酒店促销员培训讲义Word格式文档下载.doc
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以西凤酒为代表的凤香型白酒,以四特酒为代表的特香型白酒,以景芝白干为代表的芝麻香型白酒,以广东生产的玉冰烧酒为代表的鼓香型白酒,以董酒为代表的药香型白酒等)。
7)卖点七:
原料。
采用……………………
8)卖点八:
生产工艺。
采用…………酿酒法
9)卖点九:
风格。
“色……,香……,入口……,回味……”即色泽、香气、口味、风格(具有典型的浓香型大曲酒风格,)。
2、如何辨别泸州老窖的真伪?
外包装、色泽、香气、口味、……
第二篇:
实战篇
1、促销过程及技巧
a.一个成功的促销代表不仅注意销量,而且她会为消费者提供最优质的服务,并抓住每一个机会来宣传公司的产品,引导消费者购买!
b.顾客消费行为六步骤:
c.促销六个步骤:
u一、促销前的准备:
仪表:
穿着公司规定的制服,保持整洁;
恰当修饰仪容,做到协调、大方、得体。
(如女促销员梳理发髻、化淡妆等,男促销员不能留胡须、耳鬓不宜过长等)
调整精神状态,饱满振作。
准备好有关的促销宣传品及小礼品。
带好有关销售单、价格表等报表。
检查原有的POP是否整洁;
检查公司的产品是否充足;
做好产品陈列:
公司产品应放在最显眼的位置;
商标面向消费者;
公司产品集中陈列。
u二、接近顾客
做好服务,为下一步推销奠定基础。
———恰当的感情铺垫更有利于后面的推销!
通过各种途径,判断决定者。
———准确的判断,有助于推销的成功!
u接近顾客——做好服务
主动服务:
——夏天,递送毛巾擦汗;
冬天,将客人脱下的外套挂好,(高级酒店里用衣套套好);
送上瓜子、茶。
问候在场的客人,注意微笑、礼貌:
——客人进门、坐定、点菜时;
促销员一旁帮服务员拆筷套,倒茶,帮忙服务,这样可以让客人觉得有亲切感。
建立良好的感情基础:
——向客人推荐店里的特色菜;
仔细聆听宴客的需求;
从订餐处了解客人的单位;
主动与老顾客打招呼。
u接近顾客——判断重要人士
Ø
工作应酬:
A.公款请客;
主人是真诚的、消费要体面的、有档次的、气氛是热情的
——推销重点:
给予档次感、尊重重要客人;
——不要轻易打扰客人
朋友聚会
B.私人消费:
主人是休闲的、不太注重酒的档次,气氛是真诚的、轻松的
关心的口吻,考虑客人的个性化需求;
——大方、得体、幽默
C.从座位次序判断重要人士:
v观察消费者说话时的形体动作及面部表情
v根据消费者说话的语气、称呼、措词判断
v根据点菜
²
尊重每一位客人,但要找到重要人士!
u三、产品呈现:
重点:
产品特征、促销措施
关键在于能够打动消费者的心!
产品呈现的时机:
顾客点菜前后
顾客对餐桌上拜放的促销品表示感兴趣
顾客聊到相关话题
注意:
不要太紧逼客人!
产品呈现的案例:
案例:
请问先生:
今天想要点什么酒水?
我们的新推出精品幽雅古井贡酒采用九酝谈古法酿制而成,幽香浓郁、入口绵柔、品味醇厚、回味甘甜,相当不错,给您来一瓶?
u四、异议的处理
目的:
客户的分类
处理客户异议的关键。
客户分类:
——热情洋溢型、优柔寡断型、自我中心型
尝试不同方式的进行结案!
热情洋溢型:
特点:
话多、态度亲切、不断地跟你聊天;
解决方法:
采用同情策略。
优柔寡断型:
总是询问别人的意见,没有主意,但他可能是主人;
解决方法:
找到决定者。
自我中心型:
非常有主见,“出去,要什么酒我会自己选!
”
解决方法:
1、视顾客的态度,如果态度极其恶劣,道声对不起后,有礼貌的退出;
2、接过顾客的话,表示可以为他提供多少个品种,包括竞争品牌的服务,顾客可能产生好感、伺机进行产品推荐;
3、多与顾客聊天、沟通,建立良好关系后,再进行产品推荐。
异议处理的关键:
关键一:
聆听!
关键二:
赞美顾客!
关键三:
细心观察!
关键四:
耐心解答!
关键五:
灵活应对客人的各种刁难!
异议处理的关键一:
v要用耳、目、心来听
证实消费者的意见,你可以看消费者面部表情,放松,点头,并发出“嗯”等的声音;
v从消费者的角度出发,试着与其达成共鸣,站在消费者的立场为其考虑向你的消费者解释你的观点。
异议处理的关键二:
擅于赞美顾客:
——您真有眼光!
——您真有品位!
——您对白酒的了解像个专家一样!
异议处理的关键三:
观察顾客的表情,消费者说话的语气、声调、措词,
观察消费者说话时伴随的形体动作及面部表情,
留心顾客的态度、对方的逆反心理;
善用目光交流;
异议处理的关键四:
尊重顾客的意见,肯定他的某些见解;
回答问题前稍作停顿,思考并使顾客认真地听取回答;
解释简单扼要:
“一、二、三……”
异议处理的关键五:
不卑不亢,保持微笑;
不要试图争辩;
不要指责客人;
避开有意纠缠的客人;
遇到白酒专家:
——勇于请教,利于双方交流;
顾客失礼的语言:
——巧妙地避开话题,正视对方;
顾客失礼的动作:
——离开,但决不能和顾客争吵、动手,保持风度。
u五、达成交易
v如果客人选用公司产品,要向他们表示感谢,并及时把酒送上
——在倒酒时,要把标签面对客人,注意手指不要遮住标签;
——倒酒时,注意瓶口适当离开杯口;
——要注意适时给客人斟酒;
——当客人已点的酒剩下不多时,要主动询问是否要添酒。
v如果客人没有选用产品:
——要感谢客人花时间听我们的介绍,并以自然的态度离开;
——适时对客人进行二次促销;
——自始自终保持良好的礼仪姿态。
u六、做好服务
客人离开时,应向他们道谢并有礼貌地道别;
促销结束时,准确清点销售数量,也应了解其他的品牌销量;
正确填写公司规定的报表;
向酒店服务人员道谢,并有礼貌地道别;
危机公关:
酒瓶打不开——促销小姐借口需要专用工具比较容易打开,然后将该酒拿到吧台处想办法打开或者换酒。
外包装问题——如果是外在包装质量问题,要尽量控制局面,找个理由(如下雨淋湿,装卸挤压等等原因),灵活机动地应付场面。
酒内有悬浮物——如果出现悬浮物等重大质量问题,要沉着及时调换一瓶并真诚解释:
“对不起各位先生、女士,发生这样的问题,是需要拿回厂里鉴定原因的,非常对不起,这一瓶酒是我送给大家的,请各位慢用……”
任何客人反映的质量问题,都要及时向上级主管汇报。
第三部分:
活动篇
给促销员培训目前在酒店渠道执行的促销活动方案。
第四部分:
管理和激励篇
一、XX酒店促销员的管理规定和细则;
二、八方公司对酒店促销员的激励措施。
第五部分:
互动篇
一、现场模拟活动;
二、现场解答受训人员的提问。
祝您成功!
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