酒店营销的10大攻略Word下载.docx
- 文档编号:13549611
- 上传时间:2022-10-11
- 格式:DOCX
- 页数:5
- 大小:22.67KB
酒店营销的10大攻略Word下载.docx
《酒店营销的10大攻略Word下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《酒店营销的10大攻略Word下载.docx(5页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处,每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右,每年费用高达60多万;
酒店还有负责拜访客户的商务合约团队,专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元,两台车的总费用每年4万元左右,加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成,总监1.5万,其他人平6000元,每年综合费用高达100万。
一个营销部每年的总费用接近200万元。
酒店策划人做出一个大胆的尝试,开始组建5人电话营销小组,先外招一名有经验的网络营销人员做领队,然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来,每人一台电话,从部门收集客户资料,并规定:
要求他们从网上采集陌生客户资料,要求每人每日打80个有效电话,仅仅半个月时间,效果出奇地好,她们竟然每天都能出单,而且起到了很好的宣传效果。
于是,为了节省成本,市场拜访团队快速裁员,营销部利润反而比以前更好了。
第三、会议营销赢利法
酒店的“一卡通”“充值卡”,一听到这个皇冠卡那个钻石卡,不但顾客烦,酒店销售人员更烦,靠一对一地推销,根本销售不出去。
酒店销售“一卡通”,可以说到了非常艰难的地步,就算你再便宜,就算销售人员把提成也让利给了客户,但客户觉得还是没意义,因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店,有什么办法快速固定客户吗?
首先把产品进行打包,把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价,分成50万,30万,20万,10万,5万,1万共六个档次,给每个包取一个好听的名字,如皇冠会员、金钻石会员等,当然,30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的,目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。
制定好策划书后,第二步开始邀约,以聚会加费自助餐形式,进行邀约,确定到会顾客人数。
第三步就是筹备会议,印刷品、背景喷绘、挑选门长等;
最后就是激活现场,激动的音乐响起,宾客进场,两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好,老板快乐!
下午好,老板快了!
”,一进门就把他们带入一种美好的感觉。
宾客根据编号,到了桌边每桌有桌长欢迎入坐,会场异常热闹,宾客们快乐着,冲动着,他们想知道有什么好事即将发生,背景音乐响起,接下来主持人出场了,投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容,介绍“一卡通”的让利幅度,说购买“一卡通”如何如何的好,当宾客们冲动的时候,每桌的桌长开始行动了,她们主动引导客户上主席台,会场开始进入高潮,主持人不断报“好消息,好消息,某某董事长成为我们的帝王会员,购买了20万元……”,现场掌声不断,不断有宾客被快速带上主席台,在这种激动快乐的氛围中,在这种不断有人上台的攀比中,主持人不断“报好消息,报好消息……”,紧迫感、购买欲,激动的音乐,客户竞相攀比,犹如一场游戏般,不断有人刷卡成交。
当第一场刷卡还没完成,马上接着第二轮“交订金签名销售”,让那些没没带卡的客户再次上台签名成交,完了再去他们公司收钱。
第四、网络营销赢利法
先说一个现象:
很多酒店,甚至很多业主,他们把有个网站当着一种时髦,“嘿,你看我酒店的网站多漂亮”,问题是你,你酒店的网站,能让陌生客户第一个搜索到吗?
第一,这就是关键词的选定问题。
查找关键词,必须是客户习惯搜索的关键词,比如你酒店在上海,名叫“上海欧亚国际大酒店”,客户要查找一家上海的酒店,客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”,这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索,谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊?
可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。
怎样查找适合自己的关键词呢?
最有效地方法有两个,一般通过XX后台,这你可能没有账号,那你可以通过 第五、替代营销赢利法
这里讲一个故事,有一家四星级规模的酒店,位于台商最集中的区域,而这家酒店确是本地人开的,主要客源基本上都是本地人,由于消费群的量没有上来,所以效益一直不好。
有什么办法可以解决这个问题呢?
酒店营销策划人前去诊断,只用了而一个办法,就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费,用什么办法呢?
