销售智慧五颗心分析Word文件下载.docx
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改善业绩最快的方法就是改善自我形象。
当你发现自己有所改变的
时候,你的表现就不一样了,当你表现的不一样时,你的感觉也就不一样了,而且因为你
的表现和感觉不一样了,你的业绩也会让别人刮目相看,自我形象定位就是你内心的镜子,
你感觉自己是干练的、冷静的、自信的、乐观的、快乐的,你就能表现出这样,因为那是
个镜子。
为什么我要开辟英语角和气功瑜珈小组,就是想设立这么一个“场”,一切处于自
发自愿,找到能快乐地改变自己的一个点,当自发自愿的人有收获的时候,自然会影响到
其他人,带动别人也自发自愿来加入这个小组,良性感染。
3、自我肯定:
就是你喜欢自己的程度。
你越是喜欢自己、接收自己、尊敬自己、认为
自己是一个很有价值的人,那么你的自我肯定度就越高。
你相信自己是个优秀的人,你就
会乐观,快乐,慢慢成为一个优秀的人。
我们不妨再提一下“吸引力法则”,我曾经举过我
工作上的实例,其实每个人身边可以有很多这样的例子,你去留意的话,就都能总结出来。
二、相信自我之心即自信,建立自信的五个方法
1、对于不确定的情况做好充分的准备:
预先设想到顾客的反对意见,反对的话术,通
过自己或者别人的经验练习如何技巧地回答,同时告诉客户他们需要知道什么,而不是他
们想知道什么。
告知或是回答客户的信息要准确,不能乱说或是告诉客户失真的信息。
跟
客户洽谈要有条理和效益性,得分轻重缓急去和客户交流,不能始终都强调一件事,因为
这件事情可能你还没准备好。
2、即使你不能让自己处于自信的状态,你同样要表现出自信:
即使是伪装,也要在你
见到客户的时候展示出来。
有时候这些表现可以通过个人惯用的行为,眼睛接触、诚恳的
声音和积极的情绪等等来表现。
表现自信有
5
个步骤:
第一步:
回想。
想一个最近成功销
售案例。
找到成功立项的感觉,千万不要想不成功的,如果没有个人成功的,可以想象你
参与过的团队成功立项的案例;
第二步:
放松。
(销售之前,找一种你习惯的放松方法,比
如深呼吸等等);
第三步:
想象会谈的最佳结果和由此产生的美好感觉;
第四步:
拟出一个
期望达成理想目标的肯定叙述句。
如:
“我相信和燃气公司的合作会让您满意。
”重复几遍,
变成自己的口头语;
第五步:
要让你抓住成功的感觉。
感觉来自你假定已经完成这次销售,
并已经受到领导和同事的肯定,或者是在绩效考核上写上浓重的一笔——此时你的外在表
现一定是愉悦和可亲的。
要记住你的外在表现一定会和心中的自我想象相呼应,此二者互
相作用,你的潜意识会自动协调你的思想、情绪和谈吐,让你表现的像个顶尖销售。
3、增加你对各种个性类型客户的认识:
对于不同性格的人要区分对待,不能用一种
方法,要先了解,然后改变,然后种植。
感谢二部给我提供的实际谈判中客户的其中类型,
如果有需要添加的,欢迎大家共同讨论,你认同哪些,不认同哪些,还有哪几类没有添加
上去等等。
(以下可开放讨论)
1.沉默型
沉默型的客户通常表现为拒绝与我们交流。
这类客户我觉得往往由于我们的亲和力不
够所致,通常让女同志去洽谈可能会好些。
2.借口型
这种类型的客户总是通过各种借口来推托我们。
解决办法:
婉转的让他给个“痛快话”。
3.批评型
这种类型的客户喜欢批评我们的天然气和咱公司以前对他们的态度。
他们希望得到我
们的认可与肯定。
随着他说,然后引导客户不要纠结于以前的经历,找机会从
侧面突出我们公司目前的转变和其它优势来改变他对我们的态度。
4.问题型
这种客户可能受过专业培训,他特别善于提出大量的问题,有大量专业知识基础,总
希望能够把握主导权。
我们首先是聆听,他如果有疑问尽最大知识所能去解释
问题,但是当他的专业知识超过我们时,不妨实话实说这些是我们不知道的,然后适当转
换话题。
5.表现型
这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解,从而希望获得尊重并传导“你们忽
