网络营销是其不可忽略的部分。
信息网络化正以迅猛的势头发展成为本世纪的主旋律,企业在这样的时代背景下生存竞争空间,由传统市场延伸至网络空间市场。
以网络为根本核心的网络营销正以惊人的速度发展,逐渐成为现代市场营销的重点。
2.优衣库进入网络销售渠道
优衣库目前在我国大陆的销售渠道主要是网络渠道,所有我们第一部分首先讨论优衣库在我国的网络渠道中的设计问题。
优衣库品牌的网络营销策划富有新意,整合性强,将营销与艺术完美地结合,它的成功让人们看到了网络营销的强大魅力。
2009年4月26日,优衣库在中国创造了一个神话,优衣库在淘宝网开设旗舰店后仅仅10天,销售额已经成为淘宝商城所有店铺中的第一名,买家几乎来自全国的所有省、市、自治区,弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。
优衣库以实体店铺打入中国服装业市场,并借助淘宝网这一网络平台在中国开展电子商务,争取更广泛的市场份额,营销路径清晰,方案可行性较高。
优衣库在我国品牌服装零售业率先推出网购业务,其网络旗舰店于2009年4月26日,Uniqlo的淘宝商城店铺和外部网店同时发布,开店后平均每天销售2000件。
渠道具体运作方式
第一、企业网站营销
优衣库网站设计风格与其实体店的陈列形式及其契合,优衣库倡导的是仓储式的自助方式,其网站上各个大小不一的格子就像一个个储衣柜,将不同类型的商品排列的井然有序,却又不失活泼清新。
优衣库网站的设计融入了企业本身所代表的理念,让人进入网站,就能很清楚地感受到优衣库简洁、清新的风格。
在色彩上,优衣库网站采取了红、白两色的基础色调,同时加入了不同深度的灰色。
红白是优衣库Logo的色调,同时热情洋溢的红色,配上纯净简约的白色,不仅给消费者一定的视觉冲击力,更是彰显了优衣库公司的文化理念。
不同色调的灰色,也为网站增色不少,从色彩上增加了网站的活力,使其简约而不单调。
优衣库在中国不仅有官方企业购物网站,另外其与淘宝网合作,在淘宝上也有优衣库旗舰店。
在网站后台,优衣库两家网站的数据、搜索、交易、支付等功能是相通的,这种对接的方式便于消费者的购买。
优衣库与电子商务基础服务提供商淘宝网合作,其完善的交易系统、帮助优衣库解决了它的技术弱势,使其能更加专心致力于商品的研发。
第二、 SNS社交网络营销:
优衣库的排队游戏优衣库的排队游戏第一次进入中国是在2010年12月。
优衣库排队游戏是运用虚拟排队的概念,利用SNS网站的特点制作而成的一项全民性的网络活动。
2011年优衣库又开始了“LUCKYUNIQLOLINE―优衣库网上排队•全国新店之旅”活动,即在全国新店开业之前进行网上的虚拟排队活动,拉动实体店的营业额。
优衣库的排队游戏获得了很大的成功,并被其他企业所效仿,2012年6月在人人网上进行的轩逸汽车排队活动就是它的翻版。
运用人人网账号进入游戏界面,玩家会穿过长长的排队队伍,如果这些中间出现了其好友,系统会自动提示,同时玩家可以选取一个卡通形象来代替其排队,在排队过程中玩家还可以和好友分享排队心得。
幸运的排队者会获得随机抽中的优惠券、优衣库限量版服装奖品,甚至还可能获得Iphone、Ipad等大
奖。
在为期两周的排队游戏结束时,共有133万人次参加了排队游戏,并且为拉动实体店销售额,几乎每人都获得了优惠券。
该活动不仅增加了人人网优衣库的粉丝,同时更刺激了实体店的销售。
第三、移动应用营销
“UNIQLO WAKE UP”优衣库于2012年5月8日在GooglePlayStore上发布了一款免费智能手机应用。
移动应用营销是目前市场营销的一个新形式。
在优衣库发布这款APP之前,它在之前还开发过UNIQLOCK电脑插件的营销形式,以及针对博客风靡
一时开发的UNIQLOCALENDAR博客插件,这两款插件在当时也获得了众多网友的下载使用,取得了很好的效果。
UNIQLOWAKEUP在继承这两款插件的模式上,进行了创新。
优衣库通过UNIQLOWAKEUP应用,旨在提升品牌在全球范围内的认知度。
该应用邀请世界知名音乐人为此创作背景音乐。
UNIQLOWAKEUP以“愉悦地迎来每一天的开始”为理念。
该应用可在IOS和AndroidOS两种系统中使用,融合了天气、音乐、社交的功能。
可以设置闹铃、播报天气时间、星期;
可通过GPS功能显示指定地域天气;
闹铃音乐有中英两种语言,并可随天气情况变化;
起床时的天气、时间、地点可在社交网上分享,同时共享的信息还会在应用内的原创地图上生成图
像。
根据GoogleStore上的信息,该应用发布后,到目前为止已有10万左右的人下载使用。
该应用随天气变化自动变化闹铃的创意很有新意,最主要的还是因为有知名音乐人原创的音乐。
优衣库通过这种方式将营销与艺术完美地结合到了一起,不仅增加了其知名度,更是提高了企业形象的美誉度。
当然,该应用也存在一些不足,比如音质不是很好、应用音量不能自行调整,同时只能在在线状态才能使用。
在这些方面,开发团队应尽量优化,吸引更多人使用。
3.网络渠道总结
优衣库并没有用硬性的广告方式推广其产品,而是通过自然的软性方式传播其理念,让消费者在不知不觉中了解品牌理念的商品,继而产生购买的欲望。
