国美店长培训.ppt
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国美店长培训.ppt
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打造专卖店营销力,第一章:
营销力从标准开始,店长工作内容,店铺硬件管理卖场氛围营造导购团队建设库存管理零售业绩管理促销实施顾客管理专卖店业务接待工作管理,打造强势终端构建专业的店长队伍,专卖店硬终端管理,1、店面环境管理,天花板、墙面(天花板、墙面、形象墙);地面;玻璃门窗;保洁用品;办公用品(烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调、排气扇、纸笔、计算器、票据等);电话机、传真机、电脑、收银机等;绿化;洗手间等。
2、店面硬件管理,素材区的管理;样板间陈列方式的选择;样板间的情景区隔;保洁用品;办公用品(烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调、排气扇、纸笔、计算器、票据等);电话机、传真机、电脑、收银机等;绿化;洗手间等。
专卖店硬终端管理,店长必备十大管理技能,员工管理公共关系管理信息管理目标管理专卖店物的管理资产与设备管理钱财和票据管理事务管理销售管理自我管理,店长工作十戒,抱怨经营者;自己不做决定;对目标不重视;工作不积极主动;无法正确理解组织决策;不会教育下属;不能自我认知和提高;报喜不报忧;不能以身作则;工作中以个人喜好为主。
店长工作十大视点,数字商品顾客工作伙伴营运目标促销卖场生动化导购人员竞争对手信息,专卖店日常经营管理,店长对会议的管理,开晨会,(由当日营业负责人主持并进行会议记录会议时间在5分钟内),内容有:
汇报并总结昨天营业情况及特殊案例处理(了解订单、送货等情况)。
传达公司总部或店主之通告及工作事宜。
检查仪表仪容、出勤情况。
制定当天销售目标及工作注意事项。
介绍新到产品。
进行人员分工,鼓舞员工士气。
营业过程管理,营业前的准备工作;营业中的动态管理;营业后的“四整一表一检”管理。
看人不走眼,导购招聘(做导购,是要讲天分的!
),语言的感染能力强烈的销售意识自信、坚持、勤奋的品质良好的服务意识良好的沟通能力超强的应变能力,店长的导购团队建设工作,导购招聘的途径,应届的学生或从临促中选拔优秀的导购人才市场老导购员的介绍挖竞品的导购在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员,如何从竞品挖导购,打探与验证关注与观察接近并建立关系探测去留动机深入与渗透把握时机主动出击,“四法”识别优秀导购,“一分钟”介绍法;(自我介绍)“现场推销秀”法;(推销一支钢笔)挖掘法;(从服装专柜找到的优秀导购)卖场实践法。
导购日常管理,导购管理制度的建立,导购考勤制度(内外勤)导购人事制度导购薪酬制度导购信息反馈制度导购例会制度导购激励制度等,导购工作行为管理,销售现场管理卖场陈列POP管理促销礼品管理售场卫生管理语言规范管理售场行为规范管理仪容仪表规范,导购培训的“五化工程”,简单化如何编制有效的培训教材!
专业化让培训教材再现终端情景!
日常化让培训成为日常工作的一个重要内容!
机械化卖油翁的启示!
规范化培训管理、教材编撰、培训评估等流程化和制度化!
导购培训的方法,角色演习案例分析小组讨论个人作业授课头脑激荡练习测验录像室内游戏室外游戏,关键是使用各种培训方法达到所要达到的目的:
启发思维?
传授知识?
改变行为?