策划人从酒店选拔了一名优秀的文员,通过协商,免费派送给台商协会做文员,每月工资全部由酒店支持,台商协会不用承担一点成本,三个月不到,这个文员参与了台商会各类的文职工作,包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等,很快跟台商各成员骨干打成一片,派遣的文员除了酒店的一份工资外,每月还按时得到酒店客户介绍的提成。
第六、捆绑销售赢利法
酒店每年销售月饼,都遇到困扰,除了酒店员工被任务困扰外,客户也为此反感,走到那个部门都有人在推销月饼,酒店员工为了完成任务,私下里出让了很多不该出让的东西,包括把自己的提成点也出让出去了。
有什么办法可以解决这一问题,有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?
于是捆绑销售得到了突破。
首先研究客户为什么要买月饼,这年代谁还稀罕吃月饼?
无非是为了送礼,什么样的月饼适合送礼?
首先盒子要大,其二价格标价要高,其三要有卖相。
于是大礼盒月饼出来了,十个装,把本应每盒售价130元的月饼,标价高达380元/盒,这是客户的需求问题,送价格高的有面子。
问题是标价380元一盒的月饼怎么销售?
很简单,规定:
“买一盒月饼,加100元就可以送一间客房;
夜总会每消费1000元的套餐,就可以送一盒价值380元的月饼;
餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”,事实上,客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元),这样一来,月饼变成了不是买的,而是酒店送的,“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”,客户不但没有反感,而且很有高兴。
实践中还发现了一个天大的秘密,夜总会很多客人,并没有把月饼带走,而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员,于是,酒店花50元向她们回收,让工作人员的月饼马上变现金,酒店再进行N次重复销售,这样一来,酒店工作人员高兴,酒店也获得了更大的利润回报。
第七、免费销售赢利法
你策划过1000人同时消费吗?
“免费的是最贵的”,这话对于酒店策划人来说,体会最为深刻。
因为,无论身价亿万的富翁,还是身无分文的平头百姓,人性的弱点之一,就是人人都有贪便宜的心理,每次策划,都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。
一次“母亲节”,你可以吸引1000多人入场同时消费。
首先,确定主题:
“母亲-您辛苦了!
”,打感情牌,打公益牌,优惠为“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”,全场以自助餐形式出现,现场配有节目表演,途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容,还配有现场抽消费券等抽奖活动。
落实内容有:
制作宣传单页,水牌,票券,酒店内分派销售任务,酒店邮寄宣传单页入户,限定人数,限定报名时间等。
在母亲节前一天,确定酒店内部售票任务完成数量,结合酒店外来报名数量,预估明天现场自来客人数,汇总宾客总人数给西厨准备餐料,在广东的四五星级酒店,娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人,加上销售人员任务100张,酒店各营业部门管理人员任务200张。
“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”是一种宣传形式,按最少“买一送一”方式计算,很容易就超过1000人。
自助餐的形式是便于控制成本,避免浪费。
提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里,再发动全酒店所有人员销售,人人销售均有提成。
因为母亲用餐是免费的,还有礼物领取,母亲知道后,做儿女的敢不带老人来吗?
第八、联合营销赢利法
有一这样家酒店,除了没有中餐,客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全,因为中餐成本太重,被砍掉后改为沐足。
酒店一直把管理中心集中在成本与服务上,忽略了营销策划。
酒店策划人走访了周边两方公里范围,发现有几家高档酒楼生意非常红火,于是打起了酒楼的主意,酒店得到了丰厚的利润回报。
策划人首先与酒楼谈判,您的宣传资料,可以发放到酒店各个部门宣传,包括客房写字台上,餐厅只要做一件事,就是每桌客人消费300元,买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。
消费券上规定每个部门消费每次仅限一张:
“夜总会消费可当50元现金使用,其他部门可当20元现金使用”。
同时规定,“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费,均可享受不同的折扣和N点提成”。
这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等,由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目,而这些餐厅的老板们,也经常赔客户到酒店消费,这给酒店提供了开发客户的机会。
对于提成,一般特色餐厅都不提现金,都会全部都用在酒店消费。
这样一来,不但吸引了客户,竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户,他们不但带客人来消费,没事时自己也去KTV消费。
韩国客户和日本客户住房非常稳定,一年多来很少有人换酒店,这给酒店带去一定的固定收入。
第九、人海战术赢利法
大家都知道东莞的娱乐比较发达,这里举两个娱乐方面的例子,上世纪九十年代末,东莞的某家五星级酒店,中国DJ服务员,就是在这家酒店诞生,并被很快复制到全国。
当时的酒店
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 酒店 营销 10 攻略
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)