经销商开发、维护、管理文档格式.docx

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　　比如：

从县镇级市场快速消费品的网络来看，当前网络比较好的是方便面销售网络。

所以说，当另一个行业产品的目标消费群体与方便面目标消费群体重叠时，方便面销售网络就相当于这个产品的“高速公路”。

　　为此，“健丰”饼干对空白区域县镇级市场的渠道选择锁定为方便面销售网络。

渠道选择确定后，就易于制定出 

符合营销策略、能承担起营销任务的经销商选择标准：

　　1、经销有方便面产品（康师傅、统一的经销商除外），以华龙、白象、斯美特、三太子、锦丰等5家方便面经销商为最佳；

　　2、经销商方便面月度营业额在15万元以上；

　　3、经销商送货车（微卡、轻卡）2辆以上；

　　4、经销商具有深度分销经营意识，有直供学校网络（中学、中专全部直供，部分小学直供）；

　　5、经销商运作“健丰”饼干的专项资金有10万元以上；

　　6、经销商具有存储5万元以上饼干的仓储能力；

　　“健丰”饼干在县镇市场选择了方便面销售渠道，那么方便面销售渠道愿不愿做饼干？

答案是非常愿意！

　　因为方便面行业的激烈竞争，导致经销商及分销商的利润空间都被压缩到底限，很多做方便面经销商只不过是厂家的“搬运工”而已；

而饼干行业对渠道环节留有可观的利润空间，“健丰”饼干又是一个知名品牌，经销“健丰”饼干意味着自己不需要过多的投入，就可凭借原有打造的方便面网络将“健丰”饼干迅速卖开，迅速实现自身网络价值的提升，并给自己创造出更多的网络利润和利益。

　　二、招商政策：

心动才能行动 

　　你看好了这个渠道，这个渠道的经销商看上了你的产品，是否你们双方就一定能合作？

不一定。

只有通过形成书面的招商政策，让目标经销商看着“砰砰”心跳，你们双方才能够“一见钟情、一拍即合”。

　　为保密起见，本文不能披露“健丰”饼干的招商政策。

　　实践告诉我们，一个能打动经销商现实利润需求和未来预期利益需要的招商政策，才是一个能体现招商方诚意的政策，才是一个合格有效的政策。

　　招商政策主要由以下几个方面组成：

　　1、产品在渠道各环节的价格策略和利润分配；

　　2、经销商月度返利及管理办法；

　　3、依据市场竞争情况，月度促销支持及费用管理办法；

　　4、厂家业务人员的市场工作方式及协助经销商的分销办法；

　　5、结合企业和渠道情况制定的市场操作新思路，以及配套的独特政策；

　　6、分坎级的经销商年度奖励政策，让经销商心里有“底”、眼中有“盼”；

　　7、经销商签定合作协议并订货后的娱乐和游戏活动，尤其是制定出能调动所有经销商开开心心的抽奖政策更要“玩的就是心跳”。

三、营销计划：

运筹有“计”胜券在“划” 

　　“忽悠”一批经销商签协议打款并不难，难的是让每一个与你合作的经销商都能成功。

因此，在正确的选择渠道、有效的招商政策制定完成后，并不意味着招商会议的成功。

一次成功的招商会议，不在于开发出了多少个经销商，而在于让合作的经销商，掌握一种能够成功运作你产品的营销方法。

只有让经销商成功了，区域才能有业绩，企业才能有发展。

　　为此，区域经理必须从以下三个方面着手：

　　1、区域整体营销计划。

　　要求区域经理对区域市场进行市场容量、竞争态势、企业及区域swot分析，结合区域整体营销目标，制定出区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等，以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。

当所有经销商都明白、接受并消化了区域营销计划时，区域经理才开始打造并形成着自己的经销商团队。

　　2、热点市场爆破计划。

　　空白区域，需要进行经销商的批量开发；

但是，企业的资源却不能平分到每一个市场，也永远不能够平分到每一个市场。

为此，区域经理必须制定出热点市场爆破计划，通过对资源的集中使用，引爆重点市场并使其成为区域的样板市场，在为其它经销商带来示范作用的同时，发挥出以点带面“不均衡突破”的市场效应。