悠不了我”的信息,这时你不妨表扬他几句,顺着他的思路,增加亲和度,接下来反而可
能就好谈了。
6.顽固型
这类客户容易坚持己见,不易被说服,不喜欢被人影响,而是希望影响他人。
即使我
们说的是一些事实,可能也轻易不会改变他的想法。
索性让他暂时感受到“影
响”了我们,不打断他的谈话,然后慢慢地引导到我们关心的话题。
7.怀疑型
这类客户不容易对我们产生信任,没谈到正题就有很多疑惑,防备心很重,语气也表
现得不是特别友善,此时,我们应当耐心解释我们的身份,我们是代表着公司,并试着说
一些专业的“术语”去打消疑虑,逐步影向他提供有利有用数据或成功案例来证实自己。
4、采取行动:
用最小的成功来补救摇晃的自信。
把将要完成的事情放在已完成的位置
上,你会倍感自信。
5、恢复控制:
因急躁反应而产生的后果有些后悔时,即使在你最脆弱的时候,也要停
顿,思考,呼吸一下,数到
10。
6、学以致用:
当你觉得没自信没状态时,可能就是你能力和知识不够的时候,所做的
就是把学到的用上,而不是永远在学。
销售人员要把自己塑造成相关性产品或相关领
域中的绝对专家。
多阅读相关产品的书籍,杂志,文章,多了解与之相关的政策法规
更新。
三、未来客户的心里到底在想什么:
1、不要让客户不自在,注意客户的情绪变化。
举例:
让客户不自在有哪些?
2.借口型
3.批评型
4.问题型
5.表现型
6.顽固型
7.怀疑型,化解客户不自在的想法。
2、不管你处在什么业务水平,首先懂得与人相处,能体会别人的感觉,不要格格不入;
不懂得与人相处,不懂得去怎么会把客户变成朋友,怎么会得到他们的支持。
在任何环境
下照顾客户的感受,任何一个销售人员都是一个圆融的人,优秀的销售人员像水,无定性,
有原则。
能够融入当下的环境。
3、给顾客一定的空间,不要逼得太紧。
没有人喜欢被人看着、追着后屁股盯着、逼着。
4、销售过程中也许你很紧张,其实客户也不轻松,他们的脑袋也一直在转,应该给他
们空间和时机,恰到好处时才是洽谈或向前发展的最佳时机,这道理和谈恋爱一样,不能
“用力过猛”。
大街上打求爱条幅的男生,不一定就赢得女生的芳心,有时候反倒被吓怕了。
5、换位思考,把自己放在客户的位置去猜测或了解客户心里想的是什么,引导客户做
出一个类似结论性的回馈,确认他的想法,也等于肯定了你的猜测,这同时也提升了你的
自信。
四、将你的恐惧踩在脚下:
害怕是我们最大的敌人,是生活和事业的最大障碍。
所有的恐惧都是后天形成的,所
以我们不断地用各种方法可以克服恐惧。
比如你可以直接列出你在谈项目的时候害怕的有
哪些东西,然后尝试着勇敢去解决让你害怕的事情,害怕终将灭亡。
我还有个克服恐惧的
方法,就是经常性地站着说话,站着操练,哪怕实际的谈话环境往往是需要坐下来谈的。
站起来,视野会高出一块,害怕反倒感觉少了一块似的。
五、如何面对拒绝:
1、积极的心态,面对拒绝积极应对。
不以物喜,不以己悲。
即使客户拒绝的态度非常
恶劣也不会影响到自己的情绪,平静、平和调整和对方的谈话气氛;
2、引导客户陈述,仔细倾听他拒绝的理由,他也许只是把你当成一个倾诉牢骚的出口;
3、在倾听中找到客户拒绝的关键因素,合理解释、疏导,找到更积极的方案,主动进
行化解。
4、同时,化解拒绝不能无原则迁就,必须以双赢为前提。
客户拒绝才是购买的信号,
抗拒表示客户也许希望以此为谈判的筹码。
新年报纸上曾经说:
我们要以较小的代价换来
较大的回报,或者是以较大的代价换来较大的回报,而绝对不能用较大的代价换来较小的
回报。
⏹1、拒绝的六大因素:
价格,功能表现,竞争对手,支援,保证及保障。
⏹2、处理拒绝的两大忌:
直接指出对方的错误和发生争论。
⏹3、解除抗拒的套路:
认同、倾听、确认抗拒点(清楚的);
辨别抗拒点的真伪,
如果是假的就加以引导;
锁定抗拒点,(例如:
问客户是不是就这些了,再没有其
他的了吧)取得承诺,(比如说,如果我能帮您解决这个问题,您能立即决定吗?
