AIDA推销法则Word下载.docx
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(2)应季产品的展示。
(店内陈列)在调整店内陈列的过程中,应根据本商场顾客群体的类型、周边品牌的整体陈列风格以及自身品牌的各种特殊性等对专柜进行整体布局的调整,使顾客对专柜的风格一目了然,并根据导购亲切、热情的迎宾及介绍等迅速留住顾客并促使购买。
﹡最佳时机到来的5个迹象(顾客给出信号)
●当顾客长时间注视某一商品时。
●当顾客触摸商品时。
●当顾客的眼睛在搜寻时。
●当顾客与导购员目光相碰时。
●当顾客突然停下脚步时。
在观察到以上五个迹象其中一项时,导购应迅速做出敏锐的反应。
(1)主动向顾客问好
“您好!
欢迎光临XXX”的同时30度鞠躬。
在第一时间与顾客建立良好和谐的关系,吸引顾客注意的同时,表示对顾客的尊重。
(2)拉近距离
寻找赞美点:
善于寻找别人身上的优点,如:
发型、五官、穿着、气质等。
使用亲切、自然的语言与顾客进行朋友似的聊天,以打消顾客的心理防线,取得顾客的信任。
美国推销大王乔坎多尔福认为:
“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。
”如此看来,实际推销中,没什么比“推”感情更重要了。
“谈感情”这才是实质推销过程中的第一步。
美国通用汽车公司,曾经把感情工作叫“warmup”,意思是“热乎热乎”。
一个推销员若不能与客户“热乎”一下,把心里距离缩短,成功之门定然院离。
“感情秒,生意俏;
感情凉,生意黄。
”推销新手常犯的两个毛病:
“一是他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问:
“买不买”,“要不要”。
二是后来他们学会了这一步,然而总是“跳崖”,即正“热乎”的时候,转不到正题上来。
其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙的过渡。
这个过渡就是“座桥”。
有一首唐诗写的好,引来演义:
“好雨知时节”——你要抓住销售机会;
“当春乃发生”——在感情热乎的时候有生意;
“随风潜入夜”——随着感情倒入销售;
“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
▲这样做的目的在于避免开始就让对方感到有压力。
试想如果没有这一步工作作为销售前的铺垫,导购在接待顾客的过程中直接向顾客介绍商品如何的好,然后用生硬的语气迫切的想知道顾客是否有购买的欲望,换位思考如果我们是进店选购商品的顾客,遇到这样的导购会做出怎样的反应呢?
肯定会让顾客感到特别反感,随之也会失去这笔交易。
(应避免的问题)
2、新产品推广
一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处,而不是买价格,买新奇,买产品本身,推销产品,必须推销因产品功而产生的利益。
除了利益推销外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。
心理学表明,一个人在接触一件新事物时,头脑易成放射性思维。
而暗示作用,会使人思维定向。
例:
客户品尝一种新饮料。
你若愚蠢的问:
“味道怎么样?
”客户立刻会思维“紊乱”。
或好或坏,或太酸或太甜等。
一旦第一概念产生,很难抹掉,与推销大为不利,你应该真正的暗示道:
“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。
”喝过后再问他“对不对?
”
事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;
如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。
语言刺激总是“先入为主”的。
高明的推销员总是用语言暗示向好的一面诱导。
3、根据顾客需求为顾客做搭配
方式:
可将搭配好的商品拿在自己身上做整体比较,也可用手指向事先搭配好的模特。
I(interest)兴趣:
在顾客接受导购一系列的前期服务工作后,这时顾客最希望的肯定是了解你所推荐的商品。
1、简要介绍商品的特点、优点、好处(FAB)
F(Feature)特征:
是指产品自身的特性,应介绍产品所具有的特点给顾客。
如服装的质地、产地、工艺等。
A(Advantage)优点:
是指产品特性带来的优点。
如服装的面料以及介绍这种面料所具有的功能。
B(Benefit)好处:
是指顾客使用产品所得到的好处。
这些好处源自产品的特性。
如服装的面料以及穿着后的具有的优点和特点。
在介绍商品FAB时应注意以下几项要求:
(1)观察顾客的心理变化,无购买欲望时介绍产品的卖点。
(2)介绍产品时一定要遵循F-A-B的顺序。
(3)给顾客提供的产品知识一定要真实准确,避免过度强调而失去可信度(顾客的对导购的信任从何而来,专业知识、语气、语调等)。
(4)对顾客以微笑的表情加以介绍更具有说服力。
(5)向顾客介绍产品的洗涤、保养、收藏知识。
款号
质地
做工
色彩
搭配
价钱
款式
保养
特点
优点
好处
2、列举其他顾客购买的例子(类比法)
根据当时顾客的外貌特征、气质等举例向正在进行其介绍商品的顾客进行类比,让顾客更进一步的接受导购所带来的各项讯息,从而选择更加适合自己的产品(举店铺工作中遇到的实例)。
3、请顾客细看及其他(产品细节及独特之处)例8610-4010
▲商品提示的5个原则
想办法让顾客了解商品,不仅仅是把商品拿给顾客看就行了,要使顾客看到商品之后产生联想力,从而刺激其购买。
●让顾客了解和想像商品使用时的情形(产品的内涵,以及代表的精神)。
●让顾客触摸商品,感受商品的质感。
●让顾客了解和认同商品的价格。
●适当多拿同类商品给顾客看,满足其比较权衡的心理。
●按公司要求提示引导,以免顾客抱怨。
在顾客对导购所推荐的商品产生浓厚的兴趣后,下一步肯定是想将商品穿在身上进行比较,从而引入到下一个重要服务环节。
5、顾客试衣
试衣程序:
(1)顾客决定试衣,为顾客把服装从衣架上取下。
(2)向顾客指引试衣间的位置,并亲自带领顾客至试衣间。
(3)确定试衣间内是否有人,打开试衣间门。
(4)向顾客明确衣服数量,并把衣服的扣子或拉链打开,把衣服挂放于试衣间的挂钩上。
(5)请顾客试衣,告知顾客你就在门外,并向顾客提示:
“里面请!
