面谈技巧常见问题分析.ppt
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面谈技巧常见问题分析.ppt
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常见问题分析,一、善于在见面的初期寻求突破口,以便深入谈判,往往很多商务代表在序幕阶段还没进入谈判主题就被客户打发走了。
二、处于低潮时的自我调整(内省、木桶理论),贵在持之以恒。
三、口才好不等于谈判效果好,不该讲的话千万不要乱讲;要做到多听、少讲、多诱导、以便从对方的言谈中寻求新的突破口。
四、观念的转变:
传统行业的基本上是水到渠成、而在IT行业需要逼、狠;诚、信是IT与传统行业的相似之处、,五、拜访效率低(前台小姐、一般办事员叫送资料就盲目过去。
)如何寻找关键人物及联系方式就显得犹为重要。
六、绝大多数商务代表把价格作为谈判的主项。
其实绝大多数客户并不在乎多几千元或少几千元,他们最关心的是网站建设后所发挥的效果及售后的服务工作。
七、谈判流程、把握锲机:
A、对非专业人士一张名片就够了,一定要做好笔记,合同及域名申请表最好就放在笔记本下面,方便填写;B、最短时间填好合同(12分钟甚至几秒钟),主要是避免客户有新的问题产生,合同一旦签定也就罢了,就要理所当然收款;C、对专业人士另当别论,具体情况具体分析。
八、没钱善于在谈判的前期堵住客户说“没钱”的借口。
满足客户的虚荣感、自负心。
没钱更应想办法。
九、太贵了公司实力比较。
服务比较。
网站影响比较。
中央电台与地方电台比较。
十、如何给客户的网站定合适的价位:
A、了解客户的行业规模;B、市场范围;C、经营范围;D、营业状况;E、客户意识;F、在行业中的情况比较;G、是否有竞争对手在跟及竞争对手的价位如何。
十一、在拜访关键人物的时候如何面对关键人物旁边的“次要”角色:
A、不要忽视他们的存在;B、象对待关键人物一样;C、要主动找他们沟通。
折扣问题,十二、折扣问题相当一部分商务代表在谈判的初期就抛出底价折扣,以至后期很被动。
不到关键时刻不打折。
装模作样请示上司。
公司暂时没钱,十三、公司暂时没钱问清楚什么时候有钱.若短期内可开期票,网站先做.开期票尽量控制在半月之内.,十四、同一家公司对做网站有不同的意见-找准关键人物-对次要角色满足其虚荣心-想办法各个突破,
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