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●处于绝对有利地位时
●面对无理要求时
●时间期限过于紧迫时能
●时间点对自己不是最有利时
●对方毫无信誉时
4.谈判成功的核心要素:
妥协!
●准确区分底线与期望(Need与Want)
●互信度直接影响妥协
●相向而行,对等妥协
●双方均有达成一致的愿望
5.谈判的种类:
按目标区分
1)竞争型谈判:
零和
指的是谈判中双方的目标有根本和直接的冲突,且资源是固定和有线的。
各方的谈判目标都是使自己的利益最大化,故所采取的都是使自己利益最大化的战略。
2)合作型谈判:
双赢
在合作型谈判中,一方目标的实现并不排斥另一方也实现其目标;
同样,一方利益的满足也不会损害另一方的利益。
整合式谈判的基本理念就是允许谈判各方均实现自己的目标,满足自己的利益。
二、合作型谈判
1.特点
●关注共同点而非差异性
●关注利益而非立场
●实现谈判双方的需求
●交流信息与观点
●创造双赢的选择
2.对谈判者的要求
●诚实
●知识面开阔
●大局观
●善于倾听
3.合作型谈判的关键
1)畅通的信息交流渠道
●有效的信息交流可以促进合作协议的达成;
●为了保证有效的信息交流,谈判者必须做到愿意披露自己真是的目的;
●认真倾听
●自由、开发地谈论所有顾虑和问题的氛围
2)努力理解对方的真实需要和目的
当你想要满足别人的需要时,首先要知道他到底需要的是什么。
3)强调双方之间的共性并最小化差异
只有不断地强调双方更大的共同目标,双方才有可能不紧盯分歧,从而最终找到解决问题的办法。
4)寻找能够实现双方目标的方法
谈判者必须既坚定有灵活:
坚定自己的利益,但在实现方法上要灵活。
成功的合作型谈判要求谈判者不仅要实现自己的目标,同时还要关注对方的目标,以寻求可以实现双方目标的方法。
衡量谈判是否成功的标准是双方目标的实现程度,而不是一方获利更多。
4.合作型谈判的主要步骤
1)确定和阐述问题
●以双方都可以接受的方式阐述问题
问题产生的原因指责对方。
)
●实事求是地阐述问题
●确定解决问题所面临的困难
●区分阐述问题和解决问题
2)理解问题并明确立场与利益
3)提出解决问题的方案
5.合作型谈判的成功要素
1)共同目标
共同目标有两种类型:
相同目标和共享目标
●相同目标:
指各方共同评等拥有,但不合作不能实现的目标。
●共享目标:
指各方共同努力实现,但从中获得不同利益的目标。
2)相信问题能够解决
3)相信己方观点和对方观点的正确性
4)始终坚持合作的动机
●多讨论少挣论
●多坦率少遮掩
●多信任少猜疑
●多灵活少固执(非底线)
5)互信
6)清楚、有效地交流
●乐于交流(互信是基础)
●善于交流
三、谈判战略和谈判计划
1.目标:
制定谈判战略的依据与核心
1)确定目标的要素
●愿望不等于目标:
愿望是主观想象,目标是客观现实。
●谈判双方的目标通常相互关联。
●目标必须是可达到的。
●目标必须具体、明确、可衡量。
2)目标的归纳
●确定目标清单
●确定目标的优先次序
●确定各个目标之间的内在联系
2.战略:
实现目标的总体计划
1)战略与策略
●策略服务于战略
●战略服务于目标
2)战略的双边性
3)按“双重利益标准”划分的谈判战略
调和合作
双
边
关
系
利
益
回避竞争
实质利益
在合作型谈判中,只能采取“合作”战略。
4)“合作”战略的特点
●目标的实现:
己方目标的实现与对方目标的实现密切相关
●关系:
立足今日,着眼未来:
双方希望今后继续合作
●主要动机:
最大化共同利益
●互信:
信任、坦诚,主动倾听,共同探讨替代方案
●需求了解:
在了解和回应对方需求的过程中,将自己的需求传达给对方
●可预测性:
在适当的情况下双方的行为都是灵活的和看预测的,尽量不让对方感到意外
●攻击性:
诚实地分享信息,理解和尊重对方
●解决方案:
运用逻辑推理、创造性思维,提出建设性的意见和方法,共同寻求双方都满意的解决方案。
3.谈判流程中的各个阶段
1)准备阶段:
确定目标,决定重要事项,提前考虑如何与对方合作
2)关系建立阶段:
了解对方,理解己方与对方的异同点,承诺致力于达成使双方都受益的谈判结果。
3)信息收集阶段:
围绕谈判中的问题、对方的需求、潜在的可行方案以及如果无法与对方达成协议将会出现的后果,收集必要的信息。
4)信息利用阶段:
从己方倾向的谈判结果和解决方案出访,即能最大限度地满足需求的角度出发,阐述理由和依据来支持自己的立场。
5)“出价”阶段:
从初始的理想立场向实际结果靠拢的阶段。
在此过程中,双方首先阐明各自期望的最佳结果,然后逐渐向折中点靠近。
6)完成谈判阶段:
本阶段的工作是对前一阶段所达成的结果做出承诺。
其前提是所达成的结果对双方都是满意的,或至少是可接受的。
7)履行协议阶段:
双方承担并履行协议中所规定的各自的责任和义务。
4.谈判计划
1)明确问题:
要谈什么问题?
