浅析礼貌用语在商务谈判中的作用.docx
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浅析礼貌用语在商务谈判中的作用
长沙民政职业技术学院
毕业论文
专业:
商务英语
论文题目:
浅析礼貌用语在商务谈判中的作用
姓名:
谢魏英、董潘、张璠
班级:
应用外语系商英0834班
中文摘要……………………………………………………………………2
英文摘要……………………………………………………………………3
第一章案例引入………………………………………………………4
第二章案例分析
2.1礼貌用语的作用…………………………………………………………4
2.2在商务谈判这一特定环境下的运用……………………………………5
2.3通过正反案例来突出礼貌用语的重要性………………………………6
第三章经验与教训
3.1在商务谈判中必须要注意礼貌用语……………………………………7
3.2礼貌用语是谈判成功的重要保障………………………………………8
3.3要合理地运用礼貌用语…………………………………………………9
第四章案例小结………………………………………………………9
第五章参考文献………………………………………………………10
第六章致谢词…………………………………………………………11
浅析礼貌用语在商务谈判中的作用
【摘要】
商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌用语呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。
根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。
商务谈判作为经济活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。
在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。
礼貌原则的提出是商务谈判的一大亮点。
礼貌原则在商务谈判中随处可见,如礼貌用语、商务礼仪、语言技巧与艺术、礼貌原则的战略性对策等。
总之,礼貌原则在商务谈判中的运用要求我们在拥有相关技巧、策略、素质与能力的基础上做到随机应变、具体问题具体分析。
【关键词】礼貌用语;商务谈判;作用;策略;;礼貌原则;商务礼仪;
【Abstract】
Thecommunicationpracticeofpolitenessinbusinessnegotiationisexplored.Politenessisfoundnotonlytoservetosavetheotherparty'sface,buttoexercisesomestrategicfunctionsinbusinessnegotiations.Theconclusionisthatnegotiatorswhoareawareoftherationaleofpolitenessstrategyinthenegotiationcommunicationandmakinguseofitcorrectlyaremorelikelytocommunicateaccurately.Businessnegotiationasthestartingpointofeconomicactivities,tothesuccessofthedealhasplayedanimportantrole.Ininternationaltradeandrapideconomicdevelopmenttoday.Itisverynecessarytolearnitstheoreticalknowledgeandskillsstrategy,forthepeopleengagedinbusinessnegotiations.Thepolitenessprinciplewasputforwardtobusinessnegotiationofaveryimportantitems.Thepolitenessprincipleinbusinessnegotiationseverywhere,suchascourtesyandbusinessetiquette,languageskillsandartandpolitenessprinciplestrategiccountermeasuresetc.Inshort,thepolitenessprinciple,theapplicationinbusinessnegotiationsrequestsusinhaverelatedskills,strategyandbasedonthequalityandabilityofrandomstrain,itconcreteanalysis.
【Keywords】politeness;businessnegotiations;function;strategy;principle;businessprotocol;
正文:
第一章案例引入
在商务谈判的过程中,谈判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。
这样,谈判作为利益的协调过程,“晓之以理”还需要“动之以情”作为有利的协助。
比如,在一次谈判中,双方在价格上始终未能达成一致,卖方坚持卖价不能再底,买方却不愿出更高的价格。
这是买方的谈判者说“这是我们现在可以提供的最高价格了。
虽然市场上还有很多同类产品,但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意,所以我们非常希望能与你们合作。
”像这样的谈判语言,在明确告知对方己方的态度的同时,不忘给予对方真诚的赞美,可谓在“晓之以理”的同时“动之以情”。
在交际中,无论是男是女,是老是少,是老总还是雇员,人们都喜欢听到由衷的赞美。
商务谈判作为交际活动的一种也不例外,赞美之类的情感语言可以促进谈判的顺利进行。
当然除了赞美语言的使用,情感语言还可以通过礼貌用语、委婉语言、幽默语言等方式表现出来。
谈判结束时情感语言使用可以给对方留下良好的印象,促进继续合作。
谈判结果通常有两种,成功或者失败。
成功时不能忘记表达对于合作成功的愉快心情,可以说:
“很高兴我们最终达成了协议。
”或者说:
“希望我们合作愉快。
”这些情感语言在谈判成功结束时可以给对方留下良好的印象,有利于以后的合作。
当谈判失败时,千万不能给对方摆脸色,那样会显得很没风度。
这时,情感语言也许会扭转局势,使你们有机会重新谈判。
即使这次无法合作了,将来某一天也许有再见的机会,运用情感语言体现风度风范,例如,“很遗憾,我们最终没能达成协议。
”或者“希望我们下次能有机会合作。
”等等。
第二章案例分析
2.1礼貌用语的作用
(一)有利于建立合作关系
