顾问式销售谈判技能提升Word文件下载.doc
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市场时代,竞争的地点在市场,企业运营以需求为导向;
竞争时代,竞争的地点在心理,企业运营以竞争为导向。
3、营销4P与4C的区别和发展
4P:
产品、价格、渠道、促销。
4C:
顾客、成本、便利、沟通。
过去是以产品为导向,价格你说了算,而今打通从厂家到客户的通路,以客户为本的便利优先。
4、销售要思考的三个问题
谁是你的客户(定位):
思考你的目标客户,你需要怎样的定位,精确你的客户;
TA们经常在哪里出现(市场):
怎么找到你需要的目标,在哪里找,通过谁找;
TA们的消费行为与观念(需求):
处于不同的位置,就有不同的心理,你需要根据不同人的不同需求找他们。
顾问式销售需要你清楚的知道消费者是谁、购买者是谁、推广给谁;
将产品销售到哪里,销售给哪些人;
销售地点的空间范围,分布密度及客户特征;
终端目标客户的位置、购买水平、购买心理等,找出市场要营销的对象(锁定目标客户)。
5、顾问式销售的三大要素
需不需要、喜不喜欢、值不值得。
顾问式销售四大问题:
卖(销售)什么,卖(销售)给谁,怎么卖(销售),谁来卖(销售)。
顾问式销售就是结果,有结果是有能力,没结果就没能力!
你的未来、成就以及收入……所有的一切都取决于你给出的结果质量!
顾问式销售需要勇敢面对。
要勇敢、勇敢的走出去,有信心说出口坚决的收回来;
什么是勇敢?
勇敢就是门难进你能进;
脸难看你能看;
话难听你能听;
事难办你能把它办成。
胆识,胆识,“胆”在前“识”在后;
没有胆怎么会有识?
任何事情没有胆识去尝试,怎么会有好的结果,人生的失败常常在于胆怯。
二、良好的第一印象建立销售信任
1、塑造良好的第一印象
在与客户第一次见面时必须注重自己给人的第一感。
如你的第一句话怎么说,你当时仪容仪表是否整洁、你给人的第一面是职业、你的精彩开场白是否专业、留给客户的第一印象礼仪是否到位等等,都是我们需要重点考虑的问题。
必须在与客户交往的第一次就率先塑造良好的第一印象,因为我们永远没有第二次机会(第一次印象不好客户就会将我们否决)!
2、要注意基本的商务礼仪
服饰仪容,永远的焦点,外表(专业)=自身(整洁)+修饰(得体)。
得体的服饰仪容,专业的商务礼仪,坐有坐相,站有站姿,给客户信任的感觉,而同客户一样的“职业化”,是促进信任的感觉,模仿客户的动作,能更增添亲密关系。
如,自信的肢体接触,迎向客户的肢体语言,展示给客户的面部表情,运用赞美的力量。
3、运用赞美的力量
赞美是一种能很好的接近彼此关系的交流方式,但是你的赞美不能过于夸张、虚假、要真诚、具体的赞美客户的某一点,说好听的真话。
4、快速建立信任感
人们最会应地缘、亲缘、神缘、业缘、物缘等相近的或同步的地区、血缘、信仰、工种、喜欢的东西等拉近关系,增加交流,快速建立信任。
5、建立信任感的六大方法
让你自己看起来像此行业的专家;
要注意基本的商业礼仪;
使用客户见证;
权威见证;
使用一大堆客户名单做见证;
良好的环境和气氛建立信赖感。
三、找对人会沟通做好需求分析
1、找对人挖掘客户真实需求
找对人一般来说有三项要求,从主观原因来说,分别是统一的价值观、是否找到共鸣、一样的兴趣爱好;
从客观原因来说,分别是能否做主决策权、能否成为一伙、有无资金实力。
以客户为导向的价值销售理念:
以对方的价值观为价值观,解决客户感觉到的问题为首要原则,引导客户发现他所没有发现的问题,让客户感觉到专业、职业、责任。
2、换位思考达成沟通目的
什么是沟通沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求感情的通畅和思想达成一致。
沟通就是让对方完成你想让他完成的合作。
销售沟通听、说、看、问的运用:
听,就是倾听,认真听他人说话;
说,即说话,有条理的说,让他们明白;
看,即察看,观察他人的面部表情与肢体动作所表达当时的心态;
问,即问话,问开放式的问题,一次不能问太多问题,最好是一次一个。
听说看问之倾听倾听有三个层面,一是听懂对方说的话;
二是听懂对方想说没有说的话;
三是听懂对方想说没有说出来,让你说的话。
听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要。
体现用心倾听的3个身体语言:
目光眼神的交流、重点的重复、肢体语言的运用。
倾听的十一个技巧:
真诚、态度诚恳、记笔记、重新确认、不打断不插嘴、停顿3-4秒,追问、点头微笑、不发出声音、眼睛注视鼻尖、坐定位。
听说看问之对话贵精要说话要清晰、富有逻辑的思考;
说话时语言简短、明确;
使用对方熟悉的语言;
注意你的语调、音量、语速;
多让对方表述。
说对话的三要素,经过行为学家60年来的研究,面对面沟通时三大要素影响力的比率是:
文字7%、声音38%、肢体语言55%。
说对话的白金、黄金定律:
白金定律,以别人喜欢的方式去对待对方;
黄金定律,你希望别人怎样对待你,你说怎样去对待别人。
说对话的本质:
和谁说?
确定对象、了解对方;
说什么?
斟酌内容、预定目的;
怎么说?
