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该谈判系指不是为了达到交易或不是该次谈判就可达到交易谈判。
(一)普通性会见
谈判中具备预备性质谈判,普通发生在谈判初期或中期。
1、谈判特点
一是两不限。
交易双方人员之间互相拜会,或平级或不平级人员不限、地点不限
二是有主题。
普通性会见虽不求交易当即出成果,但是有会见主题。
2.谈判组织规定
(1)出场人选目的明确
如高档领导出面,一定要与对手拟定大方向,充分营造谈判氛围,维持对手谈判欲望。
(2)由于此类谈判试探性较明显,谈判人在言谈热情、礼貌,在态度上和谐、体谅。
(二)技术性交流
是交易双方就关于商品特性进行谈判。
谈判要完毕技术交底,确立双方交易物特性,它是后来谈判基本。
2、谈判组织规定
(1)参加人员应为专家,以保证作为卖方可阐明问题;
作为买方也可以参加交流。
(2)把握好技术信息深度。
技术交流可以分为两类:
广告性与生产性。
(3)把握好谈判氛围。
卖方在该谈判中要达到吸引对方目,买方要让卖方多告知技术信息,没有良好氛围是不行。
3、交易地位分类法
含义:
是指按谈判手在商务谈判中所处地位不同而进行分类办法。
分为:
买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合伙地位谈判四种。
一、买方地位谈判
(一)特点:
买方具备天然优势
(二)组织规定
(1)广集信息
买方对所需商品及商品提供人理解是求购谈判基本。
(2)度势压人
广集信息会使天然优势加强,而优势是为了压住对方谈判气焰,让对手能听,并听进去己方观点。
挑刺、货比三家、“寒风刺骨”
(3)善于压价:
即灵活借势要优惠条件。
实压、虚压、狠压
二、卖方地位谈判
(一)特点
普通卖方推销商品,表面看有求人感觉,作为谈判来讲,求人者势必弱。
1、积极出击
作为供货商为了加快售出货品,采用积极积极谈判态度很自然。
2、紧疏结合
虽然卖方在谈判中持积极之态,但在节奏上应紧疏有度。
3、虚实相映
这是卖方谈判时谈判手法。
4、待价而沽
即要运用环境条件争取好交易成果。
2.3交易地点分类法
按交易地点,谈判有客座谈判、主做谈判、客主做轮流谈判、在第三地谈判。
一、客座谈判
所谓客座谈判,指是在谈判对象单位所在地所举办谈判。
普通来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
客座谈判有“远征”感觉,是商务谈判中难度较大一种谈判。
由于身处异地,客观上困难会诸多。
1、语言过关
在国内商务活动中有地方方言问题,在国际商务活动中有外国语言问题。
2、适应客主易位
这不是物理易位,而是心理上、思想上一种活动体现。
3、会坐“冷板凳”
即不怕且善于应付对手“冷板凳”方略。
二、主座谈判
所谓主座谈判,指是在东道主单位所在地所举办谈判,普通以为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大积极性。
在主坐谈判中,自己是主人。
主坐谈判优势明显:
语言精通,人力资源丰富,请示报告以便谈判空间较大等。
(二)规定
1、阵严气足
即谈判组织严谨、心齐、信心足。
2、当好主人
作为东道主,既会有一定承担,又有可运用机会
3、及时修补漏洞
对手也许规定参观现场,也也许规定会见主方上级或者在与交易有关主方参加单位或人员之间散布谣言这会使产生谈判漏洞。
四、在第三地谈判
所谓第三地谈判,指是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外第三地点进行。
这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。
这种状况浮现多由于平衡地理优势或交易保密需要,或有第三方介入谈判。
从谈判角度讲,双方均无谈判优势可言。
1、充分准备
规定人才齐备,有各种谈判方案可以选取,差旅条件适应谈判,使谈判能力足以满足第三地谈判需要。
2、组织紧凑
重要体当前谈判时间安排紧、议题集中,讨论顺序从大问题到小问题,从原则到细节,使谈判早现成果。
3、强调配合
由于谈判各方均无优势,应彼此多谅解,多配合。
一、民间谈判含义
是指交易利益归公司,并由公司出面组织谈判。
二、官方谈判含义
是指利益归政府,并由政府组织或由政府委托其管辖公司出面组织,有政府代表参加谈判
三、打听含义
是指谈判手依谈判任务寻找、理解交易对象活动,也涉及为之搜寻关于资料工作。
四、直接打听含义
是指交易人以自己名义亲自向不同地区或同一地区各种也许交易伙伴发出打听函电,组织人员直接交流或互访活动。
五、间接打听含义
是指交易人委托中间人,以自己名义向不同地区或同一地区各种也许交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。
六、打听方略性重要体当前三个方面
(一)冷热有度
打听方略一方面体当前态度上。
规定打听者冷热有度。
1、手法。
电询、函询、面询等
2、用语。
修饰词,祈使句使用多少,会变化语调强弱,并会变化冷热度。
3、次数。
一次打听也许不见回音。
(二)虚实结合
也体当前交易条件上,它规定虚实结合。
这是回旋性决定方略手法,重要指打听标内容有实、有虚。
(三)曲直交互
打听方略还体当前办法上,她规定打听方式曲直交互。
衡量谈判前准备工作好坏原则
规定做到:
知彼知已、知头知尾、通过预审,并遵循五个原则:
客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。
第五章
5.3面对面磋商
最老式谈判形式
面商时,谈判程序为:
报价条件解释,报价条件评论,讨价,还价,讨价还价,妥协等六个阶段.
