青岛啤酒股份有限公司新进员工培训Word文件下载.doc
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1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖;
2006年,青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强”,位列68位;
2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖;
在2005年(首届)和2008年(第二届)连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。
其中2008年在单项排名中,青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠;
2009年,青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉,并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣;
2010年,青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。
(3)产品介绍
口味
风味纯净协调,落口爽净,具有淡淡的酒花和麦芽香气。
原料
麦芽:
采用进口优质大麦,经青岛啤酒独特的制麦工艺精心制备而成;
大米:
以国内领先的大米新鲜控制技术保证大米的优质新鲜,并采用适宜的代码配比;
酒花:
采用优质新鲜的青岛大花和制定的优良香花;
水:
酿造用水;
酵母:
采用青岛啤酒独特的啤酒酵母;
酿造工艺
采用现代一罐法酿造工艺和独到的低温长时间后熟技术,历经30多天精心酿制而成,同时通过国内领先的啤酒保鲜技术,保证啤酒口味的新鲜。
二、企业文化
(1)LOGO的含义
(2)经营理念
锐意进取,做到奋发向上、大胆创新、勇于开拓、永不满足;
奉献社会,做到对股东、对消费者、对社会真诚奉献。
“锐意进取,
奉献社会,体现了青啤人在追求发展、追求经济效益的同时,注重社会效益的价值观念。
(3)啤酒文化
青啤文化是青啤的灵魂,是青啤的核心竞争力之一。
青啤在“锐意进取,奉献社会”核心理念的指导下,设计并导入了CI战略,形成了“科学严格的管理与和谐的人际关系相统一”的青啤管理模式和“热爱青岛啤酒,献身青岛啤酒”的团队精神,建立了比较完整的企业文化体系。
通过反思青啤自身发展壮大的经验,公司领导层深深地感到:
企业并购之后的整合是一场革命,其中最难的是观念的转变,而要转变人的观念,关键又在于灌输、整合、创新青啤文化。
通过具体的整合实践,青啤人认识到了“文化整合不应仅仅是青啤文化的单向输出,而应是母、子公司优秀文化的兼收并蓄,共同创新”。
文化整合的实质是对双方企业文化的评判、选择、提升和优化的过程。
对被并购企业优质文化的挖掘、吸收,既是对子公司的充分尊重,也是文化创新的源泉之一。
如“新鲜度管理”是青啤对啤酒行业营销理念的一个重要贡献,华南事业部将其推而广之,不仅体现在营销环节,更体现在经营管理的各方面、各个环节都要讲究“新鲜度”,突出一个“快”字,围绕市场建立快速反应机制。
通过企业文化整合,母公司与子公司互相汲取文化营养,双方不断调整,共同成长。
三、促销人员职业角色与素质要求
(1)角色职责
1、产品销售员由于顾客完全可以在多个品牌中挑选他们需要的产品,所以促销员礼貌热情地对待顾客非常重要。
促销员要利用各种销售服务技巧,帮助顾客做出选择,提高消费者的购买欲望和购买度,同时带动终端的服务人员推荐青啤的产品,实现更多的销售,促使青岛啤酒销量不断上升。
2、品牌“形象大使”品牌“形象大使”促销员不仅向顾客销售产品,更重要的是销售产品背后的品牌,承担着公司品牌“形象大使”的使命,促销员不但要能流利说出产品的特点、技术、优点的基础上,也能积极的向客户介绍产品的品牌价值和品牌承诺,要让顾客感觉到自己买到的不仅是青岛啤酒,更重要的是让消费者树立一种对青岛啤酒的品牌认同感,建立青岛啤酒在消费者心目中良好的印象。
3、信息收集员促销员要借用在卖场直接与顾客打交道的有利条件,尽可能多方面的收集信息并向公司反馈。
4、沟通与协调员及时的与业务人员进行沟通,做好补货、安全库存工作。
同时接受所在卖场管理人员的管理,按时上下班,与卖场人员处理好关系。
5、产品生动化的维护者协助业务代表做好店头的展示工作,做好卖场生动化,产品陈列和POP的维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
(2)基本素质
1、强烈的推销意识对促销员而言,推销意识就是促销员要有“我是一个促销员,我要把产品卖给顾客,我一定要把产品卖给顾客”的观念。
强烈的销售意识,能使促销员在同一天创造出更多的销售机会,也是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。
2、热情、友好的服务热情、友好服务能吸引顾客,服务能创造销售机会,服务能创造销售佳绩。
服务首先是态度问题。
促销员面对的是人,一定要用热情去感染对方,热情所散发出来的活力与自信,会引起顾客的共鸣。
