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通过商务谈判教学的组织,使学生认识与掌握:
现代商务谈判的基本理论;
心理因素在商务谈判中的作用;
文化差异对商务谈判的影响;
商务谈判方案策划的基本知识;
商务谈判过程中从开局到报价、讨价还价直至结束各环节的策略与技巧;
认识谈判中的僵局并能够灵活处理;
商务谈判中的礼仪与礼节;
如何制定并签署商务合同等。
根据该课程的特点,任课教师应将传统教学方法与创新教学方法结合使用,综合运用案例式、课堂讨论式、模拟扮演式、观看录像等行之有效的教学方法,以增强师生之间的交流与互动。
由于本门课程具有较强的实践性,在教学过程中应增加案例教学和实际演练的比重,具体到各章节的重点和难点,可参见每章的教学要求。
在该课程的教学中,应注意以下问题:
一是对于基本概念和基本理论,力求准确、通俗,特别是对于其他课程中涉及到的相关知识,应善于从商务谈判学科本身的角度去讲授,注意针对性;
二是注意重点突出,比如对于商务谈判合同一章可以适当略讲,而对于实务部分则应详讲;
三是对于商务谈判的策略与技巧,应当引导学生客观地分析和评价;
四是由于商务谈判涉及不同的利益主体,小到个人,大到国家和民族,应注意对学生道德意识的培养和提高。
5、使用对象
本教学大纲的使用对象为市场营销、工商管理和物流管理专业的本科学生。
该课程一般在第六(市场营销)或第七(工商管理、物流管理)学期讲授。
6、要求先修课程
《商务谈判》是一门综合性、边缘性和实践性较强的学科,与《管理学》、《市场营销学》、《消费心理学》、《管理心理学》、《商品学》、《市场调查与预测》等学科具有密切的联系,学习和掌握《商务谈判》知识,需要相应学科较扎实的基础。
二、教学提纲
第一章谈判概述
(一)本章概述
谈判作为人们交流和沟通的一种重要方式自从有了人类社会就有,现代社会谈判的目的、方式、手段相对于古代社会有了很大的发展,它已不仅仅是沟通的方式,而是演变成解决问题的工具。
本章从谈判的起源入手,全面介绍谈判的性质、类型,从而系统介绍商务谈判的概念、性质、作用及相关知识。
(二)教学目标
通过学习第一部分的内容使学生对谈判建立一个初步的认识。
熟练掌握谈判的概念、功能、分类,作用,为本课程整体理论系统的学习打下良好的基础。
(三)教学方法
讲授教学法、案例教学法、启发式教学法
(四)教学内容
第一节谈判概述
一、谈判的一般概念
二、谈判的特征
三、谈判的功能
四、谈判的动因
第二节谈判的要素和类型
一、谈判的要素
二、谈判的分类
(五)重点:
谈判的概念、特征、分类
(六)难点谈判的分类
(七)思考题
1.谈判产生的动因。
2.谈判有哪些特征?
3.谈判的要素有哪些?
4.比较单兵谈判与小组谈判。
5.比较横向谈判与纵向谈判。
6.比较主场谈判与客场谈判。
第二章商务谈判概述
商务谈判作为谈判的一种重要类型,区别于其他谈判,它是一种经济谈判,以获取经济利益为目的,谈判双方通常通过价格的高低来衡量谈判利益的得失,因此商务谈判围绕价格为核心。
本章从商务谈判的特殊性入手,全面介绍商务谈判的概念、性质、作用相关基本知识,以及谈判的程序、内容、原则。
通过学习本章内容使学生对商务谈判要研究的内容建立一个初步的认识。
了解商务谈判的大框架,熟练掌握商务谈判的程序、原则,为本课程整体理论系统的学习打下良好的基础。
讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、视频教学法
第一节商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
二、商务谈判特征
三、商务谈判作用
第二节商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的基本程序
二、商务谈判的模式
第三节商务谈判的原则及效果评估
一、商务谈判的原则
二、商务谈判的效果评估
第四节商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容
二、技术贸易谈判的内容
三、工程承包谈判
四、租赁谈判
五、合资谈判
六、合作谈判
商务谈判的概念、原则、程序
(六)难点:
评估商务谈判的效果
1.什么是商务谈判?
它具有哪些要素?
2.商务谈判的作用表现在哪些方面?
3.商务谈判应遵循哪些原则?
4.商务谈判有哪些内容?
5.商务谈判的程序一般包括哪些阶段和环节?
6.商务谈判的基本模式有哪些?
7.商品品质的表示方法有哪些?
8.技术贸易谈判的基本内容是什么?
9.商务谈判的特征。
10.如何评价商务谈判成功与否?
