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月度销售工作总结报告
地点:
河南省姓名:
时间:
12月份一、12年12月份工作情况。
元旦活动的策划并告知客户;
上个月客户问题的解决如:
政策变更的解释,货款的催收等;
客户的回访及问题的解决。
对河南市场的整体调查与开发;
已有老客户的维护及需求的反馈。
上半月在公司,恰逢元旦佳节,根据上级领导指示,编辑元旦祝贺及优惠活动短信群发给客户;
并对一部分客户享受特价政策的变更进行告知和解释;
前期老客进行电话回访,需求的了解,货款的催收等;
下半月出差内容与资料的准备。
下半月在河南市场,市场的调查与新客户的开发为主要工作;
新客户及市场信息的及时回传;
老客户进行登门拜访,了解需求及合作中还存在的问题;
对于公司服务质量和产品质量相关的一些建议的反馈。
二、客户开发情况与市场状况的分析与总结。
这个月总共去了河南市场的11个市,开发成交的新客户数量为16,与计划目标20还有一段距离。
主要原因分析:
1.时间已进入冬季,河南市场普降大雪,季节与天气对市场和经销商心理及业务员出行造成一定的影响,市场比较冷淡,有的店面已关门歇业。
经销商普遍不看本,兴趣客户都准备明年北展再考虑新本或出样。
2.市场目前对皮革软包的需求主要倾向于
20~30元价格左右的皮革,我们产品价格市场普遍反映太高难以接受。
主要是因为本地一些厂家提供的皮料及成品价格偏低,市场消费能力有限。
3.这次在河南市场开发的客户主要是一些新客户,已在做软包的客户都觉得产品皮革大同小异及价格优势不明显,没有订本的兴趣。
4.出差准备的不足。
市场信息调查准备不够,计划18天跑七个市的,结果实际行程较计划提前跑完,接下来市场信息的准备不够,过程过于仓促;
版本带的太少,客户可选性降低,对有的客户最终成交本数有一定的影响。
5、对客户动态跟踪不够、产品讲解不够。
如:
李璇第一次做软包,不知道要打款才开始做软包就我当初讲解不够。
三、竞品情况。
(哪些厂家什么产品通过什么渠道以什么方式什么价格在市场销售,销售情况怎样?
对我们的影响情况,有应对的思路吗?
)。
壁画方面:
市场普遍反映木兰价格太高,利润太少,服务变差。
一些小厂家价格便宜、版本及光盘图案丰富、免版本费等对我们产品的推广有一些影响,如北京隆凹祺、阳明科技等等。
产品新方向如无缝壁画,市场经销商询问的也挺多。
软包方面:
市场遇到一些经销商已在做xx的皮革,价格并低于我们代理价几元,并在看到版本的外形时就马上说他们有一样的本,这可能会对我们后期成交客户造成市场保护方面的误会;
市场上目前受欢迎的皮革价格多在20~30元,对我们产品市场投放的影响比较大。
四、问题及建议。
1、物流方面:
公司在物流方面,对于货物将要到达哪里并不明确,客户询问时不方便,客户取货不方便及费用太高会造成客户的流失。
争对于这个问题,我的建议是:
①业务员回传客户地址信息必须完整,便于物流公司在最近物流点上的选择。
②全国物流网点地址的明确的重要性。
③优先选择发经销商合作最多的物流公司,发货前询问及告知。
2、产品价格及优势:
市场普遍反映价格居高,种类少(如丝绒软包、亮面皮革、带海绵皮革、真皮软包等)及差异性不明显,是目前软包产品最大的问题,因为我们刚起步,在经验、市场需求了解、成本控制等方面还不足。
我的建议是13年我们的产品在丰富种类、降低成本之余最好能推出我们自主的产品,拉大产品差异性。
3、产品包装方面:
公司网站的建设,客户信任的提升;
市场上有和我们一样包装的皮革本,对我们将来肯定会有一些影响;
软包产品效果图册的制作。
我的建议是:
①我们要完善网站的建设,可以博雅网站上弄一个利洛斯专栏或单独建设利洛斯网站,有助于新客户初期的信任和产品的宣传。
②我们的皮革本必须有我们自己的包装,哪怕里面是一样的。
③软包经销商都向我们索取软包效果图册,因为他们在向客户推荐软包时,客户多半会直接看图册选软包颜色及形状,客户光看皮料是难以想象的。
我们现有的简单装订的几页效果图册,一是形状种类少,二是品牌形象的破坏。
④我们软包本要每块皮革都那么大吗,能不能采取其它公司那样小块贴在板上?