3、熟练的推销技巧美国营销学家卡塞尔说:
“生意场上,无论买卖大小,靠的都是智慧。
”促销员要将产品出售给顾客,就要掌握专业推销技巧,促销员必须对公司产品的价格、质量、特点、顾客心理等了解熟悉,以便准确向顾客介绍,引起顾客的购买欲望,同时更需要创新能力。
创新是销售工作的生命线。
促销员每天面对不同类型的顾客,不要按部就班,以免失去好的销售机会。
4、勤奋的工作精神只有勤奋工作,才能使我们的工作更加积极主动,赢得卖场的欢迎及好感,才能提高自己的工作业绩,使自己快速成长。
例如:
积极学习产品知识、销售方法,每天早到卖场,积极配合卖场工作,保持卖场的产品生动化、库存率、冰冻率等。
促销员基本要求眼勤:
指目光敏锐,能够及时发现顾客需要,适时提供服务;
善于观察,能迅速发现及选定目标顾客,进行销售。
嘴勤:
能够通过亲切的问候,迅速拉近与顾客的关系;
在销售过程中,能够适度的向顾客传递公司我文化、信息;
在被拒绝后,不气馁,能够继续保持微笑,轻声告退。
手勤:
及时为顾客开酒、斟酒,注意服务礼仪。
脚勤:
不“守株待兔”,在工作场所内巡查,及时发现商机和顾客的需要。
脑勤:
善于总结、思考;
能调整自己的心情和心态;
你想要成为什么,你就能成为什么
(3)基本要求
1、眼勤:
2、嘴勤:
在销售过程中,能够适度的向顾客传递公司我文化、信息;
3、手勤:
4、脚勤:
不“守株待兔”,在工作场所内巡查,及时发现商机和顾客的需要。
5、脑勤:
你想要成为什么,你就能成为什么。
四、形象礼仪
身为青岛啤酒集团的员工,一旦在工作岗位上,您就代表着青岛啤酒的形象。
因此我们要求所有的员工应保持服装整洁,举止文明,维护公司形象。
我们要记住:
售点就是阵地,我们要记住:
售点就是阵地,我们要记住要以最好的形象展现在顾客面前。
要以最好的形象展现在顾客面前。
1、五官衣着形象:
头发:
选择适合自己的发型,庄重或飘逸,梳理整洁干净,无头屑;
如果是短发,用一个显现自己个性的发夹,魅力倍增。
总体上:
干净整洁,不留怪异发型
面部:
一定要化妆,但以淡妆为好,不可浓妆艳抹。
清淡及自然的化妆,给人以时尚、清新的感觉
眼睛:
不要有渗出的眼线,睫毛液,无眼袋,黑眼圈
口:
一定要涂有口红,并保持牙齿干净,口气清新
手及指甲:
保持指甲清洁,不涂色彩鲜艳怪异的指甲油,切忌指甲油剥落
服装:
在工作时间内应严格按公司或所在卖场的要求穿着服装,保持清洁整齐,给人以充满活力、清爽的感觉
鞋子:
白色半高跟鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净
袜子:
高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好
首饰;
不可太过醒目,不要佩带过多耀眼的首饰
身体:
不要有异味,如有必要,选择好一点的香水,但要避免用太浓的香水
2、礼仪规范:
a.总体原则:
面对客人时,得体大方、表情诚恳和气、动作姿势端庄,语言不卑不亢。
促销员服务应遵循“5S”原则.所谓“5S”,就是微笑(smile),迅速(speed),诚恳(sinceriry),灵巧(smart),学习(study),五个服务素质标准的英文开头的字母。
微笑:
工作时间保持适度真诚的笑容。
表情自然亲切,保持与顾客的适度的目光交流;
根据工作环境调整音量,确保语速适中语气缓和;
使用礼貌用语,初次询问顾客时使用普通话。
迅速:
工作尽量快速,利落,不让顾客久等;
在不能兼顾所有顾客的情况下,应主动向顾客致歉,态度诚恳不敷衍。
诚恳:
态度真诚,设身处地的为顾客着想,不强行推销,不恶意中伤竞品,当好顾客的参谋。
灵巧:
反应迅速,思维敏捷,能灵活巧妙的解决顾客的问题;
促销人员应按照公司统一的《顾客异议解答》来回答顾客提问,不得擅自更改回答内容。
学习:
公司将给所有促销人员平等接受培训的机会,定期组织专题培训;
促销人员应在工作中努力研究顾客消费心理、学习服务技巧和产品知识,在各方面不断提高。
b.眼神和姿势
眼神:
眼睛是心灵的窗户。
双眼有神,注视着对方,流露出你的真诚与热情,是最有效的沟通方式,它可以表达你的心理感受和诚意,这对潜在消费者很重要。
注意事项:
不能对关系不熟或一般的人长时间凝视,否则将被为一种无礼行为。
与新客人的谈话,眼神礼仪是:
眼睛看对方眼睛到嘴巴的“三角区”,标准注视时间是交谈时间的30%-60%,这叫“社交视”
坐姿:
坐着时,把双脚合拢及交叉。
站姿:
导购员在工作时应保持站立姿势,仪态端庄,举止文明、大方,精神饱满,面带微笑,双手和于前身,抬头挺胸,对来到卖场的每一位顾客应该主动点头示意。
不可靠墙,不可抱肘拥胸,手插衣袋而立。
走姿:
步履应自然、轻盈、稳健。
上身正直,眼平视,挺胸收腹立腰,重心前倾,双肩平稳。
不宜左顾右盼,摇头晃脑。
c.说话
与客人交流时,距离适当、语调要稳重、发音清楚、言辞诚恳、表达清楚易懂、不可以说伤害顾客的话。
不能谈话无重点、不能随时反驳、不能言不由衷的恭维。
促销员常用礼貌语:
不同情况见到光临的顾客都要说“您好,欢迎光临
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