2)整合问题并确定谈判组合
●确定谈判问题的数量:
谈判中问题的数量往往决定谈判者所采取的战略(竞争/合作)。
单一问题的谈判通常导致采取竞争型战略,相反,多问题谈判通常采用合作型战略。
对单一问题的谈判通常采用增加谈判问题数量,以增加各方回旋余地的方法,使之成为合作型谈判。
因此,谈判中所涉及的问题数量越多,往往会提供而不是降低谈判成功的可能性。
●要确定问题的优先级:
确定哪些问题是最重要的,哪些问题是次重要的,那些问题是不重要的。
●确定问题之间的相互关系:
哪些问题是相互关联的,哪些问题是相互独立的。
3)明确利益
利益是设定目标的原因,是所采取立场的根源。
●我们的根本利益(底线)是什么?
●我们的最高期望是什么?
●我们将采取什么样的立场?
4)明确各种限制因素
明确各种对谈判过程和谈判结果形成制约的因素:
●时间
●内部
●外部
●……
5)准备替代方案
所谓替代方案制定是除第一方案外,能够达成目标且能满足需求的其他方案。
替代方案准备的越充分,在谈判中所处的地位就越主动。
6)确定目标
确定目标的原则:
●目标应该是具体的,有难度但是可以达成的,且是可验证的。
●积极关注己方的目标的达成情况。
●在问题组合谈判中,既要关注单个目标的实现,更要考虑整体目标的达成。
●必须考虑妥协、折中和舍弃。
7)分析对方情况
①对方的资源、议题和谈判组合
●对对方的经营历史和谈判历史(包括成功的与失败的)进行分析;
●通过网络搜索、纳税记录、股票报告等公开的文件获得其财务信息;
●直接拜访对方或其同事;
●询问曾经与对方打过交道的第三方。
②对方的利益和需求
●预测对方的利益(换位思考,假设你处在对方的位置上);
●询问曾经与对方谈判过的人;
●搜寻对方在媒体是发表过的文章;
③对方的底线和替代方案
④对方的目标
⑤对方的声誉和谈判风格
⑥对方可能采取的战略和策略
⑦对方谈判者在公司内部的地位和威望
⑧对方谈判者为人处世的风格
……
8)准备支持己方观点的论据
●客观事实
●历史数据
●经典案例
●法律法规
9)确定谈判须遵守的规程
●需要遵守的谈判议程
●谈判的起始点
●谈判期限
●暂时中止谈判的情况
●陷入僵局时的处理方式
●如何记录已达成一致的内容
●如何将最终谈判结果形成文字
四、谈判中的沟通
没有沟通就没有谈判。
1.沟通的方式
1)语言沟通
2)非语言沟通
●眼神
●肢体语言
2.沟通的改善
1)尽量使用中性语言,避免刺激对方。
●可能我没有讲清楚你没听懂(明白)
●如果是这样,那下面这个问题该如何解释呢?
你的观点不和逻辑
●对于你提出的观点,我有几点补充你的观点太片面
●完全接受你的观点,恐怕难度很大你的观点不可接受
2)倾听
3)换位思考
“己所不欲,勿施于人”。
《成功商务谈判技巧与实务》课程大纲
谈判前的情势分析
●针对谈判对手的情报收集
●收集情报的12种途径
●收集情报的5种方法
●如果通过互联网、人员得到情报
●电话获得情报的实际操作话术
●竞争对手情报分析
●采购方情报分析
●运用SWAT进行谈判双方的情势分析
谈判策略
●谈判中谁更有权力?
●如何准备谈判:
检验你的谈判筹码
●商业谈判的四种模型
●商业谈判如何整理出四种模型?
●挂钩战术的要点
●谈判桌上推拖拉的11招
●如何以愿景和期待吸引对方上桌?
●谈判桌上如何试探对方底线?
●隐藏实力与虚张声势
●谈判中的以逸待劳
●先出牌还是后出牌?
●如何创造无法容忍的僵局?
说服谈判技巧:
客户心理及沟通
●客户心理与行为表象
●客户行为语言的背后需求
●听--怎么听?
听的六个层次
●看--怎么看?
察颜观色,洞察心灵
●说--怎么说?
说话的目的与作用
●问--怎么问?
19种问话方式,充分了解客户
●12种语言的客户内心独白
●沟通是双赢的过程
●沟通的流程/过程
●如何了解客户需求的内在状况
让步技巧
●谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。
●了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。
●事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区让步策略
●案例:
商务合作谈判案例
项目合作谈判案例
●谈判案例模拟:
企业与政府合作关系谈判
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