谈判要点幻灯片.ppt
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谈判要点幻灯片.ppt
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谈判要点,常见的四种谈判类型一、不动脑筋,轻率反应,明知不对顽固坚持,死教条,以无知为主导,谈判时必定干蠢事。
二、对任何东西都能接受,总是听人摆布,缺乏为自身利益而斗争的意识,怕得罪人,三、能洞察谈判的发展,不择手段地攫取想要的东西,靠阴谋诡计过活。
四、具有长远眼光,重在建立真诚的关系,以求想要的东西,处变不惊,从容不迫,以自己的言行赢得对方的尊敬。
案例一:
谈判时带上一份三明治案例二:
精明的日本人案例三:
俄罗斯农妇与智者,测试一:
面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对手的善意。
1、对2、错,一、寸步不让,除非交换,让步如存在于潜意识中是非常有害的。
你的善意会使对方变本加厉。
案例四:
阿拉伯人与骆驼,测试二:
(一)“我对谈判有丰富的经验”。
这句话就你而言是:
1、对2、难以肯定3、错,二)谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。
1、对2、错3、要看事实指的是什么,三)要是对方不接受我的合理建议,我可以拨腿离开谈判桌。
1、对2、错3、也许,二、谈判的目的不是“取胜”而是“成功”,谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡善于发现买方的需求,提供自己能提供的商品。
案例五:
山东老大爷的故事,测试三:
(一)你想出售自己的汽车,得知卖得好能15万,准备在报纸上作广告,这时一个人上门出16。
5万并付现金,此时你将:
1、二话不说,立即成交。
2、请他等广告刊出后再谈3、再讨讨价,二)你想买汽车,正好广告有一辆15万你中意的汽车,你只凑足14。
3万,你找上门说明你强烈的愿望,只有这么多,对方同意成交。
你认为:
1、这个价格无法拒绝2、里面有没有别的名堂3、庆祝做成一笔有利的买卖,三、谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价,营业人员要有赢利的观点。
缺乏经验。
出价一定要回价。
案例六:
第101次求爱,测试四:
你承建一个水塔,合同中有延期罚款的条款,因一个分包商有一重要机械部件未能如期交货,以致影响工程的正常交工,这时你应:
1、检查供货合同,找出分包商责任2、列举该分包商的种种失误,以传真向他的上级投诉3、给对方经理打电话,告之你方工程师找出的补救方案,四、不要光是抱怨,要通过谈判去弥补它,主动提出补救,当然多为已方多想一点。
不去争论谁是谁非。
也给对手一点余地。
合理建议。
测试五:
你公司办事处的租赁合同已经到期,准备续租,估计房东会要求将租金提高20%,你将:
1、主动提出“合情合理”的建议,提高租金10%2、要求对方降低租金3、罗列房屋的种种需要修补和改善之处,五、谈判基本错误:
未接到对方的建议以前便修改自己的建议,让对方提出反建议。
对方会能你下一个让步。
要装成吝啬鬼。
单方善意的让步不会软化对方,反而会更加强硬。
测试六:
你的一台货车在繁忙的周未前大梁折断,正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租给你,直到你的车修好,他要你出一个字据,上面这么写:
“一台车,2000元,一周的租金。
”请问你是:
1、照办2、坚持签一份正式的合同3、告诉对方,朋友之间何须什么字据4、要求写得更详细一点案例七:
租办公室的合同,六、对谈判者最有用的问题:
如何避免措辞含混的合同,谨防上当,便宜没好货。
不怕一万,就怕万一,学会保护自己。
测试七:
你是一个光缆制造商,想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会,几经延迟后,对方叫你当天下午去机场第四候机室,起飞前几分钟与你见面,机会难得,他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同,要你开个最低价。
这时你是:
1、开出你的最低价以便能“挤进门去”2、开出一个比最低价略高一些的价码3、开个高价但留下讨价还价的余地4、祝他旅途愉快,七、善意的神话:
“让步”,1、要装成吝啬鬼。
2、单方善意的让步不会较化对方,反而会更加强硬,测试八:
你想买下一家要价19。
2万元的房子,还价时你认为开价多少为宜1、19万2、192万3、17。
8万,八、如何让对手降价,用你的开价镇住对方,作为买方。
开价要极低,作为卖方,则要价要极高,给自己留下充足的余地。
降低对方的期望值。
又能使对方满足。
避免对方对出价的疑虑。
你诚心想买他的商品,你手上的钱却不够。
:
你想卖掉自己的旧车,换新的,觉得旧车能值5500元,虽然有一点小故障,你上广告时会:
1、要价5500,后加ONO2、要价59003、要价6000。
加ONO4、不提价钱5、只提要价5500,九、ONO实际只意味着NONO,一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。
你是买方要加以利用。
试十:
