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调研报告的摘要及关键字
房地产营销与一般市场营销一样,是个人和集体经过创造,与其它的个人和集体交
换产品和价值,获得所需物品的社会经济活动过程。
其实质是以消费者对各类房地产商
品的需求为出发点,房地产企业经过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等房地
产商品和服务来满足消费者生产或生活,物质或精神的需求,并获取利润的经济活动。
近年来,大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上,市场的热点也在营销策
划上。
营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键。
在营销策划开展商由重视营
销策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位,随着广大居民消费倾向与消费心理的
变化,楼盘的“卖点”也在逐年转变。
生态卖点逐步取代高科技卖点,成为楼盘卖点的
主流。
“绿色”、“生态”“人居”“健康”概念受到了空前的重视。
开发周期逐步缩短,
产品更新换代速度加快,项目针对性更强。
社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市
场重围而刻意采取的“求新求变”,使市场上的产品出现“不断升级”的现象。
关键词:
需求、服务、营销策划
调研报告正文
一·
实习单位简介
新疆和谐房地产开发有限公司成立于6月。
公司坐落在具有“宜居创业之城,美食文化之都”的新疆昌吉市。
公司具有国家二级房产开发资质,是涉及开发建设、房产销售、物业管理、仓储物流、农业科技、投资租赁、酒店管理等多行业的综合型企业。
公司业务遍及乌鲁木齐、克拉玛依、奎屯、四川省、上
海市、深圳市、北京市等地,下设分子公司共计18家,在册员工1200余人。
和谐房产自成立以来,积极整合外部资源,优化内部结构,秉承“和者筑善,和者致胜”的企业核心价值观,致力于创造自然、建筑、人文交融的和谐宜居生活,专注于高品质的房产开发,形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力,产品覆盖了高品质住宅、甲级写字楼、大型商业综合体、高端酒店等多种业态,创造了很多优质精品工程。
曾先后被评为“昌吉市十佳名优企业”、“优秀房地产开发企业”等荣誉称号。
我们始终秉承营造精品,回报社会的企业使命,怀抱着用和谐建筑改变这座城市居住、休闲、购物灵魂的理念,努力拼搏,追求卓越。
截止当前,和谐房产已成功开发了昌吉老城区旧城改造重点项目“和谐•佳苑”、“和谐•阳光水岸”,开发面积达20万平方米。
在建及新建项目有“和谐•国际广场”、“和谐•时代广场”、“和谐•汇科国际”、“和谐•领城国际”、“和谐•牡丹园”、“和谐•丁香园”、“和谐•玫瑰园”、“和谐•馨河湾”、“和谐•白桦林庄园”,总开发面积超过200万平方米。
未来和谐热忱希望与新老朋友、各界人士在更广泛的领域共同努力、共同发展,历史的滋养与现实的感召将鼓励更多的和谐人,我们任重而道远。
“出自内心才能进入内心”,始终学习,用心阐释幸福,用心分享美好,这是一种修行,既是对每一位关注和谐者的尊重,更表示着对美好生活的向往。
和谐将不断求实创新、提升企业理念,将节能减排、建筑节能、低碳发展作为一种使命贯彻到企业的经营管理之中,将企业引入更为广阔的发展空间,为实现百亿企业的发展目标而努力奋斗,实现“和谐发展、百年企业”的愿景。
项目分为地下两层、地上八层,新疆友好集团将设置一个集购物、餐饮、巨幕影院、娱乐于一体的综合购物中心。
和谐·
国际广场是由和谐房产投资15亿元打造的昌吉首个地标性综合建筑群,是西扩建设中的市政规划重点工程,位于新市区中轴线世纪大道与建国西路交汇处。
项目规划总用地70449.96平米,总建筑面积46万平米,是集高档百货、5A甲级写字楼、金融U型商业街、五星级酒店、休闲娱乐广场为一体的高端商业综合体,或将成为全疆最大的城市商业综合体。
小区环境优美,治安严谨,周边设施到位交通便利,生活配套设施齐全。
二、调研的目的
为了了解昌吉州消费者购买商铺、写字楼需求与消费水平。
三、调研内容
3.1、1-6月昌吉市房地产市场分析
1-6月,全市房地产市场成交规模明显低于同期水平,当前,昌吉市城镇人均住房面积正处于快速增长期,这就加大了对住房的需求,刺激房地产市场活跃。
但总体看城镇居民收入水平任不高,住房不均衡问题依然比较严重,中低收入阶层住房困难问题依然存在。
同时,也要为房地产业的发展提供良好的平台和空间,促进房地产业的健康发展。
1-6月,房地产市场投资运行特点:
①房地产投资大幅度增长。
总投资为20.86亿元,同比增长77%;
共开发90个项目。
②房地产销售面积降幅扩大。
③房地产商业用房销路畅通。
④房地产销售额较快增长。
⑤商品房住宅库存小幅下降。
3.2、昌吉市人民的平均工资水平及房价的消费水平
