课题商务谈判实战策略技巧Word格式.docx
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求同阶段、
报价阶段
讨价还价阶段:
“价格协议区”
僵持阶段、
让步阶段、
签约阶段
3.判结束阶段:
总结经验教训、
谈判的细节问题、
合同的鉴证和公证。
五.谈判的原则
1.互利合作原则
2.既要坚持原则,又要合理妥协。
3.不要感情用事
4.客观标准原则
5.双胜原则
第二章谈判的类型
横向谈判和纵向谈判
一对一谈判和小组谈判
各项专业性的商务谈判
一.横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分
1.横向谈判(概念、优缺点、适用范围)
2.纵向谈判(概念、优缺点、适用范围)
二.一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分
1.一对一谈判(概念、优缺点、适用范围)
2.小组谈判(概念、优缺点、适用范围)
三.各项专业性的商务谈判
1.工程项目的承包谈判
特点:
谈的是项目而非产品;
多方参加;
价格多采用投标竞争的方式;
重点是工程预算。
内容:
人工成本;
材料成本;
保险范围和责任范围;
进度报告;
工程设计调整;
价格变化;
设备保证;
工程留置权;
其它不可抗力(战争、自然灾害)、执照、许可证。
2.技术贸易谈判
技术:
图纸、工艺、诺浩、商标(软);
机器设备(硬)。
形式不同;
效果只有使用以后才知道;
谈判过程比较复杂,时间长;
保密要求高;
成本价格很难测算。
明确转让的范围(产品设计、制造工艺、测试方法);
明确提供的数据和技术资料;
明确转让权限(所有权还是使用权;
全部或局部;
独家还是一般);
明确提供的服务。
3.设备贸易谈判(单机、生产线)
类型:
标准设备(价格最低);
特制设备(价格较低);
定制设备(价格昂贵)
性能、质量、规格、型号;
是否带图纸;
价格;
交货期;
培训;
备件;
包装、运输、保险。
4.服务谈判(狭义概念:
对设备和工程项目的维护和修理)
维护修理的标准;
维护期限;
保修地点、运费;
维修费用。
5.产品贸易谈判(价格、质量、规格、型号、材料、工艺、预付款、保险)
6.资金谈判:
货币种类;
利率;
还款方式;
贷款期限;
宽限期;
保证条件;
违约责任。
第三章谈判前的准备工作
人员准备
资料信息的准备
谈判方案的拟定
物质条件的准备
一.人员的准备
1.数量:
大、中、小
2.构成:
商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师
3.配合:
负责人与一般成员间的配合;
成员间的配合(主谈与副谈);
红脸人员与白脸人员的配合。
4.模拟演练
5.后援人员
二.资料信息的准备
市场行情;
供求状况;
相关产品;
各国有关产品的计量单位、质量标准、名称、包装等;
风俗习惯;
社交方式;
谈判对手;
方针政策。
三.拟定谈判方案
1.选择谈判对手(和谁谈)
诚意
一般选2-3名
一次性买卖,多多益善
2.确定谈判目标
企业的总目标
本次谈判的目标
阶段性目标
3.估计谈判中的问题
双方优劣势的分析和比较
估计成交的可能性
双方的共同利益是什么
我方的要求,对方不同意怎么办?
4.确定谈判方式
着眼于未来长期合作-“顾全大局”
与长期合作伙伴谈判-“回顾瞻望”
我方迫切要求得到订单-“互利”
对方有求于我方-“确保利润”
对对方不了解-“目标导向”
四.物质条件的准备
1.谈判地点的选择:
我方;
对方;
第三方(优缺点)
2.谈判场所的要求
光线明亮,噪音少
通讯设施齐全
安全保障
会场的布置:
方形桌;
圆形桌
3.住宿:
方便、舒适、安全,不宜豪华
4.参观旅游
第四章商务谈判中的社交礼仪基本常识
如何接待来访客商
着装、仪表以及行为礼节
初次见面的礼节、介绍及名片的使用
出席宴会的基本礼节
一.如何接待来访客商
1.妥善安排对方的食宿
预订的旅舍名称、房间号码、电话
如无特殊要求,代订一流宾馆(交通方便、安全、通讯设施齐全)
如是熟人,按习惯解决
如我方要求(我方付费),视对方身份、地位、成交额
2.迎接的方式
要不要去接(第一次来、重要的代表团一定去;
熟人、一般客商可不去)
谁去接:
对等;
熟人;
带夫人
见面礼:
握手礼;
拥抱礼;
鞠躬礼;
合十礼。
乘车
宴请:
不要在对方投宿的宾馆设宴;
座位要事先安排好;
客人坐好以后才能上菜。
3.参观:
4.文艺活动
5.礼物:
民族特色和象征意义
二.着装、仪表以及行为礼节
1.着装:
整洁、大方、得体
2.仪表以及行为礼节
三.初次见面的礼节、介绍及名片的使用
1.介绍:
正确介绍的顺序
2.名片的种类:
业务用和交际用
四.出席宴会的基本礼节
1.出席中餐的基本礼节
2.出席西餐的基本礼节
3.出席日餐的基本礼节:
筷子;
女跪坐,男盘腿坐。
第五章世界各国各地区商人的谈判风格
中西方谈判作风的比较
世界各国各地区商人的谈判风格
一.中西方谈判作风的比较
1.中国人爱面子,重感情,讲义气;
西方人重利益,讲实惠。