你是一饮料公司的销售主管,一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货,想求你帮助他解决这个燃眉之急,并希望马上提供50000打可乐,此时你是:
1、太可以了2、告之可以,但须另加3%报紧急供货费用3、时间太急恐怕难以办到4、你的运气太好了,马上满足,这月还有100+3的搭赠,十、最有用的两个字不是“不行”,是”如果“,谈判就是双方在做交易,谈判的过程也就是相互交换的过程。
谈判就是双方在做交易,谈判的过程也是相互交换的过程。
”如果“是你的要价,随后部分是你的回报没有白给的东西,绝对没有。
测试十一:
你是一名销售主管,谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高,后来更加变本加厉,威胁你和其它厂家做,对你的业务能力表示轻蔑,不断打断你的话,这时你是1、以牙还牙2、平心静气3、拂袖而去,十一、如何对付态度恶劣者,以牙还牙中能加剧双方的恶行。
软弱对方会变本加厉。
不动声色,不受影响,坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。
克制、耐心和必要的解释,你的任务是谈判,而非纠正他人的恶行。
决心不变,不断提醒自己,这是对方的手段,你的条件能够促成谈判,前景很好,微笑着说“不”。
时候开测试十二:
(一)你第一次去一个县城出差,想去另一地方,有一个并客的大发上面已有六人,司机喊你:
上车就走,你交钱后上车,你认为车会什么1、马上2、迟一些,二)你看到一家搬运公司的招工广告,按要求周五下午二点到公司人事处面谈,你一点五十五分到时,只见屋子里已经排了长队,你认为自己成功的机会是1、变小了2、变大了3、不受影响,十二、谁有力量,力量是谈判进程中最本质的东西,它完全是主观的,看不见,摸不着。
力量存在于头脑中,但谈判有两个脑袋。
谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小,但主观影响更大,并不一定是买方有力量。
力量在随时变化,即使客观环境不利,也不要轻易妥协。
迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。
案例八:
麻杆打狼的故事,测试十三:
你想买对方的产品,并一再赞扬产品质量好,自己很中意,你认为将1、会出较少2、不会改变3、付出较多,十三、不可赞扬对方的产品和服务,你会多花钱。
让对手感到有竞争压力以降低对方的力量,对谈判结果有利。
不让对方了解你的压力。
测试十四:
你想买一台旧车,向车主问价,对方说我丈夫说了,少5000元不卖,看样子,她不大情愿对价格作出让步。
你是1、留下电话号,要她改变主意时主你联系2、一番讨价还价后,仍按她的价格成交3、要求见她丈夫,十四、虚设首长,在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。
不让步又给自己留余地。
将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。
须态度强硬时主事人远离现场,最好以电话或信函通知对方。
如对方采用此法,则要求见领导。
测试十五:
你上百货商店买冰箱,看中一种标价1800元的,你要求打点折,售货员说,标价已是最低价,规定不能再打折,你是1、认为是实情1、继续和他砍价2、要求找经理,十五、世上没有不变的价格,如碰到不变的价格,还价就是。
你不还价,别人当然不会减。
只有经理有权打折,你就要求找经理。
常用对付“言不二价”方法。
测试十六:
一家运输公司发传真说如果同意降价5%,他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标,你是1、只答应降价3%2、同意3、告诉对方,要是同意修改氢标条款可以考虑折扣,十六、如何不再让步,带计算器,当面算出对你的损失有多大,让他看到你不让步的理由。
谈判能否成功,关键在于克服价格障碍的观点产错误的。
决定信念,不受影响。
改头换面,世界上没有不变的包装。
改换所装的方法。
测试十七:
你想卖一架小型飞机,带着多年积蓄和不额贷款,到一家气势灰宏的大楼的78楼,有一家专卖你想要的飞机的公司,总裁室巨大无比,一位衣著典雅的绅士坐在8米长的檀香木办公桌后面,屋内豪华之极,这时,你是1、觉得定能做成价格便宜的生意2、等着瞧3、看着气势,不出高价不行,十七、闪光的东西不全是金子,不要被对方镇住。
时刻提醒自己谨防骗局。
测试十八:
谈判中如果遇到威胁,你是1、以牙还牙2、退一步俄罗斯前线的故事,十八、如何应付威胁,实施威胁的可信程度,一般对方能吃住你还和你谈什么。
拖延一般对被威胁方有利,寻找回旋余地,并尽量扩大。
分析威胁给对方造成的危害程度,并表现出毫不在乎,对方会考虑实施威胁的代价,避免两败具伤。
案例九:
电影中的英雄与歹徒,测试十九:
你是一名起重机的采购,一家新供应商给你了大量的要推销产品的资料,资料介绍很好,这时你认为:
1、这是一家不错的公司2、资料全是真的吧?
十九、别让对方摸透你,别让对方摸透你,同时多了解对方。
利用对方无法及时判断的虚假情报,如本方资料和对方的竞争者。
END,二十、谈判的准备,做好两方面情报的收集。
分析对方的优势及劣势,确定力量对比。
设定谈判的目标,确定开价。
确定谈判人员、时间、地点,
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