建立共享的销售目标:
全员参与的销售任务分解法;打开目标管理的摄像机;销售任务细分的时限性控制;销售任务的过程监控体系。
导购的绩效考核,团队氛围的营造,激励:
综合排名奖;销售进步奖;超额完成任务奖;特别贡献奖;金点子奖。
团队氛围的营造,考评:
业绩行为的考评;公平、公开、公正;互动式考评;看板考评制度;月清月结的考评。
一份舒适;一杯茶水;一颗服务心;一份贺卡;一份空间。
团队氛围的营造,关心:
第二节:
专卖店营销力提升八力模型,1、产品力:
产品本身属性及进销存、成列管理等要素构成。
2、生动力:
店面硬终端和软终端的有机组合。
3、贩卖力:
促销推动力和导购销售技巧的培养和不断提升。
4、聚客力:
同一商圈或同一卖场如何聚集消费者。
5、服务力:
如何提高店内人员的服务意识(顾客、设计师、工程采购方、装修工人等)。
6、品牌力:
文化的内涵,精神的需求。
7、价格力:
学会销售高价格产品。
8、管理力:
店内工作的过程和目标考核。
专卖店销售提升八力模型,1、产品力,成列齐全的“两化”原则卖场多热点原则畅销产品保护原则产品实践分析计划原则安全库存原则,2、生动力,看得见平看:
海报、立柱广告、台牌、灯箱仰看:
横幅、吊旗;俯看:
产品陈列、产品单页、售场DM单摸得着资料架、展架、展台、样品、赠品、演示台等听得到导购推销、营业员介绍、广播宣传等带得走手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等,3、贩卖力,店内促销力店员推动力,店内促销力,1、促销定义2、促销过程管理3、常见促销方式解析,1、促销定义,包括多种属于短期型的刺激工具,用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务。
2、促销过程管理,促销前了解市场、掌握促销时机,并明确促销目的及相应的手段,常见促销的时机:
认为购买商品的新顾客人数不多时;某一地区或某一特定时期,市场竞争特别激烈时;由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时;为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时;当竞争对手积极举办各种促销活动时;重大节假日及周末时;新开店面及旧店重装开业时。
2、促销过程管理,促销前制定促销方案内容包括:
促销主题;促销周期;促销方式;促销目的、目标;促销产品数量、促销产品搭配、促销品价格控制、促销赠品等的确定;促销宣传方式、力度;人员安排(需制定详细的促销推进表);现场管理注意事项等。
促销前促销广告媒体宣传如当地报纸、电视等(选择媒体时要考虑所选媒体是否是促销对象经常接触到,同时,还考虑促销宣传的时机与宣传的力度。
)设计、制作促销宣传品,确保促销宣传品及商品发放的准备到位;针对在家庭或工作场所的消费者电话沟通、发放传单到信箱(根据客户档案资料进行促销前的老顾客的电话沟通);针对不在家庭或工作场所的消费者于人流量大的场所发放宣传单;针对店铺附近及卖场内的消费者POP、橱窗展示。
2、促销过程管理,促销前宣传页的派发与投递宣传页的活动时间、内容、地点由公司统一制作;通过当地邮政部门或投递公司按区域投递到各住宅区;店内安排人对路过的客人派送,以引起人们注目;店内广告店面招牌(店)清洗(视觉上有愉快的感觉);店面柜台式的商品陈列量吸引顾客注意力的焦点要达到不介绍、直接确认、产品品质而引起购买;确保店内人员了解活动内容;,2、促销过程管理,促销中促销现场广告、陈列、气氛营造;根据现场实际情况检查POP、商品陈列等;促销现场监控及管理;促销现场安全工作;其它,2、促销过程管理,促销后检查过期海报、POP等是否拆下;商品是否恢复原价(标签及POS机中);商品陈列是否恢复;活动效果评估及总结。
其它,2、促销过程管理,3、常见促销方式解析,折扣让利买赠活动现金返还凭证优惠联合促销抽奖有奖参与游戏参与竞技活动免费咨询讲座,公关赞助现场展示顾客会员俱乐部捆绑销售限量特供服务举措老客户推荐奖社会热点炒做产品概念炒做,店员推动力,4、聚客力,商品促销扩大门店传播面关注重点商品的缺货率增加门店团购销售机会门店改造或二次开业调整产品结构,5、服务力,增加客户增值服务增加现有服务的含金量培养全体人员的“服务竞争意识”,6、品牌力,澳比斯的品牌力:
品牌力内化为竞争力。
7、价格力,学会卖高价产品,第三节:
卫浴销售十杀技,构建专业的导购队伍导购分类,营业员导购销售顾问家居顾问,专卖店销售顾问的素质模型,战斗每一单,金牌导购必备素质,一心两意强烈的销售意识自信、坚持、勤奋的品质热情友好的服务熟练的推销技巧五个了解,一个掌握,专业导购队伍必备素质,背好台词(产品的卖点、特点、利益点);讲好故事(产品故事、空间故事、企业文化故事);做足功夫(观、编、导、演的功夫)随时战斗(调整好状态,随时以最佳状态进入销售)。
让我们一起思考:
顾客购买的是什么_?
顾客是根据什么做决定的_?