因为软包客户和壁画客户是一样的倾向于先看整体效果、颜色最后选皮。
小块便于成
本的控制。
4、产品质量方面:
包括产品质量及服务质量。
我们目前客户有提到的如:
壁画色差、错发、少发版本等。
希望我们在以后产品质检、客户服务等方方面都能有所提升。
统一每卷墙纸零售叫价:
100元,可适当少到每卷:
90/元。
墙纸胶水:
分为墙胶和墙粉两种。
墙面底漆:
基膜
胶水一般搭配墙胶和墙粉两种使用为一组。
每组20元,一组可贴20m2单独买墙胶或墙粉,则:
每盒/10元
基膜:
每瓶/45元,可上20m2墙面面积。
如客户要求我们帮贴,则:
数量在两卷以内包胶水和手工的:
40元/卷,两卷以上的安贴墙纸的实际面积结算:
6元/平方。
贴墙纸的流程
先把墙面做防潮处理,涂上基膜即可。
一般基膜比较环保,而且没有异味。
等底漆干了就可以进行贴墙纸。
皇家壁纸销售合同
甲方:
(以下简称甲方)
乙方:
(以下简称乙方)
为了增强甲乙双方的责任感,确保双方实现各自的经济目的,根据《中华人民共和国合同法》,甲乙双方经充分协商,订立本合同以共同遵守。
第一条:
产品型号、规格、及合同价
1.1产品型号:
____________________________。
1.2合同单价为小写:
____________,大写:
___________。
(按卷/铺装面积计算)
1.3合同总价为第二条:
产品的技术标准
2.1按国家规定的标准生产制作,没有国家标准的,应符合行业标准。
第三条:
安装时间
3.1安装时间,3.2乙方必须按甲方规定的时间进行安装完成,若未按甲方规定时间安装完成,乙方将负责由此造成的损失。
3.3甲方在规定安装的时间,甲方没有提供具备安装的条件,甲方将负责由此造成的损失。
3.4如遇特殊原因需更改工期,双方友好协商解决。
第四条:
付款方式
1)合同签订后甲方支付乙方
2)货到工地验收合格后,支付货款
第五条:
甲乙双方的违约责任
5.1因乙方原因造成工程不能按期完工,乙方应向甲方赔偿延期违约金,延期违约金按
每延迟一天扣合同总价的___%计取,并承担因此造成的甲方的损失。
5.2因甲方原因造成工程不能按期完工,甲方应向乙方赔偿延期违约金,延期违约金按
每延迟一天扣合同总价的___%计取,并承担因此造成的乙方的损失。
第六条:
争议的解决方式:
双方约定,在履行合同过程中产生争议时,双方友好协商解决,
协商不成可向人民法院起诉。
第七条:
合同效力及份数
7.1本合同自双方签字盖章之日起生效,至合同约定内容全部履行完毕自动失效。
7.2本合同一式两份,具有同等法律效力,甲乙双方各执一份。
7.3合同未尽事宜,由甲乙双方结行协商。
7.4本合同附件与本合同条款具有同等的法律效力。
签定日期:
联系电话:
玉兰墙纸年度工作总结及计划
广元市玉兰墙纸
XX年工作总结报告
尊敬的公司领导及全体同仁大家好!
伴随着新年钟声的临近,我们依依惜别了紧张、忙碌的XX年,满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的XX年。
我于XX年7月有幸成为公司的一员。
到目前为止已有41个月。
一转眼,XX年已经即将过去。
在这一年里,销售的全体同事尽心尽力,不辞劳苦,在工作中发扬了高度的主人公精神,体现了高度的责任感。
在过去3年多的时间,首先感谢公司给我这样一个发展的平台,和用心培养;
感谢领导给予工作上的鼓励和督促。
让我学到了很多的业务谈判知识和销售技巧,其次感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。
你们所有人都有值得我去学习地方,我从你们身上学到了不少知识,让自己更加的成熟。
通过3年来不断与公司业务进行磨合,我也更加的认识到了,一个销售人员的知识面、社交能力和销售谈判技巧决定了销售人员的销售能力。
拿破仑.希尔曾经说过,“人与人之间没有太多区别,只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别,但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。
”为此,通过这3年多的工作积累,我认识到自己现有的不足和长处。
具体总结为以下几个方面:
一、销售业绩回顾及分析:
(一)公司业绩回顾:
1、今年公司全部销售总额为元,其中老城店元,东坝店元,河西店元,总体回款元,回款率为%,剩余尾款元。
2、这一年里我个人销售总额为1446827.0元,占公司总业绩的%,个人能力提升的空间还相当大。
(二)业绩分析:
1、促成业绩的正面因素:
①调整营销思路,我公司随市场随时变化的营销思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。
③每周一例会,实时进行全体员工的业务培训及心得交流,使得在平常遇到的问题能够及时的得到解决。
④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触及到公司的利益。
2、存在的负面因素:
①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。
销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否还有更高的消费潜力。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多时候未将中高端产品进行销售,甚至根本无高端意识,直接将公司的高端品牌变成毫无优势的流通产品。
④公司的品牌定位终端,但宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调。
二、在产品专业知识方面:
1)产品知识方面:
加强熟悉墙纸及材料特点、规格型号。
了解产品的使用及维护方法;
了解行业竞争产品的有关情况;
2)公司知识方面:
深入了解本公司的销售流程情况及服务方式、发展前景等。
3)客户需要方面:
了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。
4)市场知识方面:
了解墙纸销售系列产品的市场动向和变化、不同顾客的购买力情况,进行市场分析。
5)专业知识方面:
进一步了解与墙纸销售有关的其他方面的技术知识,方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流,以便更好的合作。
6)服务知识方面:
了解接待和会客的基本礼节,细心、认真、迅速地处理客户状况;
有效地传递公司信息及获得信任。
三、销售能力方面:
1)首先谢谢公司给了我一个这样的发展的平台,通过和大家一起工作的机会,让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力,有了这些经验做铺垫,相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。
感谢大家在工作中的给予帮助。
这些都是我财富的积累。
2)自己工作中的不足。
通过这么长时间的工作积累,整体上对自己的业绩不是很满意,主要表现在业务经验不够丰富,目标不够明确,业务技巧有待突破,市场开发能力还有待加强,希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,提高自己的自信心和业务销售技巧。
以上是我本年度对公司及个人的认识及总结,下面我对来年进行了一个初步的规划:
XX年销售工作计划
转眼间又要进入新的一年——XX年,新一年又是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。
到广元工作已过
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