(一)技术解释
是指明确交易标物个性特性过程。
1、技术解释内容
单项交易:
明确技术规格指标,如物理、电气、化学、机械等等
成套项目、生产工厂类项目、工程项目类
2、规定
技术解释是配合交流与谈判软谈判阶段。
即是,技术解释虽然不会直接论及价格问题,但是会影响商务谈判条件及实现难度。
解释时应把住三道关:
一是不容易超报价范畴解释。
相应报价技术范畴-----商品型号、系列、配备规模不能随口超,性能、合格率、目的不能随口超。
二是供应范畴解释----货品、材料、服务不能随口超,这也直接与价格关于。
三是买方规定超报价范畴时,需先记下对方规定,待商务主谈人员承认后再确认。
(四)卖方做报价解释原则
印象第一原则、明暗相间原则、避重就轻原则、精明适度原则、音多调齐原则,
1、印象第一
即解释应给对方好感做法和规定。
2、明暗相间
即在阐明过程中,该明则明,该暗则暗或两类混合对外做法和规定。
合用于成段阐明或各种议题阐明
3、避重就轻
即对价值高、利润大某些少涉及或涉及时不透彻,对价值小、合理某些简介详尽。
能少不多、能迟不早、能侧不正,小问题花大时间,或核心问题采用僵局技巧
4、精明适度
即解释人应证明自己是明白人、有能力人、但不能为炫耀自己小聪颖而把对方当傻瓜做法与规定。
5、音多调齐。
即可用多人阐明,但是基调与主题不乱。
四、还价含义
还价系买方讨价后,应卖方规定,对卖方改进过交易条件表白己方交易条件行为。
(二)还价阶段卖方技巧
1、谈判控制要点
(1)启动还价时机。
虽然谈判转入买方还价阶段时刻。
五种方式:
乘虚而入、凭利而入、依序而入、装傻而入、装疯而入
(2)善理初次还价。
即妥善解决好买方第一次还价。
粗细滤清、反映得当
(3)坚持讨要新价。
即顽强规定买方做出新还价。
六、妥协含义
谈判中妥协系减少,放弃己方原规定,接受对方相应规定等行为总称。
(一)妥协时机
即何时可以退让规定。
时机有三个:
1、有所得退
通过双方较劲,己方已有了收获,即对方已有让步,欲再想得需作出妥协时,应退。
2、己方无理时退
通过论战,己方理不如人。
若不退,就会大损形象。
3、全局需推动力时退
当双方僵持太久,厌战、失望情绪充斥谈判间,谈判人员心情烦闷,而谈判须有成果不越过眼前障碍则危及将来成果时,需积极考虑退。
5.4谈判阶段基本规则(五个)
一、条理规则
定义:
即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解规定。
(一)顺序逻辑
是指议题排列内在因果关系,
1.议题合理排序2.阐述层次顺序
(二)言出有理
是指磋商过程中表述有理,论证方式简要。
1.有理2.达理
二、客观规则
定义是指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。
(一)说理实际性
磋商过程中,说理真实可靠
(二)规定实际性
磋商提出条件合理并也许
三、礼节规则
是指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人,节制自己行为规定。
体现:
(一)沉毅律己
1.理性2.勤勉3.高效
(二)尊重对方
谈判手说话态度与用语有礼貌,让对方感受到尊重
对态度粗暴者,严肃态度,以富有教诲性语句批评,不可以失去风度与涵养
(三)松紧自如
磋商中能动掌握双方观点对立或互相僵持时间,以及为达谈判目的而故意施压限度。
四、进取规则
是指顽强争取与自己有利条件及千方百计说服对手接受自己条件谈判精神与行为规定。
1、高目的
谈判目的定较高,是总体成交目的定在最长处上
2、冲劲足
实现高目的行动顽强,有冲力,有韧性,不达目不罢休
五、重复规则
对于磋商中某个议题或者论据、观点重复
1、控制重复时间
2、控制重复理由
第六章小结
6.1小结目
有两个:
清理谈判、引导谈判
一、清理谈判
在商业谈判中清理有两层含义:
清除混乱与清扫战场.,从而保证谈判不乱,收获不失。
(一)廓清谈判局势
消除混乱
(二)理出成果
将谈判成果分类整顿,将未完毕议题作为背面谈判任务
二、引导谈判
小结作用客观上为谈判双方提供了后来决策根据,因而具备导向作用.
详细讲,有两方面导向作用,即一方面对自己,另一方面对双方导向作用.
(一)对一方引导
任一方根据小结重新布置自己谈判条件与方略
(二)对双方引导
谈判双方在小结时,清理出双方结识上面一致,找到双方存在分歧地方,也即是明确下一步双方共同需要努力方向,从而实现小结对于双方引导。
三、小结规则
谈判小结原则有:
及时原则,精确原则,勉励原则,筹划原则,防重复原则.
(一)、及时规则
是指小结要结合谈判需要适时而做规定
(二)、精确规则
是指小结要客观、全面反映双方过去谈判实况规定。
(三)、勉励规则
是指通过小结应对谈判双方人员有鼓舞信心作用规定。
.
1、正面勉励
详细做法:
必定分歧中共同点,必定无成果但努力工作态度,必定立场分歧中双方所持积极态度.
2、反面勉励
详细做法:
直接抨击对手,剖析现状,预测后果
(四)筹划规则
是指小结必要具备谈判安排内容规定。
(五)防重复规则
是指防止在小结过程中发生双方立场后退状况规定。
1、适时2、方略
第八章终结
谈判终结含义:
谈判终结即一项交易谈判最后阶段,亦为谈判出成果,或成交,或中断,或破裂时刻.
谈判终结原则有三个:
条件原则、时间原则、方略原则
一、条件原则
以谈判所涉及交易条件(如商业,法律,技术,数字等条件)解决
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