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需求分类(B、S、A)
价格
可获性
包装
性能
易用性
保证
生命周期成本
社会影响
2.2.客户需求数据解释
对于客户需要及欲望的描述作出必要的解释:
根据产品必须做什么,而不是可能做什么来表达需求;
表达原始数据的具体需求;
用肯定句,而不是否定句;
将需求当作产品的属性表达。
2.3.客户购买行为分析
2.3.1.决策者分析
描述是如何进行决策的。
是谁来做决策的(个人还是团体)?
谁/什么影响着决策?
客户决策的方式是什么?
客户进行决策所用的流程是什么?
决策部门(DMU);
典型购买者;
影响者(职位顺序);
决策流程。
2.3.2.购买行为分析
描述客户从产生类别需求(即考虑采购哪类的产品包/服务)开始,到做出采购决策为止的购买过程及影响因素:
客户何时产生类别需求?
谁影响?
客户通过何种渠道了解供应商及其产品包/服务?
影响客户购买的驱动力是什么?
影响客户购买的障碍是什么?
客户认为的出局标准是什么?
2.4.客户价值转移分析
描述客户关注的价值要素,以及这些要素的变化(含优先级):
在供应商提供的产品包/服务的所有要素中,客户最关注什么(质量/价格/服务/品牌/交货期/付款方式……)?
客户关注的首要(2~3项)的偏好是什么?
不同类型客户的偏好有何不同?
客户偏好有何变化?
3.客户情报调研
3.1.客户分类
说明一般以哪几个维度对客户分类,分为哪些类型,从市场细分的角度来看,什么维度可以作为战略性细分的维度?
还有没有更利于对市场有效细分的维度?
3.2.客户情报分析
分析客户的使命愿景、业务战略、业务模式、面临的业务问题、购买趋势等。
说明当前客户数据库的状况,增加客户数据库有哪些渠道或来源?
这些渠道的有效性、成本如何?
需要重点补充哪些重要的客户信息?
3.3.重要客户分析
说明市场上哪些客户是非常重要的,如大客户、战略性客户,对这些客户分类或分别作出分析。
4.竞争情报调研报告
4.1.主要竞争对手概况
根据收集到的信息及调研获得的信息列出竞争对手的概况:
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
竞争对手4
竞争对手5
总的销售规模
利润水平
XX产品线销售收入
XX产品线利润水平
主要细分市场及排序
主要产品及销售状况
主要销售渠道及
销售状况
主要技术及水平
组织形式及人员状况
4.2.竞争对手的业务分析
对主要竞争对手的业务战略定位/目标、业务发展趋势、竞争优/劣势、赢利模型、品牌形象、业务问题等作出分析
4.2.1.竞争对手1的业务分析
......
4.2.2.竞争对手2的业务分析
4.2.3.竞争对手3的业务分析
4.3.不同细分市场的竞争力分析
初步识别本公司已经进入和将来准备进入的细分市场,明确在这些市场中的两家主要竞争对手,分析本公司两家主要竞争对手的优、劣势和本公司在不同细分市场中的竞争力排名。
一般建议按照国内和海外两个区域作出分析:
国内
细分市场
1
细分市场2
细分市场3
……
本公司
优、劣势
优势:
劣势:
竞争力排名
5.渠道/价格调研
5.1.中间渠道概况
描述中间渠道的类型、层次和结构:
本公司使用的渠道类型、层次和结构;
竞争对手使用的渠道类型、层次和结构;
哪种中间渠道(可能)很重要?
为什么?
;
哪些渠道注定会成为或继续作为竞争对手?
。
5.2.渠道分析
描述市场上不同的渠道模式,对本公司目前渠道及将来可能选择的渠道作出对比
分析:
市场上具有哪些渠道模式?
变化的趋势是什么?
本公司目前及将来可能的渠道有哪些?
各渠道的优劣势如何?
投入产出比如何?
5.3.价格分析
分析本公司主要竞争对手的定价策略、价格分布、客户的价格期望及敏感性分析:
本公司的定价策略是什么?
价格是如何分布的?
主要竞争对手的定价策略是什么?
客户对不同供应商的价格预期是怎样的?
如何排名?
如果提价或降价,客户是否增加或减少采购?
6.产品/技术调研
6.1.竞争产品包分析
描述本公司产品包与主要竞争产品包在功能/性能等方面的对比:
6.1.1.产品包1分析
本公司产品包
竞争产品包
A
B
C
性能类别1
特性11
特性21
特性31
性能类别2
特性22
特性23
6.1.2.产品包2分析
2
6.1.3.产品包3分析
6.2.技术分析
对于产品线现有的技术、新技术发展进行系统分析。
6.2.1.关键技术分析
技术描述
应用领域
本公司掌握情况
所处生命
周期阶段
发展趋势
技术类别1
关键技术11
2010
2011
2012
2013
关键技术12
关键技术13
技术类别2
关键技术21
关键技术22
6.2.2.核心技术分析
描述哪些关键技术属于本公司的核心技术,并作出分析:
这些核心技术为本公司产品带来哪些优势或战略控制点?
对于这些核心技术,哪些方面需要改进或加强才能给客户带来体验上的明显差别?
何种核心技术可能在将来不成为核心技术?
何种关键技术可能成为本公司的核心技术?
如何获取?
是否存在体积破坏性技术将根本改变产品/技术状况?
这种技术何时可能推出产品?
何时可能高用?
6.2.3.技术发展对客户需求、市场容量的影响
说明哪种技术的发展将对客户需求、市场容量产生的影响。
7.总体分析及建议
7.1.产品包策略分析及建议
7.2.渠道策略分析及建议
7.3.价格策略分析及建议
7.4.集成营销宣传(IMC)策略及建议
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