首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求Word文档下载推荐.doc

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我是先锋科技的业务代表丁良成。

我们公司曾为许多国内重点研究单位提供了各种研究用光电产品，从一些文献上得知我们实验室这几年非常不错，今天特意来拜访您，希望能够为咱们实验室的研究工作尽一点力。

　（II）寒喧

　　寒喧应该友好而简短，用自己的形象和微笑创造一种友好的气氛。

密切观察客户。

是否有兴趣的感觉通常是很明显的。

以此判断下一步应进入销售的哪个环节。

　　通常我们会面临以下三种可能中的一种。

　　·

积极的客户：

客户积极地倾向于购买，直接导入主题—成交。

中性的客户：

倾向性不明显，必须开始去发现他的需求，发挥自己的销售技巧及产品知识，引导客户购买。

消极的客户：

客户采取封闭的心态，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．重点---把握很短的时间尽量把客户引领到中性区域，否则根本没有任何机会。

　　在首次拜访新客户时，主要的挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。

（III）着力宣传，诱发兴趣

　　赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战--设法减少客户的抵触因素。

为引起客户的兴趣，可采用类似报纸标题的技巧

　　对我们来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一目的---激发起客户的兴趣。

我们的实验中有无考虑提升光电检测的灵敏度？

贵公司是否会对提升键盘品质的技艺有兴趣？

　　要取得好的效果，标题要在不太具体的基础上激起对方的兴趣。

如一开始就导入很详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。

针对您所负责的产品，至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在办公室进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。

　　在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。

但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。

我们需要客户一起参与来完成这一发现。

常用的发现客户需求的方法是：

“在我们讨论之前，我能请教你几个问题吗？

”

　　对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。

它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

　（IV）发现客户需求

方法：

“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

　　发现需求的过程就是让我们去揭示客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及部门需求的一种业务。

这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

　　这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

一，两到三个开放式的很容易回答的问题：

1，使客户与自己放松，我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。

当紧张的程度高时──客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！

2，以了解事实为目的，收集有价值的信息

　　3.征求意见：

征求客户的意见和态度

　　二、了解客户感觉／看法

　　在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户对产品及应用的感觉及看法了。

提问的内容可包括：

对某类仪器的看法，用法，未来的计划。

这样，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来的看法或感觉。

　　注意：

在向客户了解他／她正在使用的同类产品要非常小心，要诀是不要批评，顺着讲。

如果批评：

等于是在批评他以前所作的购买决定──笨蛋。

他会很快变得不很合作。

加剧了他的紧张程度，以致于他再也不愿继续与你讨论下去。

　　好的正确方法：

l“你觉得现有的产品那些方面还不错？

　　客户的回答可以帮助我们清楚地了解哪些利益对他们来说最重要。

从而在紧接着的产品介绍中，就可以在这些方面多提供些好处给客户。

这时你对所获得信息的应答就可以是：

“不错，我很高兴你作了个不错的选择。

”

l“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？

”—他不喜欢什么

　　尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。

通过对这个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

注意：

即使客户抱怨以前产品不好，也不要跟着抱怨。

别人的父母可对你说自己的孩子不成材，但如你更添油加醋，结果会怎样？

“不会吧？

那些方面您认为应该改进？

误区：

我要利用有效的时间尽量介绍我的产品。

滔滔不绝，客户没有机会讲话。

事实上，恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，发现要害。

就越能在双方间建立信任，双方间越有信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

切记：

保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。

（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：

　　在前面的一些问询与倾听过程中，我们已初步了解客户在哪些方面需求已得到了满足，现有那些需求或需要解决的问题。

-满足他，提出您的方案。

l与客户进一步确认需求及这些需求的重要性—为您的下一步行动打下坚实基础。

并表明我们关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

客户不是买某项产品或服务，而是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

　　我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

　　产品介绍成功的要点：

　　1.保持简短扼要

　　我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。

根据客户状况，灵活判断采用专业术语或不采用。

　　每介绍一个能够解决客户的问题点或能够满足他的某个需求点，要及时得到他的首肯。

只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

　　2.视觉手段：

型录，电脑展示。

　　运用型录，电脑展示等视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他所能得到的好处。

　　3.　运用第三者的例子–生动，形象，树立信誉

　向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子。

尽量使用“我们的某个客户”等概括说法，如要使用具体的单位或个人名称的话，应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。

没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。

　　4.　“功能，特点，用途”三要素。

　功能──介绍的是该产品能做什么。

特点----该产品有那些特点

　　用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

忽视了介绍能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。

5，总结，确认，判断：

在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。

这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。

没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。

此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

　　“这款的功率可满足您的需求，对吗？

　　“这样的系统购架对您的实验非常适合，是吗？

　　客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

---报价，购买

　祝各位成为一名成功的销售大师。