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如果负责人不在或是没空,就说:
没关系,负责人一般什么时候在呢?
您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?
这样接电话的人就很难再拒绝你了。
应对负责人:
历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。
即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:
1、我是谁,我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。
例如:
您好,张总,我是早上果业有限公司XXX,我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送,还有各种干果、红酒、茶油礼盒。
我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放,还能提供给您的客户,维护好您的客户关系。
注:
不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;
面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。
介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户。
非真实的反对意见有几种:
1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。
所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。
我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。
销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。
然后对他的看法表示赞同:
“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。
然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面:
1、需要方面,有几种表现形式
(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么,比如:
您看马上过年了,您公司肯定要给员工发福利,老客户也要维护好关系吧,员工福利能够提高员工工作积极性,客户礼品能够增进客户合作关系,您用不多的投入,就能够获得巨大的收益,来年您的生意还不是越做越好。
(2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。
(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:
您是担心哪一方面?
这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。
最好是约面谈,问清原因找出解决办法。
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。
你可以这样说:
哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?
作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?
如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:
没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。
如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。
电话行销的步骤
成功的电话行销一般有以下几个步骤:
第一、问候客户,做自我介绍。
接通电话后,首先要向客户问好,如:
“上午(下午)好”、“您好,是×
×
先生吗?
”等问候语,然后做自我介绍:
“×
先生,我是北京时代光华管理培训学院的小张,能否打扰您5分钟做个电话访问?
”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如:
“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。
在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。
我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?
”
第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。
如:
“还是见面谈
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝处理话术:
(1)“不行,那时我会不在。
”
应对话术:
不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?
(2)“我对你们的产品没有兴趣。
因为您对培训的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。
(3)“我很忙,没有时间。
我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。
(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。
那也行,不过呢,您这么忙,看这些资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。
您看是(明天)或(后天)比较合适。
(5)“我门公司规模小,现在还不具备建网站的能力。
先生,您太客气了。
今天,我打电话来,并不一定要您买网站给你;
而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是一样的。
如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点互联网知识也不错啊。
(6)“我有个朋友也在网络公司。
您的朋友在网络公司,那您一定对互联网有所了解了。
但做网站不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的互联网计划,给我一个机会试试行吗?
如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。
请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?
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