商务谈判务实形考册作业1234MicrosoftWord文档Word格式.docx
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有一定的行政干预,随意性大,只受本国的法律保护。
外交谈判是为解决国际关系有关事务所进行的对话与协商活动:
它具有广泛性、政治性、光放行、复杂性和机密性的特点。
人际关系是人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。
它具有不表型、社会性和伦理内涵。
3、标的分类(横面的)及三类标的谈判特征是什么?
普遍特征;
特殊性。
①一类合同的特征:
谈判地位斜性大;
谈判条件伸缩性大。
②二类合同的特征:
争斗性强;
手法多变。
③三类合同的特征:
地位平等;
内容广;
信息透明度高。
3、国际商务谈判的分类有哪些?
①以谈判人员数量分类:
“一对一”谈判;
小组谈判;
大型谈判;
②谈判地域分类:
主座谈判;
客座谈判;
主客座轮轮流谈判;
第三地点谈判(或中立地谈判)。
③以谈判内容透明度分类:
公开谈判;
秘密谈判;
半公开谈判。
④商务谈判的内容分类:
货物买卖谈判;
劳务合作谈判;
投资谈判;
技术服务贸易的谈判。
4、台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自的职责是什么?
台上谈判人就是参加谈判一线的当事人。
包括主谈人、谈判组长、辅助人员。
职责:
两职分离,主谈和组长有两人承担,组成一线核心;
两职合一:
头脑清醒、主动创造配合力量;
角色的选择:
不管是“分”还是“合”,人选十分重要,其地位、年龄、性别、风度都关系到成败。
台下的谈判人主要只负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门领导,以及谈判组中部上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。
其构成是:
领导人员:
作用在于用人与决策——布阵、跟踪谈判进程、适当参与(主动的、被动的);
辅助人员:
准备资料分析形势、协调。
不管“台上”“台下”他们都是统一的有机体,都是谈判成败的关键,缺一不可。
5、各类谈判的不同谈判特征是什么?
①不求结果的谈判:
一般性会见、技术交流和送客;
②意向书与协议书的谈判:
意向书的谈判:
轻松随意意图广泛,地位平等,法律约束松。
协议书的谈判:
预备性、保留性、计较性。
③准合同与合同的谈判:
准合同:
直冲目标,争议性强、手法多变、留下“先决条件”以备回旋。
合同谈判:
,不同的是注重法律手续,其余与“准合同”相同。
④索赔的谈判:
直接索赔谈判:
重合同、重依据、注重实效和重关系。
间接索赔谈判:
除与“直接索赔谈判”相同外,还注重具体(个体)特征。
第二单元商务谈判的基本程序
一、名词解释
1、先期咨询:
亦即先期探询。
是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找,了解交易对象的活动。
其做法可以分为:
①直接探询
(1)关系
(2)实力
②间接探询
(1)受托人的能力
(2)对受托人的管理
2、准备:
指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
3、谈判:
有时也称磋商,是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段。
4、小结:
是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
5、再谈判:
是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后,按新的部署重新投入重开谈判。
6、终结:
谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为谈判出结果,或成交、或中止、或破裂的时刻。
7、重建谈判:
重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。
8、讨价还价:
系交易各方一来一往的报价,是讨价、还价之后,一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。
9、妥协:
与某人或几个方面之间商谈条件或求得互让。
①时机:
妥协时应有两个标志:
较量之后与推动全局;
②方式:
总体上讲有三大类表现形式:
立场、数字和文字。
③原则:
应遵循:
(1)只做具体条件的妥协,不做总体妥协;
(2)只做阶段性妥协,不做终局性妥协;
(3)慎做根本性条件的妥协。
1、先期探寻时如何制造“冷与热”?
“冷”与“热”的控制点,是探寻方式的用语及次数,不同的方式表示不同的“急度”,可以取得不同的探寻效应。
用于问题上保持平衡尤为重要;
把我探询的次数也很重要。
2、准备时要做到哪12个字?
客观性、统一性、自我性、兼容性。
3、小结时,应达到何种目的?
清理作用:
消除混乱、清扫战场;
向导作用:
多自己的引导作用、多双方的引导作用。
4、再谈判时,应遵循什么定律?
再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形式和再磋商操作规则。
5、终结的判定标志有哪三个?
成交、终止和破裂。
6、重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则?
连贯原则、简捷原则、中庸原则和对口原则。
7、作价格谈判解释时应遵循哪五个规则?
印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则和避重就轻原则。
8、在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则?
货物费的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、备品备件计价解释和计价条件的解释。
9、在做讨价时应遵循哪三个规则?
次序的选择规则、讨价间的衔接规则和讨价力度规则。
10、在做还价时如何确定还价起点?
确定还价起点有三个因素:
成交预算、客观成本和还价次数。
11、讨价还价适应避免哪两个可能导致疏忽的问题?
笔记保密和发言集中。
商务谈判务实形考册作业【二】
一、解释概念
1、最佳妥协点:
指双方均能接受和满意的妥协点。
2、谈判人员的本职分工:
是指参加谈判的人员的自然、专业分工。
二、问答题
1、什么叫构成谈判班子的实力原则?