11.结合实际,谈谈商务谈判在现代经济生活中的重要作用。
第三章商务谈判心理
现代商务谈判作为一种人际关系的特殊表现,其效果必然受到谈判人员心理的影响。
只有很好地研究谈判心理,掌握其中的基本规律,才顺利实现“双赢”的谈判目标。
本章首先介绍需要、动机、个性等主要的心理因素及其对商务谈判的影响,了解有效激发对方成交动机的原则,然后概括成功谈判者应具备的心理素质以及对心理挫折的防范与应对,最后介绍有关商务谈判心理的实用技巧。
希望通过本章的学习,使学生能够认识到研究谈判心理对商务谈判的重要性,掌握各种主要心理因素的基本规律及其在谈判中的应用技巧,能够有意识地培养良好的心理素质,进而能够防范和应对谈判中可能的心理挫折。
第一节影响商务谈判的基本心理因素
一、研究商务谈判心理及其意义
二、需要与商务谈判
三、动机与商务谈判
四、个性与商务谈判
第二节商务谈判人员应具备的心理素质
一、谈判人员应具备的心理素质
二、谈判人员的心理禁忌
第三节商务谈判心理实用技巧
一、谈判期望心理及其利用
二、商务谈判中的心理挫折及其防范与应对
三、常见心理策略及其应对技巧
谈判人员应具备的心理素质
各种心理因素在实际谈判中的灵活运用;
如何有效控制谈判行为
1.商务谈判心理的特点有哪些?
研究和掌握商务谈判心理有什么意义?
2.试述马斯洛的“需要层次理论”及其在商务谈判中的应用。
3.动机与需要有什么区别与联系?
如何激发对方的商务谈判动机?
4.如何与不同气质类型的人进行谈判?
5.商务谈判人员的性格类型主要有哪些?
如何针对对方的性格类型选择谈判策略?
6.常见的不良知觉习惯有哪些?
商务谈判中应如何防范?
7.谈判人员应具备哪些良好的心理素质?
8.谈判人员有哪些心理禁忌?
9.什么是谈判期望?
商务谈判中如何分析和利用谈判期望?
10.什么是心理挫折?
主要有哪些表现?
如何防范和应对谈判人员的心理挫折?
第四章商务谈判的准备
商务谈判是在特定的环境中进行,谈判能否取得成功,不仅取决于谈判桌上的唇枪舌战,讨价还价,而且有赖于谈判前充分细致的准备工作,通过谈判的前期准备,谈判人员可以获得至关重要的信息,获得与对方讨价还价的筹码,建立谈判者的信心,增加谈判成功的机率。
本章讲授商务谈判的各项准备工作,包括商务谈判信息资料的调查、商务谈判的组织构成、谈判计划的制定、谈判的物质环境条件的准备以及模拟谈判。
通过本章的学习,使学生理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响,掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
在未来的谈判过程中能够更加有效地把握谈判的方向。
讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法
第一节商务谈判的环境背景调查
一、商务谈判环境信息资料准备的内容
二、商务谈判谈判环境信息资料获取
三、谈判信息资料的整理
四、谈判资料信息的安全保密
第二节商务谈判的组织准备
一、谈判组人员数量的确定
二、谈判组成员的构成
三、谈判组织成员的相互配合
第三节商务谈判计划的制订
一、商务谈判计划的要求
二、商务谈判计划的内容
三、商务谈判计划书的编写
第四节商务谈判物质条件的准备
一、谈判地点的选择
二、谈判场景的选择与布置
三、谈判中用膳、住宿等的辅助条件的准备
第五节模拟谈判
一、模拟谈判的含义及作用
二、模拟谈判的主要任务
三、模拟谈判的方法
四、模拟谈判时应注意的问题
商务谈判准备的内容:
背景资料准备、组织准备、物质条件准备、模拟谈判
确定谈判的基本问题、选择谈判对象、确定谈判目标、制定谈判计划
1.如何进行商务谈判信息资料的准备?
2.谈判人员应具备哪些素质和能力?
3.谈判目标体系应包含哪几个层次?
4.谈判方案策划书应符合哪些基本要求?
5.简述谈判计划书的基本格式。
6.选择不同的地点进行商务谈判各有何利弊?
7.模拟谈判能起到什么作用?
其主要任务是什么?
8.典型的谈判议程有哪些主要内容?
9.在接待活动中应该注意哪些问题?
第五章商务谈判的开局
俗话说:
“良好的开端是成功的一半”,做任何事情,如果下功夫把开始阶段的工作做好,那么这件事情成功的可能性就很大了。
有经验的谈判人员都知道,虽然谈判的整个过程十分复杂,所包含的内容也繁多,但要最终取得谈判的成功,必须从谈判开局阶段入手,从某种意义上讲,谈判的开局比其他阶段更为重要。
本章讲授商务谈判开局阶段的主要任务;
如何营造合适的开局气氛以及开局阶段的基本策略。
通过本章的学习,使学生能够理解开局在商务谈判全过程中的重要作用,明确开局的三大任务,并学会运用开局的基本策略和熟练掌握开局的方法。
第一节开局在谈判中的作
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