半年销售工作总结报告与半年饭店营销工作总结汇编Word格式文档下载.docx
- 文档编号:13503646
- 上传时间:2022-10-11
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:23.62KB
半年销售工作总结报告与半年饭店营销工作总结汇编Word格式文档下载.docx
《半年销售工作总结报告与半年饭店营销工作总结汇编Word格式文档下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《半年销售工作总结报告与半年饭店营销工作总结汇编Word格式文档下载.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
近期有项目的客户作为重点跟进客户,并根据他们的需求量来分配拜访次数。
力求把单子促成,从而达到销售的目的。
分析客户的同时,必须建立自己的客户群。
根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。
在这半年来我手中所成交的客户里面,有好几个都是对该行业不是很了解,也就是在这个行业上刚刚起步,技术比较薄弱,单子也比较小,但是成功率比较高,价格也可以做得高些。
像这样的客户就可以列入主要客户群体里。
他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的,因为他们有这方面的客户资源,有发展的前景,所以如果能维护好这部分客户,往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极,力求按时按量完成任务。
每天主动积极的拜访客户,并确保拜访质量,回来后要认真分析信息和总结工作情况,并做好第二天的工作计划。
拜访客户是销售的基础,没有拜访就没有销售,而且因为人与人都是有感情的,只有跟客户之间建立了感情基础,提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助
客户做工作,比如帮忙查找资料,帮忙做方案,做预算,这都是让客户对我们增加信任度的方式之一,也是推我们产品给他们的最好机会。
即使当时没有能立刻成交,但是他们会一直记得你的功劳的,往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品,都会有各种各样的问题出现,如此售后就显得尤其重要,做好售后是维护客情的重要手段,是形成再次销售的关键。
当客户反应一个问题到我们这里来的时候,我们要第一时间向客户详细了解情况,并尽量找出问题的所在,如果找不出原因的,也不要着急,先稳定客户的情绪,安慰客户,然后再承诺一定能帮他解决问题,让他放心,再把问题跟公司的技术人员反应,然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里,有反应出现问题的也不少,但是经过协调和帮忙解决以后,大多客户都对我们的服务感到很满意。
很多都立刻表示要继续合作,有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。
首先要学习我们的新产品,我们的产品
知识要过关;
其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;
再有时间还可以学习一些同行的产品特点,并跟我们的作个比较,从而能了解到我们产品的优势,从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行,了解现在市场上做得比较好的产品,了解行业里的相关政策,这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。
只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙,才能对手中掌握的信息做出正确的判断,遇到问题才能随机应变。
六、后半年的计划
在半年销售总结会议上,我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很大,她半年的销售额是15万多,回款是8万多,而我只有两万多的销售额,远远的落后了,所以我要在下半年迎头赶上。
虽然她比我早一段时间进公司,但是大家面对的同一个市场,手中也是同样多的客户,这之间的差距只有人与人之间的差距,往后我要多向她和其他同事学习销售技巧,要努力提高自己的销售量,争取赶上他们。
我要给自己定一个明确的目标,在后半年里争取做到15万,即每个月要做3万左右。
同时要制定一个销售计划,并把任务分配到手中的客户里面,大方向从行业分,小到每一个客户。
这样才能每天都明确的知道自己的任务,才能明确自己拜访客户的目的,提高拜访的质量。
由于我上半年工作计划做得不详细,拜访客户比较盲目,对产品也不是特别熟悉,以至销量比较少,所有在后半年要改变办法,要努力提高销量,要努力力完成公司分配的任务。
最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助,希望往后通过大家一起努力,让我们能够在下半年再创佳绩。
半年饭店营销工作总结
xx年,在饭店总经理室的正确领导下,营销部全体员工认真落实营销工作会议精神,本着“克服困难,勇于竞争”的精神,以完成经济任务为目标,不断提高服务质量、创新销售模式,全力以赴,尽心尽职,在受改制影响和激烈的市场竞争情况下,为完成饭店下达的经济任务作出了不懈的努力,在经营管理和市场开拓等方面均取得了一定的成绩。
现将主要完成工作总结如下:
一、实际经营收入:
1-11月饭店实现会议室收入21.22万元,比同期+8.99%,客房总营收1531.91万元,出租率62.45%,平均房价332.68元/间天,Revpar207.73元。
去年同期客房总营收1542.37万元,出租率57.43%,平均房价364.48元/间天,Revpar209.32元;
同比营收-0.68%,出租率+8.74%,平均房价-8.72%,Revpar-0.76%.处于略降水平。
与完成全年1700万客房营收还有一定的差距。