是指班子成员的业务实力、社会地位和工作效力。
组建谈判班子必须能胜任承担的谈判任务,具有与对方的阵容抗衡的能力。
2、何谓特殊谈判的组织?
特殊谈判是指从组织谈判的角度看,与正常贸易谈判不同的谈判:
组织严谨,要求严密、谨慎,集中体现在”保密“上;
措施可靠,通用条件符合国际惯例,特殊条件要突出安全可靠。
3、用于国际商务谈判的人才,应掌握那三条选择标准?
思想水平:
敬业精神、政策观念和进取性;
工作作风:
雷厉风行、吃苦耐劳和实事求是;
业务水平:
熟练、精通业务——语言、商业、法律、技术等。
4、在谈判班子组织时,在岗位配合的问题应强调哪六种必须配合的情况?
①多个主持人的情况,这是指谈判负责人与谈判主谈人分离或同时存在技术与商业主谈人的情况;
②技术附件的谈判,技术主谈人负责召集参加谈判的技术人员、管理人员、工程设计人员准备技术附件,并在谈判桌上组织各专业人员与对方进行对口谈判;
③合同条件的谈判,准备必要的文件,对合同条款的合法性、严谨性、可执行性、公正性负责;
④交易价格的谈判,参与人员有阶段性配合特征;
⑤主谈力薄的情况,配合应遵循三个原则:
不歧视、不盲动、不代替;
⑤处于僵局情况,以冷静清醒的态度,迅速反应敏捷思维、抓住分歧的本质,扭转僵局。
5、组成谈判班子的决定因素主要是什么?
谈判实战经验外,关键是“称职”——特别是商业和技术的主谈人若不称职,将是谈判失利的根源。
6、主持人的引导体现在哪三个环节上?
各环节引导的立足点或目的是什么?
对内、对外以及谈判节奏的掌握三个环节。
对内引导是指引导己方谈判班子参与谈判:
让全体参加人员了解该做什么,怎么做。
对外引导是指上了谈判桌后与对手交锋的全过程中主持人所作的全部引导性工作:
对外引导中的己方引导,对外引导中的对方引导。
7、秘密谈判的主持规范中,主持人应遵循那两个原则?
严谨性原则和可靠性原则。
8、在主持统一对外的联合谈判时,除了一般谈判主持规范外,还需主持人掌握哪些主持技术?
对于主持联合谈判来讲,背景的核心是被联合各方的异同点,其一致性将是联合的基础,相异性则为联合谈判中主持要解决的问题。
所以,“一致性”和“相异性”是掌握难题。
第四单元商务谈判主题——谈判手
1、谈判手的行为准则:
是指谈判手在谈判中应遵循行动规范,谈判手的行为不应是自然的行为,而应是自在的、受一定制约的行为。
2、谈判手的举止:
是指在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度,以及这些表现对谈判产生的效果。
3、社会道德观:
是调整人么相互的行为规范,为一般人行为提供标准和方向。
4、商业谈判的道德观:
是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范,为谈判手的行为提供标准和方向。
1、对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”?
对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现“年龄与服装”五个字。
2、谈判手个性的追求上,应要求实现什么双重个性?
谈判手应具有为谈判所需要的个性,即自在的个性。
塑造适应各种谈判环境所需要的个性,而当回到生活中时又恢复个人独具的自然个性的,实质上是给谈判手提出了双重个性的要求:
生活中的自然个性与谈判中的自在个性。
典型的有:
慢性子与急性子、温善与泼辣。
3、谈判中的做戏应有正确的做戏准则,具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真,有益于谈判?
①讲力度:
谈判中的做戏有局部与全局之分,其力度要求不同;
②讲场合:
在什么地方做什么戏;
③讲背景:
对方的条件,个性与实力,买卖标的的市场地位,双方的供求关系、谈判双方的历史关系等;
④讲逻辑性:
要注意内在的、外在的逻辑性。
4、谈判伦理确立的过程是个什么过程?
谈判伦理是理性的东西,是意识的产物。
对于谈判手来讲谈判理论的确立(在行为规范中而不是在思想的概念中)应是从认识到实践、从实践到认识、然后再作用于实践的运动过程。
5、如何判明自然感情与虚伪感情?
逻辑反应检验法:
以产生感情的刺激源来跟踪感情表现,同时从背景材料即谈判的宏观环境、谈判手个人信息、交易性质、社会背景、当事人之间的关系入手,检验因果性;
实际效果对比法:
据当事人各方在谈判中得到的实际利益的大小对比,来判断其感情真伪;
文学用于分析法:
从文学的角度,判断谈判手在描述其感情是用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情的真伪。
第五单元商务谈判的思维
1、概念:
概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。
2、判断:
辩证逻辑思维的判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式,其主要作用在于他的认识功能:
同意与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。
3、推理:
是在分析客观事物矛盾运动的基础上,从已有的知识中推出新知识的思维方式。
4、伦理:
人伦道德之理,指人与人相处的各种道德准则。
5、诡辩术散射思维:
诡辩术,是在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙的利用辨证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确星火合理性”技巧。
散射思维:
指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。
6、快速思维:
是指针对论题快速的应答或反击,其对象或为某一枝
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