软件公司营销业务手册1-20120906Word下载.doc
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全国
1
郑州圣兰软件科技有限公司
搅拌站智能调度系统、混凝土搅拌站ERP系统。
主要集中华中(主要河南)区域、西南区域、华东区域。
2
北京北计普企软件技术有限公司
商品砼生产企业管理系统、GPS车辆调度系统。
北京总部、沈阳办事处、宁夏办事处、南京办事处、成都办事处、内蒙古办事处、华北区域。
其中华中区域市场进攻相对薄弱。
区域
3
纳普广信(北京)科技有限公司
混凝土搅拌站信息管理系统、混凝土运输车辆GPS卫星定位监控调度系统。
4
杭州荷花软件有限公司
商品混凝土ERP系统、荷花数字质监系统、荷花电子地图管理系统、荷花称重系统
5
时讯计算机股份有限公司
敦讯数码科技(上海)有限公司
各行业ERP管理系统(预拌混凝土业、沥青混凝土业、钢材加工行业、水泥生产/储运业、砂石生产/运销业、物流产业、货柜运输业、其它大宗物资产、运、销行业)、MicrosoftNavisionERP企业解决方案、现代电子商务(ecommerce)解决方案、生产控制设备与ERP系统连机解决方案。
销售网络辐射全国及台湾台中
6
珠海将心软件有限公司
商品混凝土ERP系统。
上海、北京、珠海办事处、台湾台中
7
山西世创
混凝土搅拌站生产管理系统、电子磅管理系统。
8
广州金石软件有限公司
混凝土搅拌站生产管理系统。
9
济宁荣信科技有限公司
商砼搅拌站管理系统、煤矿安全质量综合信息管理系统、煤矿安全大盘动态分析系统及一些终端硬件的销售。
鲁西南各地
第四章销售的技术
一、直接商品销售
(一)、资料、情报
客户资料收集(商砼企业名称规律:
包含“混凝土”、“建筑材料”、“建材”、“建设”、“材料”、“物资”等;
信息来源等)
(二)、客户分类
1、华新、华润、塔牌、冀东、山水类
(三)、客户沟通流程(产品初步讲解→演示→跟单谈价→成单→实施培训→售后服务)
二、间接商品销售(经销商类型、合作方式-分成、支持-人员培训/技术支持/广告宣传及推广、客户报备-站长和或总工演示及半年跟单权)
第五章营销的方法
营销方法简单的说就是“一中心”+“两率”——以“专业”为中心来塑造产品核心价值,重电话邀约率、拜访率。
XX公司的产品为行业针对性解决方案,非硬性通货,对客户的“专业”形象将贯穿于整个营销全过程,自始至终,形散神不散,再者为非物质性产品,与常规物质性产品的销售略有不同,主要集中于对产品功能特性的表述倾向语言艺术和能力,因产品本身已经较为抽象,看不见摸不着,其决定了面对面沟通的方式更佳,时间上相对更加充裕利于表达充分、空间上更具当面展示的便利性等,但是不能由此轻视甚至是忽视前期电话沟通的必要性,恰恰相反,前期更应加强本项能力,以便达成邀约直至初期即邀约到越发更佳的客户拜访对象,实现事半功倍。
一、营销顶尖高手的特质
第一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。
“一切成功都源于好的心态”。
好的心态一定是积极的心态。
有这样一个问题:
“怎样移动富士山”?
这个问题是比尔盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。
盖茨说,这没有固定的正确答案,我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。
唯一的简单答案就是:
如果富士山不过来,我们就过去。
那么怎么获得好的心态呢?
1、用你的行动去影响你的心态。
心态决定思想,思想决定观念,观念决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运。
2、不要经常说消极的词语。
语言对心理上是暗示的。
消极的词语必然会带来消极的行为。
3、心怀感激,不要抱怨。
要有感恩之心。
感恩家人,让我们能够专心的工作;
感恩老师,叫我们很多知识;
感恩领导,为我们创造了好的工作环境;
感恩同事、感恩同学 抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外,不会给自己带来加分,只有扣分。
抱怨就像是公交车上的“呵欠”,会传染得整个城内呵欠连声,只会让环境越来糟糕,不会起到一点作用。
4、学会自我激励。
成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己,也是同样的道理。
“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜,不会因暂时的失败而气馁自弃;
心态好的人干起事来有动力,对待问题的态度就会乐观;
对于心态好的人来说,太阳每天都是新的;
你很少听到他抱怨,他解决问题的方法永远比困难多;
当别人眼里都是困难的时候,他却总能透过问题看得到机会。
第二、“营销顶尖高手”一定是勤奋,爱学习、善总结的营销员。
离开了勤奋,永远不可能成功。
英语里有“no pains,no gains”(不劳无获);
古语里有“勤能补拙是良训,一分辛劳一分才”。
看看身边业绩好的人,哪个是懒蛋?
