如何做好销售工作PPT文件格式下载.ppt
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,2、学习,接受行业外的其它知识,就像文艺,体育,政治等等都应不断汲取,比如说一些时事新闻,网上热炒的人和事呀,这些都是与客户聊天的素材,哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢,工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。
3、学习管理知识,这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上,你要对这个市场的客户进行管理,客户是什么,是我们的上帝,换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多介绍些客户,我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访:
一定要有吃苦耐劳的精神,业务人员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿,1、铜头-经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2、铁嘴-敢说,会说,会说和能说是不一样的,能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝,而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。
3、橡皮肚子-常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。
4、飞毛腿-不用说了,就是六勤里的腿勤,而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了,勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了,哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象,另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时,省力,提高工作效率。
三、勤动脑,就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象:
有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息,有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访,这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。
四、勤沟通,人常说:
当局者迷,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。
五、勤总结有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以复制,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二,灵感,灵感是什么?
灵感就是创意,就是创新,要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场,灵感可以说无处不在。
1、与客户洽谈业务时受阻,突然得知客户生病了或者是亲人,家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度。
2、推广业务受阻时,突然得知别的公司召开新款手机推介会,灵感来了,我们不妨也组织一下来个现场手机展示会。
第三,技巧,技巧是什么?
就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中,我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:
一是投其所好,二是围魏救赵,三是软磨硬泡。
围魏救赵,是三十六计中相当精彩的一种智谋,它的精彩之处在于,以逆向思维的方式,以表面看来舍近求远的方法,绕开问题的表面现象,从事物的本源上去解决问题,从而取得一招致胜的神奇效果。
与客户交往过程中主要有三个阶段:
一、拜访前1、要做好访前计划
(1)好处是:
有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。
(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。
2、拜访前计划的内容
(1)确定最佳拜访时间,如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标,通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户购买我公司的产品。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关的资费资料,记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。
二、拜访中,1、要从客户角度去看待我们的销售行为,如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看。
2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上,不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点,这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通,。
3、不同的客户需求是不一样的,每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查,了解他们的需求,然后对症下药。
三、拜访后,1、一定要做访后分析
(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。
分析没有销售成功的原因是什么,为以后打基础。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。
2、采取改进措施,
(1)遇到困难只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高自己的业务知识和营销技巧。
(2)天下只怕有心人,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来成功和好的业绩。
总结:
好销售=勤+巧的去干,第一、分析你的产品的特点,与同行竞争对手的差异找到;
优劣势都没有关系,但首先是要细分清楚明白;
好的销售第一点(那些有特殊人脉资源的除外)是对产品的熟悉与了解!
第二、分析顾客购买你产品的原因,前面对比出来的优劣式对客户的使用会有什么影响?
而且客户也分决策层、管理层、使用层等等,不同的人关注点不一样,要找到他们最需要的点进行了详细说明,最好是引导客户发现优势,比你一个人天南地北的说要好很多,记得及时对客户“发现”你的优势予以鼓励,肯定客户的专业与明智!
口才不好没有关系,用心有针对的引导,让别人发现你人实在,心眼好!
这一切都是要下功夫的!
做充分的客户分析和事先准备。
做永远帮助客户的人!
第三、永远记住真心实意的帮助客户,以心交友,不伤害别人的利益,记得“舍得”,先“舍”才可能会有“得”,只有让客户对你从内心的认可,你的销售之路将会越来越顺!
最后一句:
要做好一件事,先爱上他!
从过程中找成就感,不要被暂时的困难吓倒,成功不属于跑得快的人,往往属于能坚持得最久的人!
相信同事们只要下定决心肯定能做好!
加油!
谢谢!
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