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第一章冷冻冷藏概论
第一节概述
冷冻冷藏的营运目标是以培育市场、开拓市场为手段,不断提高营业额,不断提高毛利。
以此为目的,冷冻冷藏部门的营运风格是“鲜、多、稳”。
“鲜”就是高度重视奶制品、面包的经营份额,讲究质量一流。
“多”商品品种在规模允许的情况下,尽可能增加品种,完善经营品项。
“稳”则是订货稳定、货源稳定,特别是主力品种不能经常断货、缺货,力求在顾客心目中树立良好形象。
冷冻冷藏部门营运的重点是贴近百姓生活、控制损耗、组织好重大节假日的销售。
第二节岗位职责
一、冷冻冷藏员工的岗位职责
直属部门:
生鲜部
岗位职责:
1.执行生鲜员工通用岗位职责;
2.为顾客提供准确、快速、微笑的顾客服务;
3.执行部门的促销计划,进行商品的促销活动;
4.计算每日的销售和库存,提供给订货的同事;
5.能背出所有品种的计价代码,准确、快速地进行计价;
6.检查商品来货的质量、品种、数量,检查商品的销售质量是否良好;
7.负责检查电子秤的价格与价格标识的价格是否一致;
8.本工作范围内的清洁卫生和设备正常运转。
主要工作:
1.服务顾客,挑选商品,正确计价;
2.检查每日变价,商品的标签价格、标识价格是否与电子秤一致;
3.负责每日冰鲜商品、冷冻商品的陈列、补货和理货工作;
4.检查商品来货质量和销售,将变质、腐烂、过期的商品挑拣出来;
5.进行商品的促销,如特价促销活动;
6.计算各种品种的库存和销售;
辅助工作:
1.为顾客提供有关商品的烹调加工方面的知识;
2.进行市场调查。
第二章冷冻冷藏商品的内容
第一节冷冻冷藏商品的内容
冷冻冷藏的商品主要分为几个大类:
奶制品类:
酸奶、纯奶、奶酪等。
面包类:
全麦、无糖等;
干货类:
南北干货、干果类等;
冷冻肉类:
羊肉片、单冻禽类、半成品等;
冰激凌类:
水冰、奶冰等;
冷冻面点类:
水饺、馒头、包子等;
冷冻蔬菜类:
蔬菜颗粒等;
蛋品类:
松花蛋、咸鸭蛋、安全蛋等;
第二节冷冻冷藏的新鲜度管理
一、鲜度管理的原理
冷冻类商品,特别是占经营比例较大的奶制品、面包、蛋类商品,非常容易变质,保鲜和质量的控制过程直接决定着奶制品、面包、蛋类的质量和销售,由于部分冷冻品的变质会产生毒素和难闻的气味,因此鲜度管理和质量控制成为营运的重要内容。
易损耗的原因如下:
1.奶制品、蛋类内含有大量的可变质的物质,如长时间暴露在空气中会使细菌大两繁殖,直至变质。
2.面包类商品含有淀粉和奶油,非常容易风干,并产生霉变。
3.冷冻类商品主要存在于包装破裂、GO-BACK不能及时归位所造成的融化
4.干货类商品的损耗多出于包装破裂。
二、鲜度管理的措施
1.温度管理法
1)低温贮存:
从商品的运输到商场的存放均要维持低温状态,储藏温度为-2℃~2℃,陈列的温度在3℃以下。
2)冻品贮存:
从商品的运输到商场的存放均要维持低温状态,储藏温度为-24℃左右。
第三节冷冻冷藏的收货验货
一冷冻冷藏的收货原则:
1.冷冻冷藏收货操作由收货部人员按照收货流程执行。
2.供应商必须在订单的有效期内送货。
3.供应商必须用正确的订单送货。
4.商品:
品名符合订单上品名,数量符合订单或者每日订货数量,质量必须符合质检标准、订单标准。
质量严重不符者,拒绝收货,质量降级者,拒绝收货或采取折扣方式。
5.商品送货的运输车辆必须符合商品运输的温度要求,且干净整洁。
6.商品运输的器皿、用具必须符合卫生要求。