说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。
在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。
这时尤其要求人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。
礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免谈判双方的矛盾。
(二)有利于营造和谐的谈判气氛
外贸谈判是一种合作性交往,应在一种友好融洽的气氛中进行。
在谈判中为了避免造成直接正面的冲突,谈判者往往诉诸礼貌策略来化解矛盾,保持和睦。
礼貌策略不仅包括用词用句得体,特定场合选用不同的交际用语,还包括语用学理论背景下的赞美、幽默等等语言交流的常用技巧的应用。
曾经,一家美国公司的代表去中国的工厂洽谈有关材料采购事宜。
在工厂里,美方代表不停称赞中方的工厂规模和环境。
参观完毕,美方代表还对工厂组织结构、机器的设计大加赞美。
赞美满足了经理的面子,令谈判过程轻松愉快,可想而知这位代表也获得了令他满意的收购价。
在很多情况下,赞美比单纯的冰冷的讨价还价更可以说服对方改变他们的看法。
(三)有利于策略变通
在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。
对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。
比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。
在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。
模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
(四)帮助维护自身利益
礼貌语言在商务谈判中可以用来作为一种谈判策略和技巧来标明立场和摆脱不必要的责任,维护自身利益。
在商业活动中存在许多不公平的现象,一些大公司仗着自己的优势,往往对其他小公司提出不合理的附加条件,如果小公司拒绝就可能迁怒大公司,而导致谈判破裂。
一个合格的谈判者应该是一个能机智摆脱不必要责任的人。
2.2在商务谈判这一特定环境下的运用
商务谈判是经济合作双方为实现某种交易,或为了解决某种争端,而进行的协商洽谈活动。
谈判双方的说话方式与言谈技巧,对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。
根据商务谈判的特点和实践经验,特提出商务谈判的语言禁忌,以帮助商务谈判人员减少语言失误,提高语言技巧。
国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。
人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。
在商业谈判中,懂的必要的礼节与礼仪,是谈判人员必须具备的基本素质。
如果违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成效。
当与外国人进行商务谈判时,由于各自生活在不同的社会文化背景之中,因此,各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。
礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。
首先,它可以沟通人们之间的感情,感受人格的尊严,增强人们的尊严感;其次,它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。
在涉外交往中,遵守国际惯例和一定的礼节,有利于我国的对外开放,有利于展现中国礼仪之邦的风貌;最后,健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴,广交朋友,避免隔阂和怨恨。
如果一个人在日常生活、工作中,彬彬有礼,待人接物恰如其分,诚恳、谦恭、和善,就必定受到人们的尊重。
2.3通过正反案例来突出礼貌用语的重要性
在商务谈判中,行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。
前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。
1.见面时的行为礼仪
由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往,谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解,因此,得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。
(1)致意。
致意是以动作来示意问候的礼节,可以用于各种场合打招呼。
在较为正式的场合,当长者或尊者来或是离开时,一般使用站立致意的方式。
而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅一次之交者,只需要点头示意即可。
(2)握手。
握手是日常交往中的常见礼节,也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。
谈判者双方,不需语言,双手一握,便可传递热情,拉近距离。
握手需要先了解次序,一般来说,主人、年长者、职位高者以及女士先伸手,也就是说遵循尊者先伸手的原则。
其次,握手还需要坚定有力,有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外,还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。
(3)递接名片。
谈判双方递名片是经常发生的动作,对于初识者,在经人介绍之后,应随即取出并双手捧交给对方,而在熟人之间,则可以在告辞时递交。
递交名片时,应该面带微笑,动作要显出虔诚大方,自然从容。
在接受他人的名片时,一定要用双手接受,并恭敬地表示感谢。
接过之后,还要仔细地看一遍,以表示对对方的尊重。
2.交谈时的行为礼仪
交谈是谈判过程的主要部分,在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。
(1)坐姿。
坐姿的基本要求是端正稳重,文雅自然。
谈判者轻稳坐下后,应保持上体挺直,头部中正,两肩平正放松,两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。
两腿自然弯曲,两脚平落地面。
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