　　3、逐一市场量身计划。

　　只有你尊重经销商，经销商才会重视你。

不是所有的经销商都有高学历、更不会都是营销专家，他们不可能什么策略都一听就会做。

　　因此，对于每一个参会的经销商，区域营销人员都应该为其量身定做一份“某某市场年度营销计划”。

这份营销计划是根据市场和经销商的具体情况，将区域整体运作思路转化为单个市场的操作方案，让经销商一听就明白，一看就会做。

　　四、招商会议：

轻松“走秀”重在气氛 

　　区域招商会议，不同于糖酒会上的招商会议或广告式招商会议，它要求胜利总在“走秀”前。

也就是说，一个成功的区域招商会议，90%的工作都在会议举行前“搞定”，只等会议举行时“走秀一下、娱乐一下”。

　　在会议现场，营销人员和经销商都应该处在一种轻松、融洽、欢快的氛围中。

在前期所有工作都做好的基础上，做到这一点就是“锦上添花、喜上加喜”了。

　　1、会议的时间多为往返3-4天，使经销商开心的同时不影响其家中的生意；

　　2、会议的地点多选择在三星级酒店，让来的客人住得舒服才能玩得开心，加上酒店专业的服务、较好的设施会让客人倍感尊重；

同时，从费用的角度来看也并不昂贵；

　　3、做好营销队伍和酒店工作人员的分工协作，充分的保障每一个参会的经销商都有人接待，并全程讲解和服务；

　　4、会场内外进行条幅、旗帜、鲜花、产品的陈列和摆放，烘托出喜气洋洋、热闹热烈的环境；

　　5、会场的安排最好把正式会场与座谈式、圆桌式会场相结合，便于营销人员和经销商的交流，也便于经销商之间的交流，利于厂商之间形成一家人的亲切氛围；

　　6、会议的日程安排要突出重点、有序进行；

一次会议要少安排整体会议，多组织小场会议；

一个议题要少讲解，多讨论；

　　7、营销人员要先推销企业和老板，再推销经理和团队，最后再推销自己。

因为，一个经销商是否经销一个产品，在他看好产品后，他更要看这个企业怎么样、这个企业的老板怎么样。

如果产品挺好，但企业发展停滞不前、老板思路僵化无魄力，这种情况下经销商也不得不“离你而去”；

　　8、会议开始前后和过程中，营销管理人员要安排出一定的时间，重点约见一部分经销商进行单独会谈。

区域经理采用这种方式，在让经销商感到备受重视的同时，更要认真问询并倾听经销商的心理话，掌握市场真实的声音；

　　9、正如参会要吃饭一样，招商会大多要安排订货抽奖活动。

对于一般的商品而言，首次订货抽奖活动不在于通过抽奖打动经销商，它只是让经销商在参会、学习、商讨的同时，有点共同的娱乐活动，促进彼此的了解和沟通。

为了让每一个经销商都开心，抽奖活动一定要做到100%中奖。

　　10、东南西北中，来的都是客。

经销商满怀希望而来，走的时候莫让经销商空手而归。

不管经销商是否与你合作，不管经销商重了多大奖品，临走的时候，送他一份礼物，哪怕是公司的一款产品、一张感谢卡，都会让你赢得经销商的感动，甚至是忠诚！

做好经销渠道维护之二

经销渠道的开发与维护孰轻孰重？

不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。

因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：

健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。

也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。

大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。

厂家在这一问题上该如何应对？

笔者仅从为何应该做好渠道维护和如何进行渠道维护两个方面谈一下自己的看法。

　　一、为何应该做好经销渠道维护

　　一定意义上讲，经销渠道的维护比开发更重要。

理解这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。

（一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？

有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。

实际上厂家们都错算了一笔账，因为渠道开发之初的耗费才最大。

厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。

而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，如果砸到点子上，小钱能生大钱。

空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道发展壮大，适时的维护是非常必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。

（二）经销渠道开发和维护哪个更省时？

渠道的开发是项长期耗时的工作，相信绝大多数厂家对此已形成共识。

到陌生的区域，面对陌生的客户，去推介于客户而言或许陌生的品牌，难度可想而知。

有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；

有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不容易，“跑一百个客户，不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。

许多经销商的加盟经历都是迂回曲折，经过反复的沟通接触才敲定下来的，开发费时的程度可见一斑。

但渠道维护则截然相反，我们面对的是熟悉的区域和经销商，有些沟通通过电话、走访交流即可，一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。

　　（三）经销渠道开发与维护哪个更有效？

新开发的渠道经销商会带来一定量的首批进货，并随着工作步入正轨进货量会有所提升，但这个过程的长短和外界因素却很难控制。

相比之下，维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了，因为：

老渠道前期各项工作基本到位，通过一段时间的经营，在当地逐步站稳脚跟，品牌认知度也慢慢提高，在此基础上实现“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不会像新开发渠道那般困难。

　　既然与经销渠道开发相比，渠道维护具备省钱、省时和有效的特点，那么我们为什么不在做好渠道开发的同时，毫不犹豫的加强对经销渠道的维护呢？

二、如何进行经销渠道维护才会有效

　　意识到渠道维护的重要性之后，我们要探讨一下作为厂家而言应该如何对渠道进行维护才会算是有成效。

渠道维护工作涵盖的范围很广，凡是涉及到与经销商之间的大事小情都在此范畴内，所以我们必须认真对待这个问题。

维护虽不是轻而易举的事情，但只要找对了方向，下足了气力，并能做好坚持和创新，我们还是能够做好它的。

以下几个维护的方面尤其应引起我们的注意，做好它们不一定会完全有效，但做不好它们肯定不会太有效。

（一）畅通厂商通联渠道。

因为渠道开发的原因，经销商一般和初期开发的业务经理较为熟悉，以后许多事情都会第一个找到业务经理。

但业务经理毕竟精力有限，不能样样娴熟事事躬亲，所以有些模棱两可的问题被业务经理答应下来，一些本该其他职能部门马上处理的事情被由于业务经理的忙碌暂时搁置下来，最后搞的厂商通