有需要您叫我。
(6)估计顾客试衣完毕后,询问尺寸是否合适,告知可以出来看一下效果。
(之上两点做到基本成功后,那么,接下来所讲到的欲望也就尤为的重要了。
导购在实际工作中怎样才能点燃顾客购买产品的欲望呢?
又如何让顾客从点燃购买欲望的那一刹那迅速做出购买的决定呢?
)。
D(desire)欲望:
在顾客试穿完商品走出试衣间自我欣赏(顾客给导购的信号)时,导购应做的工作:
1、介绍商品的好处,强调货品如何配合顾客的独特需求(身高、胖瘦、肤色、气质、职业、穿着场合等)。
顾客试穿好衣服走出试衣间时,应迅速的给予适当的赞美,并帮其整理好着装。
这时,可根据顾客所穿商品的特性进行介绍,(主要介绍商品的好处,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦[举工作中实例]从T恤颜色、款式设计,衬衣版型、色系,裤类立档、版型等)。
根据顾客的各项外在特征及其他方面给予顾客更多的建议和诚恳的告知等。
2、强调货品的畅销程度达“物超所值”。
利用顾客试穿产品的整体效果,告知顾客所穿产品的各项优点及本专柜畅销该类产品达到的程度,让顾客在更大程度上感受该件产品“物超所值”。
▲导购在介绍商品特性时,应注意避免因商品的重复介绍从而引发新的问题。
如:
在介绍商品性能的同时,可仔细观察顾客的言行举止,倘若顾客已经被你所介绍的商品性能有了充分的了解,此时导购应留出更多的空间让顾客自己欣赏所试穿的商品,不必因为没有与顾客沟通的语言而重复的加以介绍商品的好处,这样只会给顾客压力,从而向你提出更多新的问题。
▲在顾客确认性价比和反向思考过程中(这一过程也是很多顾客在决定购买商品之后出现的一系列犹豫状态,比如商品价格、自身对商品颜色的需求、搭配及商品质量等)导购人员应选择一些轻松愉快的话题,如:
可以对品牌文化进行一些简单的介绍或站在顾客的立场根据不同类型的顾客进行分析并给予一定的建议。
导购人员在这时可对顾客进行简要的分析,并对顾客产生的疑虑做详细的答复(顾客答疑)。
顾客是否有购买产品的倾向(可根据顾客的本身一系列的细节的反应进行判断)。
应避免的问题:
导购应避免怕失单而对商品及顾客穿着效果进行夸大其辞的介绍,并对顾客使用不加任何修饰的语言,如:
“买不买,就给您包起来吧”等,这样反而会给顾客造成一定的压力,让顾客感觉导购销售商品使之失去顾客对本品牌的信任。
A(action)行动:
顾客表现:
如释重负
导购应做工作:
1.主动询问顾客需要哪几件
在顾客试衣过程完毕后,应主动向顾客询问,“请问您需要哪几件衣服或您对所试穿的衣服满意吗?
”从而知道顾客此时的需求,并根据顾客所反馈的信息进行下一步的服务工作。
2.附加推销(用实例说明附加推销的重要性)
(1)时机:
最佳时机是顾客试穿第一件衣服时;
顾客试衣过程中;
确定顾客购买之后;
顾客付款等待时。
(2)目的:
帮助顾客搭配成套服装或配件,即使顾客当时没有购买,也要使顾客对搭配产品效果感到很深刻的印象,有助于顾客下次进店后有目的选择产品。
(3)产品:
附加推销的产品应低于主销产品,起到搭配和陪衬的作用,如向顾客介绍一些正在促销产品及特价品等。
(4)技巧:
站在顾客的角度,向顾客介绍穿着搭配的效果。
3、主动帮顾客量裤长、改裤边、整烫商品、开发票等
▲诺顿百货公司(公司成立于1963年,由八家服装专卖店组成)服务内容:
●替要参加重要会议的顾客熨平衬衫。
●为试衣间忙着试穿衣服的顾客准备饮食。
●替顾客到别家商店购买他们找不到的货品,然后打七折卖给顾客。
●在天寒地冻的天气替顾客暖车。
●(有时甚至会)替顾客交交通违章的罚款。
3、达成交易
﹡达成交易前顾客的反应:
●当顾客突然不再发问时。
●话题集中在某个商品或产品的某个性能上时。
●停止讲话而若有所思时。
●开始注意价格和折扣。
●关心售后服务、保养要求时。
●反复询问同一个问题时。
﹡达成交易后导购应做的工作:
(1)确定顾客购买。
(2)向顾客进行附加推销,向顾客介绍搭配的产品或特价品、促销品。
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