所以,如果你想成为“顶尖高手”,最好你先拿“勤”字来组词,并尽力做到。
学习是一种基本的能力。
“读书读人读事”。
向同事学习,向领导学习,向客户学习,向每一个人的优点学习,你就是集大成者。
第三、“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。
只有做过多个市场的营销员,才能从不同区域市场找到解决问题的规律。
也只有做成过多个市场的人,才能说在某一个或几个方面顶尖。
能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员;
能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员;
能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”;
能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。
第四、“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。
“没有沟通,就没有营销。
”
第五、“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。
激情能够感染人,激情能够传递。
第六、“营销顶尖高手”不相信经验,只相信主动。
第七、“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。
第八、“营销顶尖高手”是非常有“悟”性的。
悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话,是促销策划时的一现灵感,是铺货时的卖点提炼,是终端销售时的“临门一脚”。
二、销售十大步骤
销售是信心的传递,情绪的转移
顾客不但买产品,更买服务的精神与态度,服务就是要超越顾客的期望。
把最好的那面去展示给顾客
假如没有得到我想要的,我即将得到更好的
假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能
凡事多往好处想
人只有足够痛苦的时候才能改变自我
你所想的,而不是你所害怕的与恐惧的
在这个世界上有很都事情,看起来是很困难,甚至不可能,可是当你下定决心的时候都变得很简单,很容易
在挖到金子之前,会挖到大量泥土
优质的顾客是金子,但要在多次挖掘之后才能出现
五字字真经:
反正死不了
既然做销售就要“善于销售”。
当你下定决心,不管任何人说不,只要你的企图心旺盛,只要你知道如何销售你自己,行销你自己,任何事情都是有可能的!
现在,我们来学习说服(销售)的十大步骤:
1、第一步骤:
充分的准备
充分的准备包括四个方面的准备,首先是体力的准备。
要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。
一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;
二是永远只吃七、八分饱;
三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;
四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
(后续专列一部分详述)
第三是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。
第四是精神上的准备。
在处理重要的事情之前,先静坐5分钟,或利用潜意识、或听激励的音乐。
2、第二步骤:
使自己的情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪(可以大幅度改变肢体动作)。
同时对自己反复地做自我确认:
我是最棒的!
我是最优秀的!
我是最好的!
我喜欢我自己!
我一定能成功!
3、第三步骤:
建立顾客信赖感
建立顾客的信赖感,首先是透过自己的形象!
也就是——为成功而穿着!
为什么这么说呢?
因为一个人的第一印象非常非常地重要!
一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着(得体的穿着,为成功而穿着)、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触(对眼1~3秒,长时间对视,看顾客眉间),倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。
还要做好记录(做100%的记录)。
顾客讲完后,要重复一次做确认。
不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。
(讲话的技巧:
70%的让顾客讲,30%的自己讲,30%的70%是用提问式讲,70%的30%讲和回答)
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。
相信的基础是喜欢、有共同的话题(人喜欢和自己一样的人在一起)
与人沟通的三要素:
文字:
07%
声音:
38%
肢体语言:
55%
三种顾客类型:
1.视觉型
2.听觉型
3.感觉型
第四是要使用顾客见证。
顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少带5个顾客见证。
4、第四步骤:
了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意。
首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;
O代表事业;
R代表休闲;
M代表财务。
其次聊购买的价值观。
所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观是达到销售的关键,找到顾客想要的地方,猛摁他的要点(关键按钮)。
第三就是问问题。
问NEADS,N代表现在;
E代表满足;
A代表更改;
D代表决策;
S代表解决方案。
1.了解顾客目前使用何种产品
2.了解顾客对现在使用产品的满意度
3.了解顾客是否有更改产品的意向
4.了解顾客对产品的选择是否有独立决策权
5.告知顾客对产品自身的优势(可以给他带来什么好处)
总结以上:
现在、满意、更改、决策者、解决方案
注:
销售是用问,不是用讲
通过问一些问题后得到自己想要的答案,如猜扑克游戏
与顾客沟通时的提问技巧
1.问简单的问题
2.问yes的问题
3.问小yes的问题
4.问约束性的问题
5.问选择性的问题(二选一)
5、第五步骤:
提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑造产品价值的方法:
首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
6、第六步骤:
做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏。
但不可批评竞争对手,如何比较呢?
首先,点出产品的三大特色;
第二,举出最大的优点;
第三,举出对手最弱的缺点;
第四,跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮
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