林内品牌热水器销售培训 辅导讲义Word文档下载推荐.docx
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如何用自己的语言组合。
(“林内”公司已有80年历史,在美国、加拿大、懊大利亚、韩国、中国等地销售,没有一台出现燃气阀失灵事故。
2.观察(语言、人体语言)和分析(所那类顾客、问题所在)顾客进行有效沟通。
3.销售语言和产品买点的开发。
例:
无级调速电机和调速电机的区别。
三、顾客的问题:
1.价格的问题:
①一次性产品购入价和年使用成本费的关系。
凭什么“林内”的使用年限长a.高分子涂层好处:
铜怕什么?
燃气中的氯气和硫等物质,产生铜氯后容易穿孔.b.避免水污染→锡是重金属涂锡对水会产生污染。
B.钎焊:
长26米的钎焊炉,热交换器加温至700℃——800℃的温度,用Dx气体在无氧状态下自动焊接。
(成分:
CO2、8—12%、CO、2—9%、H2、2—6%、H2O、1—2%、)钎焊好处:
由于温度均匀外管无损伤、内管不变形。
手工焊接的缺陷:
操作时间的差异性,产生温度不一致,温度高外管损伤,温度低焊接不牢固。
更重要的是水管温度严重不均匀造成内管变形,水流动阻力和内壁管磨损大大增加,影响使用年限。
②节能:
不完全燃烧检测系统和自动适应气量变化的燃烧系统。
(“林内”专利)→燃气:
高峰气压低底层和高层气压不同。
最明显的液化气钢瓶。
(残渣和温度导致气量变化。
)→“林内”的专利是指在一定范围内保证最佳燃烧状态,其它品牌是指在一定范围内保证燃烧但不是最佳状态③“林内”进口品成分约占30—40%:
伺服系统、水量传感器、燃气比例阀、低温感知开关、加热棒、橡胶密封元件等。
2.安全问题:
①串联双阀②无级调速电机和调速电机的区别:
→安全→有钱人→异质化→一个封闭的空间里CO含量达0.16%二小时死亡,→调速电机室内CO含量逐年增高,人会出现头昏、乏力、呕心等现象,如果喜欢打麻将的用户可能副牌。
无级调速电机废气排放始终如一保障用户安全健康。
③转子技术:
→安全→异质化→组合语言:
在这个部位里有个永磁磁场,当水龙头打开水量流动,金属线圈进行转动,产生磁场切割,继而产生电动势,电动势转变成电磁力,电磁力作用于燃气双阀打开燃气阀。
当关闭水龙头,电磁力立即消失、燃气阀立即关闭。
所以“林内”热水器不会产生空烧,燃气控制系统精确,停水升温也不会逐年提高。
3.舒适性:
①停水升温②A型机是几乎没有水温波动的恒温.③A型机无级出水量.④热水稳定时间3秒以内。
四、冷疑式热水器
⒈热水器燃烧的基本原理?
答:
CH4(甲烷)+2O2=CO2+2H2O+Q1(显热)+Q2(潜热)
⒉冷疑式热水器和普通热水器的区别?
普通热水器:
只利用了燃气燃烧时产生的显热。
冷疑式热水器:
不但利用了燃气燃烧时产生的显热,而且还利用了气态水中包含的热量潜热。
⒊什么是潜热?
气态水转化成液态水时释放出来的热量。
(540千卡/克)
⒋冷凝水产生的原因?
燃烧器产生的高温烟气1200℃,经过铜吸热片之后,高温烟气降到200℃,再经过不锈钢吸热片之后,高温烟气降到50-60℃,这时不锈钢吸热片上凝结成冷凝水。
⒌冷凝水为什么有强腐蚀性?
燃气中都会包含少量的杂质气体,杂质气体中含有硫元素(SO2、H2S),空气中含有氮气(N2)燃烧时会产生SO3、NO×
气体,这些气体遇冷凝水产生腐蚀性很强的硫酸(H2SO4)和硝酸(HNO3)。
腐蚀性(PH=2-4)
⒍强腐蚀性冷凝水对热水器和环境的危害?
①对热水器的影响:
如果对强腐蚀性冷凝水不做任何处理(或处理技术措施不到位),热水器的寿命会大大缩短(万和的V100的测试寿命只有3个月)。
②对环境的影响:
如果对强腐蚀性冷凝水不做任何处理,会使下水道很快烂穿(特别是铸铁管道)。
⒎“林内”冷疑式热水器的特点?