.综合上海同档次饭店同期的经营情况比较,上海市三星级饭店的出租率56.3%,同比-5.74%,平均房价327.85元/间天,同比-1.41%,Revpar184.58元/间天,同比-7.06%。
呈现出租率和平均房价双双下降的局面。
我店与上海同档次饭店相比,出租率+10.92%,平均房价+1.47.0%,Revpar+12.54%。
处于上海同档次饭店经营较好水平,客房营收列xx区8家三星级饭店第2位。
二、xx年饭店面临的经营形势
1、上海饭店业xx年形势总体是供过于求,xx年新增客房空余1XX间,加上06年的结余,巨大的空房率给各酒店经营持续加压,市场形势十分严峻,近乎所有星级饭店特别是三星级饭店被迫降价以争取市场份额。
在6-8月份,四五星级饭店也一度降价至400-800元/间夜(含早餐)争夺中低端客源市场,xx年平均房价和出租率双下降局面在所难免,尤其是以三星级下降幅度。
2、经济型酒店迅猛发展使三星级饭店受冲击,以xx区为例:
经济型酒店和社会旅馆分别从06年底的9家和3家增加到17家和8家,增长117%,这些市场新入者客房性价比高,以低于三星级饭店的平均房价吸引我店的传统客源,三星级饭店已经持续处于被边缘化的境地。
处于我店周边同等档次和规模的xx湾大酒店、xx大饭店被迫改变经营方式,将部分客房改成商务楼以应对客房出租率下降的局面。
经济型酒店由于过度扩张,其出租率也呈下降趋势,竞争更加激烈。
3上海市中心城区的饭店的经营好于其它区域的饭店,1-11月xx区旅游饭店客房营收在全市19个区中占第8名,客房出租率占第4名,平均房价却占第12名,名列倒数第7,属于中低端市场,陷入恶性降价竞争的尴尬境地。
八家三星饭店的客房营收和上海市三星级饭店一样与去年同期相比处于整体下滑中。
我店的情况略好于其它饭店。
4、我店的主要设施客房及会议室进一步老化,综合竞争力持续下降,加之受改制因素影响,饭店在经营方式和硬件设施更新上难有作为,不能更好的适应市场的变化,尤其是低区客房和会议设施的陈旧致使传统客源市场流失,散客流失更加严重,据饭店营业日报表显示低区客房收入比去年同期下降20.59%,团队收入同比下降14.8%。
三、饭店和营销部所采取的措施
面对严峻的形势,总经理室多次召集会议研究对策,我们根据饭店营销工作会议精神,制定以竞争为导向的工作计划,采取积极有效措施,扩大市场占有率,努力完成经济指标。
1、在总经理室领导下,积极开展质量管理年活动,始终抓住服务质量不放松,坚持经营为重,坚持服务营销,多角度销售,全方位以宾客为中心,从而为经营奠定良好的氛围。
虽受改制影响,但服务质量波动不大,仍能保持较好的服务水平,得以弥补硬件上的不足。
2、饭店年初实行了免费上网、住宿免费停车、将部分客房改为豪华大床房,套房增添娱乐健身设施、会议室增添了投影仪等设备,限度整合有限资源,稳定了客源,宾客投诉大幅减少。
3、会议室与婚宴订餐冲突减少,年初饭店与餐厅承包者协调达成会议室使用协议,周六尽可能不使用会议室作为婚宴场地,使得饭店在今年接待会议批次有较大幅度的增加
4、总经理室充分授权,营销部能够运用灵活的价格政策积极参与经济型酒店和周边酒店的竞争。
营销部每月了解本市酒店的市场情况和周边酒店的经营数据,积极采取相应的对策。
5、饭店实行积极的营销激励政策,调动了营销人员和总台人员的积极性。
定期电话拜访、网上联系成为日常工作的一部分,营销部共外出拜访客户1230多人次,走访3300多家单位,新签协议240家,总台人员配合营销部向客户推销积分卡,使饭店的有效协议客户达1200多家,并并与协议客户维持了良好的合作关系,07实际协议收入达565.85万元。
6、积极创新营销手段,拓宽、稳定销售渠道。
定期开展“满意+惊喜”酬宾促销活动,向目标客户发送促销短信6000余条,回头客明显增多;
加强客源管理,利用各种资源,及时更新发布网上信息进行市场推广,积极和目标客户交流、沟通,跟踪、锁定、服务目标顾客,把握市场信息;
加强与订房中心合作、通过上调网上售价和佣金标准、优先升级、随时调整保留房、阶梯奖励等手段吸引订房中介向我店输送散客,1-11月份,实现客房营收150.5万元同比+6.52%,完成指标88.53%;
年初确定了以招揽会议为重点的营销计划取得成效,灵活利用返佣机制争取到部分中介的会议和培训会议,通过促销稳定了电力会议市场、政府招商会议等,我店充分利用现有的会议设施和优质服务,完善了上网功能,成功接待了xx会议,xx会议,xx会议等等综合性消费会议,为了弥补会议室的不足,兄弟部门想方设法克服困难,共将86间套房改变成会议室,满足了客人的需要,成为弥补营收的重要因素。
今年截止11月份,共接待各类型会议182批次,其中上海地区会议110批次,较去年增加40批次;
江苏地区会议46批次,安徽地区会议5批次,北京地区会议11批次,会议房费实际总收入210.87万元,较去年同期增长32.54%,团队市场这一块,通过上门拜访了120多家旅行社,41家旅行社向我店输送客源,改变了客源结构,增加日本团、印尼团和匈牙利团、俄罗斯团、澳大利亚团等并开辟内宾团队市场等,使得1-11月团队房数基本维持了去年的水平,但由于平均房价的下降幅度较大,团队客房收入148.38万元,较去年同期减少16.84%,完成指标73.8%,平均房价197.2元/间天,同比-19.65%。
综上所述在严峻的市场形势下,我1—11月份散客和团队市场收入虽然下降幅度较大,使客房总营收同比下降0.68%,但由于中介订房、会议等收入有了较大幅度的增长,使得客房总营收略降。
客房总营收在本区排名第二,平均房价排名,出租率排名第二,revpar排名第二。
三、营销部存在的问题
1、上半年对于市场严峻的形势认识不足,针对市场变化在产品和价格上应对不及时。
2、营销队伍未受到过现代营销理论的系统培训,捕捉信息和预测市场的能力较弱,营销人员的知识和能力需进一步加强。
3、设备设施的严重老化难以应对竞争,江苏地区的会议市场流失严重。
散客流失更加严重。
4、网速慢成为新的投诉焦点。
营销部XX年工作计划
XX年饭店面临的形势:
XX年全市酒店竞争形势相当激烈,“粥多僧少”的现象虽因奥运会的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 半年 销售 工作总结 报告 饭店 营销 汇编
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)