其优势主要体现在以下几个方面。
第一、营销与企业理念完美结合
优衣库品牌的调性是现代、简约自然、高品质,这种品牌的格调有机地植入到了其网络营销中。
在企业网站营销中,优衣库官网及淘宝旗舰店在网站陈列方式、色彩搭配上都张扬着这种清新自然、简洁现代的风格。
在其移动应用营销中,由知名音乐人原创的音乐体现了优衣库品牌本身的高品质,而这款APP应用本身也体现着一种时尚。
第二、足够了解消费者的心理
优衣库品牌倡导“以人为本”的穿衣理念,而这种理念运用到网络营销中,就是从消费者的心理出发。
在其SNS网络营销中,其排队游戏的设计很好地体现了这一点。
在进入游戏后,消费者要经过一个长长的排队队伍,这种方式激发了消费者排队的兴趣;
在游戏界面的下端,每有人中奖,系统会将奖品自动切一刀,奖品由亮变暗,它给消费者心理上带来了戏剧性的变化,让排队者感受到了一种小小的失落感,但又进而激发他们排队的兴趣。
同时,这种排队游戏将现实生活中随处可见的排队现象搬到网络上,其趣味性消除了消费者在现实中的无聊、烦闷。
第三、营销策略新颖有创意,吸引受众眼球
“创意增添了营销的娱乐性、互动性与体现性,让企业的品牌理念在网友、顾客的互动参与中得到进一步的诠释和传播。
”纵观优衣库的网络营销,其吸引消费者的主要原因还是在于其营销形式的创意。
无论是其网站本身,还是排队游戏、APP应用,其形式和内容上都传达了一种趣味性和新意。
拿APP来说,虽然它只是一款闹铃应用,但是其闹铃音乐随天气变化而改变的功能,社交分享的功能却极富新意。
第四、营销形式跟随时代步伐,实时跟新
优衣库在近些年实施了一系列的网络营销,从电脑插件到博客插件,SNS社交网络营销到APP移动应用营销,其营销形式跟随着时代的变化、跟随着目标消费者喜好的变化。
优衣库品牌的主要目标消费者是个性、追随时尚的人群,而这类人群对网络是很依赖的。
同时,他们也是网络时代新事物的使用者。
在博客流行的时候,他们在玩博客;
在社交网络盛行的时候,他们又在使用人人、facebook;
而在眼下智能手机普遍使用、移动互联网盛行的时候,
他们又在使用各种好玩好用的APP应用。
优衣库的网络营销战略紧紧伴随着其目标消费者的步伐,抓住了消费者的眼球。
优衣库网络营销的案例值得中国服装企业的学习。
传统的硬性推广营销可能更多地只是增加消费者的审美疲劳。
在网络营销中,增加互动性、趣味性、新颖性,将营销与品牌理念相结合,不断了解、满足消费者的心理,才能够将消费者的眼球吸引到自己的品牌上。
第五、营销与艺术的融合
优衣库是服装品牌,而服装的设计、搭配本身就是一种艺术的表现。
优衣库的UNIQLOWAKEUP应用充分体现了优衣库公司的理念、声音、色彩和营销的完美结合。
原创的音乐让消费者从听觉的角度感受到了优衣库品牌的高品质。
这种艺术和营销的融合不仅增加了消费者对优衣库的好感,更让消费者深入了解了优衣库品牌所要传达的品牌
理念。
(二)、实体连锁专卖的品牌经营店
专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。
通过这种模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。
优衣库也不例外。
优衣库在最近几年加快了在大陆地区的实体连锁专卖品牌经营店的开拓。
据介绍,优衣库已在北京、天津、杭州、上海、南京、成都、重庆、广州、青岛、沈阳、大连、济南等内地重要城市布点。
其中在北京已经拥有5家门店,据说,到2010年北京的门店数将达到10家;
而成都继上月开出第一家门店后,即将开出第二、第三家门店。
在2009年9月12号开业的优衣库大连店也是东北地区的店,也标志着优衣库正式登陆东北地区。
2009年9月19日,UNIQLO在天津的国际商场店盛大开幕。
2009年11月优衣库在杭州利星的旗舰店开张。
2010年5月,优衣库落户于青岛百丽广场的旗舰店开张。
2011年8月,优衣库落户济南恒隆广场。
2011年9月,在济南和谐广场开第二家门店。
2012年9月,在南宁华润中心·
万象城的旗舰店开业。
据悉,优衣库在中国、东南亚、欧洲等多个地区都有加工点,其中中国的各种加工企业多达几百家。
优衣库的商品中有90%是在中国生产的。
优衣库在大陆的渠道设计就是采用的直营的方式。
也就是说优衣库自己的专卖店都是公司本部直接经营。
从公司产品的设计、生产和物流已经销售都是由公司一手操办。
这样就节省了很多的费用。
也就实现了优衣库公司的企业宗旨:
做平价优质的休闲服饰。
1.优衣库直营渠道的优点
第一、各个店铺的服装由公司总部统一直接调配,公司总部直接控制终端,并根据终端反馈回来的信息设计出符合时尚潮流的服装款式,制定出相对应的营销策略。
第二、各个店铺由公司直接派人经营管理,有利于公司对各个店铺特别是连锁店的控制。
第三、通过连锁与直营相结合,有效地解决了直营或直营连锁模式需要大量自有资本的问题,同时也可以弥补其在发展中扩张速度
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