①采用低NO×
燃烧器,烟气中的NO×
含量为45ppm(普通冷疑式热水器烟气中的NO×
含量为150ppm)(ppm---百万分之一)
②采用耐腐蚀性能非常好的不锈钢(牌号SUS316L)
③采用CaCO3(碳酸钙)中和冷凝水PH—6。
④采用双水量伺服装置,更大出水量(26L/min),更低的启动水压(10Kpa)
⑤中和剂连续使用年限长,“林内”15年------国家标8年。
⑥微电脑随时监察中和剂的余量,当余量不足时将报警。
⑦微电脑记忆中和剂的使用量,更换电子基板时,可将数据传送到新的基板中。
⒏为什么冷疑式热水器的热效率会大于100%?
按照现在的国家标准,在计算热效率时按低热值计算,只考虑公式中的Q1,现考虑公式中的Q2就会大于100%(“林内”达102%),如果按高热值计算大约94%。
⒐“林内”冷疑式热水器产生的冷凝水水量是多少?
产生最大冷凝水水量6L/min。
冷凝水的产生量越大,说明节能效果越好。
⒑“林内”冷疑式热水器的防冻能力怎样?
最低使用环境-20℃
五、超薄型热水器的缺点:
.一、日本燃气热水器产品体积和厚度都大于国产品牌,燃烧采用全预混式燃烧、追求CO与NOx低排放量、设计重点在节能、环保、可靠性方面。
二、燃气热水器功率为20KW的火焰燃烧,火焰温度在1200-1300℃范围,持续燃烧的高温将影响微电脑控制电路、橡胶密封件的可靠性。
三、缺陷:
1.燃烧室的工作空间小,燃气、空气不能充分混合产生不完全燃烧→产生大量废气→空间小火焰容易接触燃烧室烧穿产生危险事故。
2.换热系统空间小,减少了换热翅片的体积,换热翅片承受较大的热强度,机内温度高→造成零件老化、排烟温度高→造成热效率低。
3.排烟系统空间小容易受外界风压的影响→当起风时容易出现火焰不稳定、黄焰、自动熄火、燃烧室烧穿等现象。
4.内部空间小,零部件结构紧凑、通风和散热不良→内部高温导致寿命短、维修率高、可靠性差。
5.机器表面温度高橱柜容易老化。
灶具
一、传统灶具的火力分布:
1.传统灶具分三环火力:
以帅康4.2炉头为例→中心火力0.3——0.5、外环3.7——3.9
这样的火力显然是不均匀。
为什么?
→因为有火盖→火盖造成盲区。
帅康公司采用了二个专利技术。
→A.偏心炉头技术、b.火盖小形化→效果:
中心火力1、外环3.2。
→采用了专利技术以后火力不均匀的问题未能根本解决,火力不均匀的现象有所改善。
也就是说传统灶具由于设计缺陷无法根本解决。
→“林内”的TTC和内炎有火力不均匀的缺陷吗?
销售的重点?
→先谈谈“林内”热水器因为质量好所以销量好的现象,灶具为什么没有这个现象?
→解释销售理念:
产品功能分实用性和时尚性,灶具的时尚性要求远远大于热水器的要求?
→如何让消费者放弃或降低时尚性的要求是灶具销售的关键?
