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高高在上的心态;
也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯,所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;
销售代表遭白眼、受冷遇、吃的故事也多不胜举。
很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。
其实,只要切入点找准方法用对,你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功,其实很简单:
一、开门见山,直述来意
初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:
比方向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);
是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;
是来签订合同,还是查询销量;
需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。
如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地效劳。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒考前须知等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句"
我是某家供给商,不是来买产品,而是来搞促销......"
,对方将有一种强烈的"
白忙活"
甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。
这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、选对方式,简洁干脆
幽默干脆的谈话可以吸引客户,引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活泼轻松,即使偶有争执,一句幽默的话也胜过十句苍白的辩白。
当然,幽默是出于自然的,多一分便成为油滑,少一分便成为做作,这就要求客户经理平时要注重自身学习,多方涉猎,提高自身谈话的含金量。
三、因人而异,言行一致
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略,是实现谈话目的的关键。
效劳对象可以说是三教九流、无所不包,这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好,投其所好,"
对症下药"
,从他们感兴趣的话题入手,以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
不能轻易向客户许诺,但许下的诺言必须付诸行动。
"
君子讷于言而敏于行"
,许下诺言
就一定要守信履行。
一次违约毁信,就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
四、端正心态,永不言败
五、以点带面,各个击破
六、内容充实,真实具体
谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求客户经理在推销商品的时候,不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和,还要了解所推销
商品的各项内在指标,要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
谈话内容要真实具体。
这是取信于人,树立自身形象的关键。
首先,谈话不要吞吞吐吐,说一些似是而非的话,要一是一、二是二,把要表达的意思说清楚,尽量让客户明白你的意图,客户才有可能按你的意愿做事。
其次,不能弄虚作假,要讲求真实。
无论做人还是做事,付出真诚才能换取真诚。
七、突出自我,赢得注目
有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时,我们在拜访时必须想方法突出自己,赢得客户大多数人的。
首先,不要吝啬名片。
每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。
发放名片时,可以出奇制胜。
比方,将名片的反面朝上,先以印在名片反面的"
经营品种"
来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;
同时对客户强调说:
只要您拔打这个,我们随时都可以为您效劳。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关
注:
你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;
这次与我们合作,你还犹豫什么呢?
第四、适时地表现出你与对方的上司及(如总经理等)等关键人物的"
铁关系"
:
如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。
试想,上司和的好朋友,对方敢轻易得罪么?
当然,前提是你真的和他的上司或有着非同一般的"
;
再者表现这种"
也要有度,不要给对方"
拿来压人"
的感觉。
否那么,效果将适得其反。
八、察言观色,投其所好
我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:
对方不耐烦、不热情地对我们说:
我现在没空,我正忙着呢!
你下次再来吧。
对方说这些话时,一般有几种情形:
一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的可能不便于让你知晓;
二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打**、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;
三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。
当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比方,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售"
帮手"
以坚决顾客的决心;
在第二种情形下,我们可以参加他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;
或者是将随身携带的小礼品(如**牌)送给他们,作为娱乐的工具。
这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;
要有无所不知、知无不尽的见识。
在第三种情况下,我们最好是改日再去
拜访了,不要自找没趣。
九、明辨身份,找准对象
如果我们屡次拜访了同一家客户,却收效甚微:
敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。
这时,我们就要反思:
是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好"
握手"
与"
拥抱"
的关系:
与一般人员"
握握手"
不让对方感觉对他视而不见就行了;
与关键、核心人物紧紧地"
在一起,建立起亲密关系。
所以,对方的真实"
身份"
我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。
在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。
比方,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;
要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;
而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。
十、宣传优势,诱之以利
商人重利。
这个"
利"
字,包括两个层面的含义:
公益"
和"
"
我们也可以简单地把它理解为"
好处"
,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。
首先,明确"
。
这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、适中、效劳周到、质量可靠、经营标准等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;
让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。
这种"
我们要尽可能地让对方更多的人知晓;
知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:
为因没有谁
愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次,暗示"
如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或;
各级购、销人员对此也是心知肚明。
因此,哪一家给他的"
奖励"
多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。
相比,"
就该暗箱操作了,最好是做到只有"
你知,我知"
(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。
客户拜访工作是一门集营销艺术、宣传、语言表达为一体的综合活动,多元化产品订货量的多少,新品种卷烟的程度,不仅取决于产品自身的吸引力、的渗透力,而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。
因此,掌握一些谈话的技巧,提高讲话的质量,对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下,要想实现畅通的交流,提升自身的谈话技巧,就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这就要求客户经理在推销商品的时候,不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和,还要了解所推销商品的各项内在指标,要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
第
二、谈话内容要真实具体。
首先,谈话不要吞吞吐吐,说一些似是而非的话,要一是
一、二是二,把要表达的意思说清楚,尽量让客户明白你的意图,客户才有可能按你的意愿做事。
第三、谈话方式要简洁干脆。
第四、谈话对象要因人而异。
效劳对象可以说是三教九流、无所不包,这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好,投其所好,“对症下药”,从他们感兴趣的话题入手,以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
“君子讷于言而敏于行”,许下诺言就一定要守信履行。
总之,高质量的谈话,是实现谈话目的的首要条件。
掌握并熟练地地运用谈话的技巧,肯定会取得事半功倍的效果。
提升自身的谈话技巧,会更有利于自身业务能力的提升,能以更加良好的业务水平去效劳客户,更加有效的拉近客户与公司的距离,提升客户对公司的忠诚度。
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