2.中国人比较保守,好妒忌,讲中庸之道;
西方人比较开放,容易接受新事物,勇于创新。
3.中国人重伦理,轻法律;
西方人重法律,轻伦理。
4.中国人算小帐,不算大帐;
西方人算大帐,不算小帐。
5.中国人重集体决策,西方人重个人决策。
二.日本人的谈判风格
1.有强烈的群体意识,重集体决策。
2.重感情,重友谊。
“中间人”
3.重礼仪,爱面子。
“多礼之邦”、“送点小礼物”
4.需要耐心。
5.爱报高价:
可以高出50%
6.不服输,不屈膝-大和民族精神
三.美国人的谈判风格
1.热情坦率讲效率-中国人含蓄、喜欢暗示
2.自信心很强,自我感觉良好
3.注重利益,要价比较合理,履约率较高
4.生意与友谊是两回事
5.重合同,重法律-平均一名律师/450人
6.注意时间和效率,工作节奏很快
四.俄罗斯商人的谈判风格(代表东欧)
1.计划经济的影响,谈判模式僵化,缺乏灵活性
2.对技术细节很感兴趣,不要随便承诺-西伯利亚-30度以下
3.精于讨价还价-招标方式
4.不可用卢布交易,采取易货贸易
五.欧洲商人的谈判风格
1.德国人
对产品质量要求很严,自身产品质量很高
讲效率,其座右铭“马上解决”,而不是“研究研究”
要有充分的准备:
环境、信誉、资金状况等
排斥性较严重
2.法国人
对技术细节不注意,毁约率高
重友谊
谈判用法语,若用英语,已经作出了很大让步
法国八月是度假的季节
重视个人力量,很少有集体决策
实行个人负责制,个人权利很大
偏爱横向谈判
3.英国人
不容易建立信任关系和个人关系-等级地位观念、等级制度森严
上流社会看“金融时报”、中产阶级看“每日电讯报”、下层人士看“太阳报”、“每日镜报”
对谈判不重视,所以不准备
英国商人一个共同特点,不能保证合同的按期履行
谈判缺乏灵活性,非此即彼,不允许讨价还价
4.意大利人(南欧)
不注重时间,崇尚时髦,不论是商人还是旅行家
对产品质量比较关心
性格外向,情绪多变,行为语言丰富
意大利人比德国人少一些刻板,比英国人多一些热情
意大利人有节约的好习惯
5.北欧人(挪威、丹麦、瑞典、芬兰等)
北欧是一个文化经济高度发达的地区,这几个国家地域广阔,人口稀少,社会政治经济比较稳定
对自己产品质量非常看重,其产品质量在世界上是一流的
在谈判重沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价
共同特点就是喜欢桑纳浴
六.阿拉伯国家
1.信仰伊斯兰教
2.家庭政治,讲排场
3.猜疑心较强
4.时间观念较差
5.不要谈论异性
七.拉丁美洲(智利、秘鲁)-中南美
1.尊重其信仰,坚持平等
2.国家监矛盾较多,避免政治问题
3.外贸管制较严,尤其外汇
5.不重视合同,履约率较低,支付能力低,币值不稳定
八.大洋洲(澳大利亚、新西兰)
1.多民族国家,操英语较多,移民占主导地位
2.比较保守,成见较深,注意第一印象
3.不报高价,也不喜欢讨价还价
4.责任心较强,履约率高
九.非洲商人
1.穷国比较多,有钱人帮穷人是天经地义的
2.非洲民族意识强,国家意识淡漠
3.非洲人文化素质低,生活节奏慢
4.经商经营少
5.非洲人比较强悍,自尊心强,重视友谊
第六章谈判重的语言艺术
倾听的技巧
提问的技巧
回答问题的技巧
叙述问题的技巧
说服的技巧
行为语言的使用技巧
一.谈判中的语言表达方式、基本要求
1.表达方式:
口头语言:
直接灵活
电话谈判语言:
间接
书面谈判语言:
严谨、正式感强、灵活性小
函电语言:
简练
2.基本要求:
简单扼要
清晰易懂
流畅大方
文明礼貌
二.倾听的技巧(积极、消极)
1.作用
倾听对方发言是正确表达自己意见的前提和基础
倾听对方的发言可以给对方留下有礼貌、尊重人、关心人、理解人的良好印象
2.不能倾听对方的原因
环境的干扰
生理原因,时间长了,精力不集中
观念的原因:
争先发言,多发言
身份、地位的影响
3,如何倾听对方的发言
“与人交谈取得成功的重要秘诀就是倾听,永远不要不懂装懂”-富兰克林
神情要专注
观察对方表情及用语的变化
以适当的提问确认谈话的内容
以点头、微笑等方式鼓励对方讲下去
善于忍耐,不要轻易插话
用计笔记和录音帮助记忆
三.提问的技巧
1.提问的方式:
闭合式和开放式
2.简明扼要,不要罗嗦
3.提问要有礼貌
4.把握提问题的时机
5.注意被提问对象的特点
6.注意提问的场合:
会上、会下;
公开还是背后
7.注意提问的方法
四.回答问题的技巧
1.要注意回答的方式
彻底的回答(全部):
简单问题
不彻底的回答(局部):
复杂问题
避而不答,不要马上回答:
毫无准备的问题
防止继续提问:
2.回答的技巧
回答前要充分思考,真实的回答未必是好的回答
不清楚对方的意图,可增加假设条件,不要随便答复
如果回答出现了漏洞,不要惊惶失措,要赶快采取补救措施,推给翻译
五.叙述问题的技巧
1.开门见山,不要说与主题无关的话
2.涉及到的具体数值一定要准确
3.专用名词一定要解释
4.用中性话题
5.要注意对方表情的变化
6.会场一时说不清的问题可到会下说
7.要注意应用行为语
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