→建议:
①锅架对能源的浪费②重点解释15%节能和其它品牌节能数据的解释(18%、20%的区别)→把燃气价格直接换算成实际使用价格,让顾客直接明白“林内”灶具所带来的经济利益,以此降低顾客对时尚性的要求。
二、火盖炉头材料的选择:
1.铸铁:
易锈蚀→产生火焰飘红、黄火焰等。
(液化气更严重:
冷疑反应)
2.纯铜:
耐高温,冷热易变形。
3.合金炉头和火盖:
材料相同→膨胀系数相同→温度不同→产生膨胀尺寸不同→影响火孔的前压力导致燃烧效果和废气排放。
4.锻压铜:
比较好既耐高温又增加了密度不容易变形。
5.铜合金:
60%的铜和40%的合金是目前较为理想。
三、进气管:
1.黄铜:
怕燃气中的氯气容易穿孔。
2.紫铜:
硬度大但弯折容易出现死弯。
3.铝锰合金:
铝中加锰加碳可耐800℃硬度大抗腐蚀能力强。
四、内炎灶的优点
4.无烧偏火现象:
缺点——①锅柄发烫
5.无燃烧盲区:
火盖会产生火力分布不均匀,会产生锅边发红,炒菜时受热不均匀。
6.环保:
①废气排放低。
②产生的油烟少——火力分布不均匀会产生局部高温,油在锅里170度以后就会产生大量的油烟。
③最佳火力分布均匀燃烧,不破坏食物和食用油的营养成分。
7.节能:
聚能火燃烧技术使火焰不外逃提高热效率。
(50%—55%)—60%。
8.抗风能力强:
适宜楼层较高消费者的使用。
9.普通灶具的引火线呈裂缝状:
清洗锅或溢锅污水容易进入燃烧室(螺旋火和直立火更严重),不清理容易产生回火或燃烧不充分。
五、玻璃灶面灶具的介绍:
1、优点:
①耐腐蚀——假如放在污染环境中也不会变质、退色、强度变低等现象。
(膨胀系数为9×
10-6/K、耐温差是普通玻璃2-3倍、可承受220℃温差变化、耐冲击强度是普通玻璃3-5倍)。
在厨房中灶具最容易陈旧,使用频率高,飞溅的油中含有大量的盐和酸碱性等物质,洗涤剂中也有腐蚀物质。
玻璃灶面不会因为首先老化使厨房整体不一致。
②容易清洁(吸水率低)。
2、缺点:
容易炸裂。
——灶具设计要求:
a.热负荷设计最好4.0kw以下、防止灶面过热。
b.采用上进风设计、保证燃烧空气的畅通。
(下进风使用时打开橱柜门容易产生回火)。
C.锅架不能过低、防止灶面过热。
D.充分考虑回火抑制的设计:
①火盖火孔不易被堵塞的设计。
②引射器、火盖、喷嘴之间结构设计。
③可调节风门的应用。
E.杜绝一切漏气隐患:
阀门、气管、联络管、接头等材料的选择。
3、注意事项:
①不要将热锅直接放在灶面上。
②不要将硬物直接放在灶面上(铸铁锅架、生铁炒锅等)。
③发现火焰变色、火焰参差不齐要检查风门和火孔,可能有局部堵塞。
④灶面污垢长期沉淀影响灶面整体散热,导致玻璃使用寿命。
六、内炎灶具的销售模式
了解内炎灶具的心理步续?
①有一点生疏然后想问它采用什么技术?
这个技术好不好?
—内炎灶燃气技术开发的背景:
以林内公司近90年燃气具开发经验为积淀,是亚洲燃气行业唯一近百年企业。
②卖的如何?
(市场地位?
)—我们没有华帝或帅康国内的销量和客户群基础。
我们有什么?
(未来)—内炎技术在全球年销量达数百万台,是中国未来的主流燃气灶。
③使用效果如何?
—热效率、加热均匀性、废气排放等关键指标均为业界最高水平。
(内炎灶的优点)
④材料工艺?
—不锈钢制造,耐高温、耐腐蚀。
采用模具精密压制,国内独一无二。
⑤安全性?
—热电偶熄火保护装置,是日本三国制造,代表业界最高可靠性。
七、家庭理想的火焰应该有那五大特点?
火焰是灶具的灵魂,顾客买灶具其实就是买火焰,家庭理想的火焰应该有的五大特点:
①“低废气”:
充分燃烧,火苗呈蓝色,废气排放量低(林内国标10%),能保持厨房清新空气。
②“少油烟”:
能均匀控制加热温度,减少油烟的产生(油在锅里170度以后就会产生大量的油烟)。
③“高营养”:
不破坏食物和食用油的营养成分(能均匀控制加热温度)。
④“低辐射”:
不会是锅柄、旋钮发烫。
⑤“高效能”:
普通灶具热效率50%—55%、林内热效率60%。
八、灶具的基础知识
1、灶具热效率是由那几个关键因素决定?
炉头的结构、喷嘴、喷火器、火孔、火盖的大小、锅支架的设计等。
(仅仅“出火大”热效率低,灶具燃烧效果依然不理想)。
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