何时何地、何种方式。
用客户喜欢的方式去说,客户更在意你怎么说,而不是说了些什么,沟通是基础,理解才是王道。
一个人必须知道说什么、一个人必须知道什么时候说、一个人必须知道对谁说、一个人必须知道怎么说。
四、学会问挖掘客户真实需求
1、攻心销售的基本理念
攻心销售是指销售人员以了解客户心理为前提,以销售技巧为辅助,进行产品介绍同时,运用调研能力、分析能力、思考能力、说服能力、综合能力满足客户的心理需要,并预见客户的未来需求,提出积极建议并最终达成销售的一套相互依存相互作用的方法。
2、客户十大心理
面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、价位心理、炫耀心理、攀比心理、品牌心理、需求紧急心理等。
3、问+看,看出客户心理
留心捕捉脸部表情,洞察眼睛的变化,通过察看对方的身体语言,面部表情,眼神,并结合对方所说的话,来察看对方的内心世界。
问出客户的真实需求何时问开放式问题、何时问封闭式问题、开放式问题与封闭式问题的问话艺术。
不连续发问,连续发问三次以上,会让感觉不舒服,引起反感!
从客户回答中整理客户需求,从问题中整理客户的需求不要答非所问。
从客户表情与客户回答中整理客户需求,并迅速做出判断(如问题表、选择提问、分析思考、给出答案)。
五、介绍产品塑造客户心理价值
1、如何进行产品介绍
以客户为导向做好产品优势分析:
知已――知道自己产品优势/价值/好处/优点;
知彼--知道对方的心理需求;
知他――知道竞品的现况。
2、介绍产品的FABE法则
F=Feature特点
A=Advantage优点
B=Benefit
利益
E=Evidence证据
价值是一种感觉,感觉是一种策略,帮助客户找到他认为最合适的,而不是我们自己认为合适的。
从卖产品(刺激感觉)到卖需求(满足需求)再到卖感觉(创造感觉)一步步帮客户找他想要的。
价值核心-安心才能成交,因此要避免给予客户“不确定”的感觉,要有凭有据,以数据及文件说话,坚持一惯性与标准化之服务,用信守承诺,积累客户对你的信任。
六、绝对成交的销售谈判
1、绝对成交的销售谈判
谈判是一种双方都致力于说服对方,接受其要求时,所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
2、谈判的目标
谈判就是做到双方都能产生心理共赢的过程。
谈判高手让对手感觉到“赢了”,拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”,成功的谈判至少是双赢的谈判,大家都感到满意。
3、谈判发生的条件
谈判的发生多数原因是三个条件,一是,一个无法容忍的僵局;
二是,双方都认为这是一个仅靠一已之力无法解决的问题,需要靠彼此协商或找第三方调解协商解决;
三是,谈判本身的吸引力。
僵局谈判发生的条件:
假如甲大乙小,甲会不会同乙谈判。
不跟你谈的原因,我认识到了,而你没认识到;
你认识到了,我没认识到;
或者我们双方都认识到了,但时间有先后。
七、销售谈判心理背后的博弈
1、谈判共赢的准备
从时间环境到权力平衡依次是确定谈判目标、决定优先顺序、分析可行性、组建谈判团队、制定谈判计划、决定初始立场。
2、谈判共赢的七个条件
关系:
谈判双方的关系,是否重视这种关系;
沟通渠道:
谈判双方的信息通过什么途径传播;
利益:
谈判双方的必得的、想要的,能给的分别是什么;
正当性:
谈判双方提出要求的支撑点;
方案:
利用条件句出牌,战术开高、开平、开低,用切割法和挂钩法增加谈判筹码;
承诺:
做好损害控制,让对方敢于让步(特例≠先例);
退路:
万一推出去收不回来,就实施先输一把的策略。
3、谈判团队的组建原则
互补性――知识与能力结构的协调;
融洽性――人际关系的协调;
协调性――分工明确(主谈/辅谈;
台上/台下)。
构建谈判团队:
确定队伍结构、内部信息沟通方式、外部信息沟通方式、凝聚共识。
4、支持谈判桌的五根柱子
需要(了解对方真正要的是什么);
权利(使对方了解他的权力不是如它想像的强);
先例(以过去例证说明目前要求的合理性);
数据(让相关数据说话);
期待(了解对方以及本身所预期的协商结果)。
5、增加筹码掌握情势的六大法则
不要显露情绪、不要轻易妥协、不要向对方报告、不要做过了头、不要把对方当朋友、不要在准备上输给对手。
6、筹码的优先顺序怎么排
明确这一回合你要的是什么;
明确分析我方手中的筹码;
设法拥有对方想要的东西;
明确我们有哪些是人家想要的;
如何让人家相信我们有这些东西。
是先“拥用”再让他想要?
还是先看他“想要”什么,再设法拥用?
八、销售谈判策略招数
1、谈判策略
协议:
不能超过对方的底线,不要侵犯对方的禁忌(软)。
有利:
衡量我方的成本,达到我方的利益(硬)。
2、运用“结盟”战术
甲大乙小,这时乙只有一个方法,那就是设法让自己变大,逼得甲去给他谈。
如,结盟,把与乙一样想法的“乙”集合在一起,通过结盟,使自己变大,增加谈判筹码,团队的立场更加坚定。
3、诱敌深入策略
先以小利诱惑对方,在小的问题上做出让步,在此基础上,一步一步的提出新要求,诱使对方不断陷入,从而达成自己的目标。
要先谈小的,简单的问题,容易达成一致的问题。
满足对方的需求,再慢慢进入
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