淘宝运营之【营销策略】让你的营销霸占买家视线Word下载.doc

淘宝运营之【营销策略】让你的营销霸占买家视线Word下载.doc

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　　这是一张婴儿纸尿裤的平面广告初稿，并不是很有创意，因为它产品的卖点是用文字说明的（大标题）。

初稿完成后找了很多人来看，记录下他们浏览不同位置的先后顺序和重点查看的位置，来进行视线轨迹研究，发现人们往往把他们的卖点（大标题）放在最后浏览。

　　那么这些人是否对大标题产生深刻的印象了呢？

于是他们又做了另外一个实验：

　　通过记录统计发现，很遗憾，人们的目光都聚焦在了婴儿的脸上（红色位置为重点浏览位置）！

对他们的产品卖点的关注可以忽略不计！

可以说是个失败的广告。

　　随后，对此广告进行了修改——给婴儿“转身”，让婴儿看着标题！

修改之后的效果如下：

　　通过简单的调整达到了向卖点引导的目的。

这是一个非常著名的案例。

　　视觉营销的概念

　　什么是视觉营销？

“视觉营销（VMD）”由来已久，最初理解为陈列、装饰、卖场等具象的东西。

随着时代的发展，电子商务势头越发的威猛，视觉营销这一传统行业的惯用手段也逐渐融入到了网络世界，变得抽象化、多元化，并越来越被重视。

网络中、尤其是淘宝中的视觉营销“成分复杂”，集交互设计、用户体验、信息构架为一体。

重点在于视线把控和买家心里把控。

　　研究视觉营销的意义

　　所有买家在购物的时候都有一个同样的流程：

产品进入视线——信息传递到大脑——产生购买欲望——形成购买。

通过这个流程我们不难看出，“视觉”是一切购买的前提！

　　实际上这个流程并不完整，应该是：

产品有选择性的进入买家视线——买家有选择性地接收信息到大脑——传达的信息刺激买家，从而产生购买欲望——最终形成购买。

什么是“有选择性的”接收信息？

同一页列表中有多个商品，买家会因为种种原因过滤忽略一些商品只观察个别商品，宝贝描述中的商品信息买家也同样会筛选出重点查看的和滤掉的内容。

　　其实做好业绩就是在眼花缭乱的市场中霸占买家视线，让买家重点接收你想传达的信息，刺激买家的购物欲。

　　从淘宝交易说视觉营销

　　首先我们来回顾一下淘宝的常规交易流程，请大家仔细的看下图片。

以下是交易流程图：

　　商品是所有交易的基础，紧随其后的就是曝光，再然后是点击。

曝光时吸引了买家注意然后形成了点击，从曝光到点击的过程我们一般称之为流量。

最后买家经过仔细的权衡确定购买，形成了订单。

　　视觉营销的主要功能是提高转化率，都出现在哪些环节中呢？

　　通常情况下商品分为三个部分：

页头、宝贝详情、种种形式的关联销售。

视觉营销影响页头在搜索时曝光的点击转化率。

　　要点：

体现视觉传达的重点（即，产品卖点）与同类型产品有强烈的差异性。

　　视觉营销影响宝贝详情展示给买家时的接受信息，从而影响订单转化率。

在描述中凸显产品的价值点！

（与卖点不同的是，卖点可以是“包邮”“折扣”等，价值点指的是“用此产品安全、省电、快速安全减肥”等等吸引买家的产品特点）展现可靠性（可靠性无非就是用有力证据来证明产品是正品、效果好，这个无需多说。

）

　　视觉营销影响关联销售的点击转化率和订单转化率。

可发现性（重点展示部分，在容易发现的位置）、可访问性（指买家访问的可能，除了一定要有跳转链接外还要注意搭配，本身是鞋类商品去关联内衣就属于没有可访问性）

　　视觉营销影响广告推送的全部

　　视线轨迹

　　视线跟踪技术早期主要应用于心理学研究、助残等领域，后来才被应用于图像压缩及人机交互和可用性工程。

从用户注视信息中：

　　推断人们感兴趣或引起注意的内容

　　通过所注视的对象可得到其指代对象

　　暗示对象之间的关系

　　能否自发、自觉地使用视觉导向的设计方法，并根据视觉路径走向排列关键信息，这也是区别专业与业余设计师的一个重要依据。

　　我们来对照图案的标号查看一下，为大家说明这张图的含义。

　　A.左右移动优先于上下移动（文字左右书写的情况）这是正常人的浏览习惯，同样可适用于同规格图片平行排列的情况。

　　B.在同一背景区域移动（在页面某一部分明显区别去其他部分的时候，人们会不断的把视线集中在这，来回浏览。

　　C.移向醒目的地方（试想，你登了淘宝首页或其他广告位置，大家都是黑色系的，你所在的小区域是橘黄的……）

　　D.向底部移动的可能性小（醒目的边框有着重大的作用！

用在哪大家自己去想）

　　E.上面配置一个eye-catcher（视觉焦点）会导致难于解读。

很多朋友的首页都在最上面放了一个非常耀眼的图片，这种情况就属于E，不利于用户浏览更多、更深入。

　　F.中央配置了eye-catcher时视线不稳定

　　G.右上配置了eye-catcher时视线不稳定

　　H.点对称时视线流向稳定。

　　记住，不要让用户自己去想先看哪。

买家永远是最没有耐心的群体！