在岗职工的平均工资水平:
1-9月,昌吉市上报从业人员及工资总额报表的城镇非私营单位610家,其中“四上”非私营单位187家,“四下”非私营单位423家。
根据报表数据显示,截止9月底,昌吉市城镇在岗职工工资总额及平均工资保持稳步增长。
城镇单位从业人员及工资总额情况:
无论是农、林、牧、渔业、金融业、建筑业等等,从业人员平均人数略有下降,在岗职工工资总额保持小幅增长。
从以来,昌吉市从业人员平均工资达到18864元;
城镇居民家庭人均消费性支出为7752.48元;
消费水平:
针对于房价,由于各个楼盘项目的不同,销售价格。
多层住宅均价4500元/㎡,同比下降2%;
高层住宅均价4200元/㎡,与往年基本持平。
别墅均价6400元/㎡,与往年基本持平,商业均价13500元/㎡,同比上涨12%。
3.3、和谐国际广场年度销售情况
根据,和谐国际广场年度房源销售汇总表上来看,一期、二期、三期项目写字楼总套数为2581套,可售房源2021套,一期740套已在全部售完。
二期,三期预留房源560套,已售房源260套,总面积达16881.21平米,均价在8900-13000元/㎡。
购买人群:
据来访与成交区域分析,本市人群占60%以上,州内其它县市30%,州外其它地区占10%。
3.4、购买写字楼的消费需求分析
根据和谐国际广场的销售情况来看:
在谈判中了解很多人手里有点闲钱,想要投资商铺来赚钱。
现在很多人都明白把钱存在银行利息少,而且存的人多了人民币就会贬值,可是中国的行情来看,房子是中国的硬实力,固定资产。
因此现在很多人就想把钱投资在房子上来赚钱。
很多人都想投资门面,可是经过销售人员的分析,门面前期投资大,收回成本年限较长,还没有较稳定的保障。
投资写字楼能够做生意、也能够当做办公室,商住两用的。
根据对写字楼商铺的了解,现在一线,二线城市现在写字楼越来越多,写字楼形式也很多,说明现在市场对写字楼是有需求的。
在加上昌吉招商引资加大,更多的企业需要办公写字楼,来进行办公。
而且我们公司对于商业写字楼都是进行代管代租,内部精装修,设备齐全,物业公司也是自己公司的,方便管理。
友好和美美,香港华润万家,好家乡超市,股票、证券公司,银行等等大型公司都入驻这里,这里又事昌吉市市政府支持所打造的昌吉市第一家大型商业综合体。
因此很多客户就是看中了这里的发展,就选择在这里投资写字楼。
3.5和谐国际广场的销售特色
①合作营销:
各个部门相互学习与宣传;
②文化营销:
为了给消费者带来一个良好的购物与办公环境,在周边建设了30%-40%的绿化带,方便休息散步,纳凉;
③诚信营销:
销售宣传时与谈判从来不给客户承诺什么,看实际来说话;
④特色营销:
就是宣传地理位置的优越,与公司的政策,比如有,我们项目位于恐龙博物馆正对面,滨湖河、市政府与规划局西侧,还有各家大型公司的入住,最宽的双向行十车道等等;
⑤网络营销,⑥知识营销:
学习不同方面的知识,与客户交流都能交流,增加专业度
3.6、营销方式
和谐国际广场的销售方式是很有制度的,很公平,没有发生抢单的现象。
它主要销售的模式是,外出展业宣传,收集客户;
然后是在58同城,赶集网,微信上、书刊报纸上打广告语,让跟多的人知道与了解。
其次是在周末和各种节日的时候做活动进行销售,活动的内容就是向公司申请优惠,或者抽奖等等。
四、调研对象、方法
调研对象:
是和谐国际广场
调研方法:
实地调查法、头脑风暴法
五、调研结果及分析
1、调研结果:
①受调控政策影响较大。
商品房价格几乎处于停滞状态。
上半年央行进行了三次降息,昌吉市的房地产销售率有小幅回升,但购房者持币观望的态势没有得到明显改观。
②很多人对写字楼没有概念,只想投资商业门面;
③一部分人觉得项目位置太偏了,太远了,不方便办事;
一部分人觉得投资潜力很大选择投资这里;
④选择在这里投资的客户都是比较有钱的客户,也比较有投资头脑的客户;
⑤做活动与优惠,促进了销售,可是让很多客户产生怀疑。
2、分析:
针对于现状来说和谐国际广场的销售有利也有弊。
2.1优势:
①较多数人因为价格没有增长,比较愿意购买投资;
②都是一些比较档次高的客户来购买,消费水平高;
③由于现在地段处于较偏情况,发展空间较大,交通便利,旅游,散步是个好去处;
④做活动与优惠,促进了销售,也让客户相互帮忙宣传,带新客户,促进销售与成交。
2.2弊端:
①较多数人因为价格没有增长,处于一种观望的状态;
②虽然是一些比较档次高的客户来购买,可是客户会减少;
③由于现在地段处于较偏情况,很多人愿意买在离市里近的地方;
④现在商业竞争对手慢慢增加。
⑤太过于频繁做活动与优惠,让很多客户产生怀疑,不愿意来看,觉得房价还会下降。
(六)、针对调研结果提出建议
1、建议:
①活动不要过多;
②不要因为国家的政策而担心,多学习和了解新闻和专业知识,用自己的方式来说服客户促进成交;
③多进行对员工的专业培训,与应变能力;
④多与客户交流成为朋友,维护好客户关系,取得客户的信任;
⑤要对商业写字楼多了解,了解中国楼盘信息,与金融行业的信息。
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