销售的艺术是什么_?
销售冠军的四大法宝,Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯,Knowledge知识,产品知识(本公司产品和竞品产品的主要卖点)行业知识(洁具行业的历史、现在和将来)销售知识(各渠道销售知识、装潢设计知识、洁具铺帖及保养知识等)区域楼盘数据库和销售台帐建设,Attitude心态,销售成功方程:
E=MC2E热情(Enthusiasm)M=动机(Motivation)C自信(Confidence),每天给自己吃维生素A、B、C;“MPMP原则”赞美客户;“腰要软”谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。
Attitude心态,Skills技巧,说的技巧问的技巧答的技巧客情处理的技巧争取销售支持的技巧,Habit习惯,正面思维分析销售报表追求完美失败就责,成功自励,解析顾客的购买动机,实用、省时、经济的动机健康的动机舒适和方便安全动机喜爱声誉和认可时尚和个性化需要,销售冠军十杀技,1、看:
顾客人民币?
2、调:
人对了世界对了?
3、触:
有效接近顾客4、闻或问:
多言PK耳闻=少言PK口问5、讲:
有效的产品推介方法6、答:
便疑问解答为锁定需求7、切:
针对已锁定需求重点进攻8、帮:
帮助顾客下决心有效把握销售时机9、购:
不可忽视的最后一步10、访:
让顾客帮助销售一个顾客背后隐藏着49个顾客,面对每个客户,就是面对每张人民币!
1、看:
顾客人民币?
看人员构成:
看年龄层:
看衣着:
从表情分析:
从时间分析:
一个人:
男人女人,两个人(是否有设计师陪同):
一男一女两男两女,三个人或者以上(是否有设计师陪同):
一家三口两男一女(两女一男),看人员构成,看年龄层,年轻人:
中年人:
老年人:
看衣着,服装搭配品牌服装类型其他修饰,从表情分析,眼神动作表情精神状态,从时间分析,星期一到星期五:
星期六、日:
早上、中午、下午:
大幅改变肢体状态,动作创造情绪;激情创造销量;行动力来自于活力,活力来自于活动;打破开张第一单生意的迷信;把自己的情绪调整到最佳状态。
只要人对了,世界就对了!
2、调:
人对了世界对了?
3、触:
有效接近顾客,微笑打先锋,倾听第一招。
赞美价连城,人品做后盾!
个人接近法商品接近法服务接近法,宗旨:
多言之客以耳闻,少言之客以口问!
成功来自不断的改变改变“老三句”的推销模式;询问倾听交流寻找顾客真实需求;揣摩需求后探询;找准顾客需求,锁定推销目标产品。
4、闻或问:
多言PK耳闻=少言PK口问,问,是自家用还是?
是新房装修还是?
(如答是新房)交房了吗?
房子的装修效果图都设计好了吗?
是自己找的装修队还是承包给装修公司了呢?
你知道装修什么最浪费钱吗?
你喜欢自己的家大众化还是一个体现自我风格的地方呢?
5、讲:
有效的产品推介方法,语言介绍;示范演示;销售工具。
语言介绍,讲故事引用例证用数字说话比喻特点归纳,示范演示,视觉刺激听见刺激触觉刺激,5、讲:
有效的产品推介方法,顾虑优先法;FABE法:
F-Feature特点、A-Advantage优点、B-Benefit利益、E-Evidence证据;仙人指路法;演示法;威胁法;等式法;名人效应法;顺水推舟法;虚实结合法;计算法。
6、答:
变疑问解答为锁定需求,专业性应变性附和性,7、切:
针对已锁定需求重点进攻,重点突出突出顾客利益点顾虑提前法返问式引导与顾客倾向竞争者比价比质,8、帮:
帮助顾客下决心有效把握销售时机,请求成交法选择成交法;对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品);从众成交法;假设成交法;机会成交法;保证成交法。
9、购:
不可忽视的最后一步,渲染成交气氛掌握成交信号促成交易流畅自然的成交流程,销售需要跟踪;促销信息的传达;立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料;让顾客感动;对顾客守信;销售台帐也是推销工具。
10、访:
让顾客帮助销售一个顾客背后隐藏着49个顾客,服务唯一的诀窍:
定时回访!
顾客类型与导购要诀,顾客类型与导购要诀,生命的最佳据点不是知识,而是行动!
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- 店长 培训