销售试乘试驾流程和话术Word格式文档下载.doc
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1.x先生,刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点;
不过,车只靠看和听就做决定是不够的,买车是一件大事情!
因此,在您作决定之前,我建议您先做一个试乘试驾,亲身感受一下宝马车开起来到底怎么样。
2.x先生,我们的车和其它车不一样,一定要开过以后才能体会到它的好处,如果您想真正了解这部车的话,我建议您做一个试乘试驾!
如果您愿意的话,我马上就可以帮您安排。
三.试乘试驾的时间.路线和车型:
1.我们试一次车大概只需要X分钟,您看时间来得及吗?
2.我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧!
3.您是周六有空还是周日呢?
4.那我就赶紧先帮您预订了(试驾)!
5.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型,现在我简单为您介绍一下我们要试驾的路线,全长大约都为X公里,根据需求你可以选择一条适合您的路线;
等一下我会先开一圈,以便您熟悉车辆的性能特点和路线;
接下来,您就可以亲自驾驶这辆车了。
(同时签订试乘试驾协议)
四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项:
客户坐到驾驶座上后,必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。
在驾驶过程中,有两件事情要请您注意一下:
第一,是要注意安全,毕竟您的安全是最重要的,因此请您务必遵守交通规则,并听从我的引导;
第二,在驾驶过程中,我会适时提醒您行驶的路线,这样您就完全不必担心走错路,尽情享受试驾的乐趣。
第三,带客户试乘之前做必要的车辆讲解,以便客户对车有一个更全面的了解,还有要设置好导航路线。
五.试车过程中的讲解:
项目:
安全带未系报警
展示前的说明:
此项目必须在绝对安全的道路上进行,例如经销商展厅的院内。
展示后的总结:
先生,您注意到车辆现在“滴滴”的报警声音了吗?
还有仪表板亮起了一个红色报警灯。
这个报警是提醒驾驶员系好安全带,如果驾驶员忘记系安全带,当时速超过(?
)公里后就会报警,是一个非常贴心的安全设计。
“现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好”。
起步加速
接下来我要演示车辆的原地起步加速,在这个项目中,您可以体会到车辆的起步加速能力,以及变速箱的换档表现。
X先生,刚才您是否感觉到车辆的加速能力很强,带有非常明显的推背感?
这就是XX发动机才能产生的效果。
另外,您是否注意到,车辆的加速过程非常平顺,没有一般汽车换档时的冲击感?
这就需要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。
中段超车加速
接下来我要演示中段超车加速,在这个项目中,您可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。
X先生,刚才您是否感觉到在行驶过程的加速能力同样也很棒,而且加速的响应速度和平稳性都很好?
开XX超车,可以明显缩短超车时间,加强安全性。
紧急制动
前面的一段道路非常平直,而且没有其它车辆、行人和障碍物,我将向您演示宝马的紧急制动性能,请抓住车顶的扶手,尽量避免身体前冲。
我们可以看看车辆从时速(?
)KM到完全停下来需要多长的距离。
X先生,从时速(100)km到完全停下来可以保证在39米以内,这说明车辆制动能力非常强,您说是吗?
您注意到没有,在紧急制动的时候车辆行驶的方向仍然非常稳定,而且车辆几乎没有什么点头的现象,这都是在XX精心调教的底盘系统的功劳。
坏路通过
前面有一段正在施工的碎石不平道路,我们将要慢速通过,在通过时,您可以感受一下宝马在通过不平路面的颠簸情况,以及您乘坐的舒适性。
前悬挂采用了双叉臂独立悬挂,后悬挂采用了多连杆独立悬挂系统,并进行了精心调校,能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性
车载设备:
1.空调系统2.音响系统3.定速巡航4.多功能方向盘5.蓝牙车载电话系统6.娱乐系统
倒车入库
我们现在把车开回展厅,麻烦您将车倒进前面那个车位好吗!
同时您也可以体验一下驻车系统。
在刚才倒车的时候,您是不是感觉到虽然车很大,但是倒车入库是一件很轻松的事情。
倒车视野非常好,而且前后全方位驻车系统会及时提醒您那里有障碍物,以及障碍物有多远!
只要您一挂倒档,这个功能就自动启动了。
还有,您有没有感觉到在车辆低速时可以提供给您很大的助力,来回打方向盘都很轻松!
就算是用一个手指也能轻松转动方向盘。
六.试乘试驾中的注意事项:
1.一定是由销售顾问(试车员)首先驾驶,按线路剧本让客户做完整的试乘体验。
2.每次发动车辆之前,必须检查所有乘员是否系好安全带。
3.销售顾问(试车员)与客户换手时,必须先将车停在预先指定的安全地点,并将汽车熄火。
4.请客户下车,并引导客户坐到驾驶座上;
5.销售人员上车后再将车钥匙交予客户;
6.客户坐到驾驶座上后,必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作,才能发动汽车。
7.客户在试驾车辆时,只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶,不要过多地与客户谈话,确保行车安全。
8.客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时,应及时提醒客户注意安全,必要时可中止客户试驾。
9.试乘试驾过程中,应劝导客户不要在车内吸烟。
七.试乘试驾后的注意事项:
1.请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表”。
2.针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明,并引导客户回忆美好的试驾体验。
3.针对客户试驾时产生的疑虑,应立即给予合理和客观的说明。
4.利用客户试驾后,对产品的热度尚未退却时,伺机引导客户进入购买商谈阶段,自然促使客户成交。
5.对暂时未成交的客户,要利用留下的相关的信息,同时与客户保持联系。
6.对每一位客户均应热情地道别,并感谢其参与试驾。
7.客户离店后,销售人员应录入DMS。
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