)
第二颗心:
相信客户相信我之心:
这其实是一种自我表现,销售人员在进行销售之前,要怀着“客户会相信我”的心,
销售人员应该相信顾客会相信你这个人,相信你提供的产品和服务。
一、如何建立信赖感
1、注意你的姿势和位置
1、无论站着和坐着都要保持姿势笔直,略微抬起下巴(作用是让你自己觉得更肯
定,更机警,更积极);
2、当客户坐在你面前一定不要靠在椅背上。
稍微往前倾一些,让你的背脊能挺起
来,以便仔细聆听
3、专注的看着客户的眼睛,表现出赞许的目光,认同的地方可点头示意。
因为客
户每说的一件事都是一次珍贵的情报。
4、客户坐你就坐,客户站你就站。
切记。
2、模仿并配合客户的肢体语言
我们都喜欢和我们类似的人,喜欢那些和我们衣着仪表类似的人。
喜欢那些和我们
兴趣,价值观、意见类似的人。
即使我们没有意识到这些情况,但我们会喜欢那些肢体语
言和我们相似,并且很配合的人。
⑴、5
秒钟后成为客户的镜子。
谈判过程中注意客户的肢体动作,5
秒钟后学习他
的动作。
(2)、模仿
4-5
次他的动作,你就和他同频了,就好沟通了。
(3)、引导客户和你肢体同步。
建立和谐气氛
销售的成功是因为谈的开心,有共同的话题,有共同的动作
3、语言同步
和什么人见面说什么话,和粗人说“粗”话,和文人说文话,也就是和不同的人用
不同的方式说话,但要和他的话语相同。
4、价值观与信念同步
⑴、了解客户的价值观:
在这些价值观中哪些才是核心的价值观,并知道用
你的产品或服务帮助他达到目标和解决问题。
客户最喜欢的是,你花了很多时间去了
解他的处境,以及如何用你的解决方案去帮助他。
客户最恼怒的莫过于销售人员在还
没有花时间充分了解他所面临的处境之前,就坐下来建议产品和服务,并告诉他你的
提议如何如何好,切记不会有人真正相信你所说的,特别是当你的身份是个销售人员。
对客户的了解的品质和数量会决定你的收入和其他要求。
越大的客户,或是在你的领
域中数量越稀少的客户,一定要充分了解,销售人员甚至要比客户更了解自己。
切记:
不能一股脑的说出产品的好几个好处,而不听客户在说什么,更不听客户
到底需要什么。
用有效的方法了解客户,而不是提问客户。
不能问“第一你要看什么,第
二你要做什么,第三你要……”这样的问题。
这样提问方式客户一定不喜欢听,而且会产
生戒备心。
举例提问方法:
今天我们来拜访您,主要是想了解您现在能源的使用情况,相信
在专业上您比我们更了解,不过我们提供的解决方案,虽然不能完全满足您全部的要求,
但是在某些重要方面,我们的优势是……--这句话就是了解客户价值观。
⑵、改变客户的价值观:
当客户说出价值观并不能帮到客户自己,也就是错误的
价值观,比如说要用最便宜的价格就是最好的,其他的增值服务不重要等,我们必须要改
变他们的这种价值观,因为我们的使命就是替他解决问题,贴心服务
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