7.包装商品:
外箱完好,内包装完好,条码有效,保质期标志清楚。
8.生鲜食品优先收货,尤其是冻品。
已经收货与未收货的商品明显分开。
9.生鲜收货一律是净重收货。
10.履行完收货手续的商品以最快的速度运至加工间、冷库、储藏间。
二冷冻冷藏验货验质
1.冷冻冷藏商品必须经过验货程序,符合质量标准才能收货。
由冷冻冷藏部课长或指定人员负责验货。
2.冷冻冷藏商品的验货标准遵循规定的商品质量验收标准,等级、规格、品种的变化以订单或采购特别说明为准。
3.冷冻冷藏食品的验或方法以感官法为主,主要有视觉检验法、味觉检验法、嗅觉检验法、触觉检验法。
4.检查外包装、生产日期、保质期是否符合收货标准。
5.是否符合卫生检疫标准。
第三章冷冻冷藏的销售
一、基本概念
1.销售预算(销售目标):
对门店每一天、每月、每年以及重大节假日的销售的预算或目标。
2.每日门店的不含税销售金额
3.销售增长%:
同去年同期对比销售的增长幅度。
以月至今或年至今进行累计。
销售增长%=(今年销售-上年销售)/上年销售
二、销售分析手段
1.门店的销售数据
2.门店销售前500名销售数据
3.部门销售前40名销售数据
4.去年同期的销售金额
5.某商品最近四周的每日销售数量
第一节冷冻冷藏的陈列
(一)商品陈列原则
二、基本原则
三、商品陈列常用的方法
四、商品陈列的实施
商品按照Layout图或者Schematic图陈列
五、陈列变更的原则
六、商品陈列的标准
1.货架陈列的标准
2.端架陈列的标准
3.堆头陈列的标准
(二)生鲜陈列
一、商品陈列的原则
1.商品按商品分类的原则陈列。
2.商品陈列在正确的温度下。
3.商品陈列的价格标识清楚、干净、醒目。
4.商品陈列遵守先进先出的原则。
5.商品陈列与销售相配合。
6.商品陈列有美丽感、协调感、丰满感、整洁感、方便感。
7.陈列的商品的质量是优良的。
8.商品陈列的区域、设备符合清洁卫生的标准。
二、商品陈列的检查
1.标签:
价格牌与商品相符,商品描述正确、价格正确、位置正确。
2.保质期:
所有商品应由保质期,在保质期内销售。
3.质量:
必须符合质量标准。
4.美观:
陈列美观,货量充足,无破损、拆包商品。
5.清洁:
区域、货架、冷柜、商品的清洁。
第三节冷冻冷藏的销售
(一)生鲜销售
二、促销
1.促销的目的
1)提高营业额;
2)提高毛利;
3)创造良好的购物气氛,刺激顾客的购买;
2.促销商品的选择
1)特价商品:
商品的价格下降幅度非常大或包装优惠或有赠品;
2)季节性商品:
季节消费的商品;
3)新商品:
新上市的商品;
4)流行商品:
最新流行的商品。
3.促销方式
促销商品
商品实例
促销方式
促销卖点
特价商品
光明500G纯酸奶
鲫鱼1.9/条
堆头陈列、广播、广告牌、喇叭、特别陈列
价格优惠、包装优惠、赠品、数量时间有限
季节性商品
腊肠、、月饼、
特别陈列、喇叭、广告牌、试吃、人员促销
符合季节、符合风俗、尝鲜、上市时间短
新商品
肉松面包
试吃、喇叭、人员介绍、广播、广告牌
新品种、新口味、新营养
流行商品
味全优酸乳
特别陈列、喇叭、人员介绍、广告牌、试吃
营养、安全、健康、美容等
三、节日销售
1.销售额预估销售额的预估主要是参照去年同一节日的销售,结合今年整体销售的趋势和主力品项的销售份额,而预估的数据。
此数据应当把全店的销售和本部门所占的比例结合起来。
2.节前准备:
制定完备的、可操作的节前销售计划是准备的关键,主要有以下内容:
1)选择促销商品:
选择价格超出顾客期望的新商品、特别优惠的主力商品、节日人们传统热买的商品;
2)订货:
必须参照特价信息,营运和采购双方经理一起就节日促销进行沟通;
3)到货:
主要保证到货的数量是否足够,商品质量、等级是否符合要求;
4)价格:
节假日的销售应有特价,以带动整个部门及卖场的销售。
3.人力的安排:
良好的排班,生产岗位和服务岗位有充足的人员。
4.余货的处理:
生鲜保质期很短,而且节假日后通常会是销售淡季,因此要第一时间通过降价等手段处理余货,这样可以减少损耗,引起又一个销售高潮。
四、销售分析
1.与销售预算比较,超出或未达到;
2.与本店上一周相比,上升或下降;
3.与本店上年同期/同节日相比较,上升或下降;
4.分析主力商品、季节性商品、促销商品的销售上升和下降;
5.分析大类商品的总销售上升和下降;
6.分析陈列的变化,陈列空间的变化;
7.分析商品的质量;
8.分析商品的销售缺货情况;
9.分析其他竞争对手的新商品、特价、促销活动;
10.分析竞争商品/广告的顾客购买率。
(二)冷冻冷藏的销售
一、销售质量的控制
1.冷冻商品、海鲜干货销售必须在包质期内;
2.破包装的冷冻品、发霉潮湿的干货挑出,不能陈列在销售区。
第四节促销
一、商品促销的意义
商品促销是对既有的和潜在的顾客运用各种积极的促销方式,吸引他们,进而刺激其购买需求,以提高门店各类商品的销售。
它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方法之一。
商店的每一位员工都应树立促销可以增加销售的观念。
商品促销可以提高营业额、提高顾客数,提高买单率、提高公司知名度等。
二、促销的类型
1.总公司统一进行的促销,如开幕促销活动、周年促销活动、法定/民俗促销活动、快讯促销(周期性的)活动、季节性促销活动等,在所有门店统一进行。
2.门店进行的店内促销,如在本店一次性购物88元以上,即可参加免费抽奖。
三、全年主要节假日
月份
节假日
促销相应商品
具体开始时间
1月1日
元旦
大黄鱼,虾仁,高单价商品
5月1日
劳动节
10月1日
国庆节
大黄鱼,虾仁,蟹,高单价商品
农历正月初一
春节
大黄鱼,虾仁,目鱼。
蟹,高单价商品
四、促销商品的陈列
1.促销台(PromotionTable)
1)共有2*2英尺、3*3英尺、4*4英尺三种规格;
2)分为上下两部分,上部为不锈钢护栏,下部为绿色木质箱体中间有隔板分开以供摆放商品。
不锈钢护栏顶部挂钩用作悬挂价格吊牌,价格牌的高度为其底部离地1.65M,3*3英尺Table的价格牌的高度为其底部离地1.55M。
3)摆放位置为商场主通道、次通道、前端收银区、家电部门、酒店等区域。
两个相邻的Table之间的距离为8英尺。
4)标签:
✓除广告商品外,无需贴ShelfLabel。
✓ShelfLabel塑料插片粘贴于箱体左上角,面对通道两端。
ShelfLabel贴在价格牌左下角,FactCard贴在价格牌下方中间。
5)商品陈列:
直接开箱把商品放置于Table内的隔板上,瓶装、罐装商品需要放多层的,中间可以用黑色木制夹板隔开。
6)商品堆放高度最高不得超过价格牌的底线。
7)一个Table通常一次只能陈列不超过3个SKU的相同Style商品;
如果商品的体积小、价格高,可以陈列同一种价格最多3种商品。
2.促销底盘(PlatForm)
1)共有3*3英尺、4*4英尺两种规格。
2)PlatForm为黑色的托盘,顶面中部放置价格牌底座。
价格牌的高度为其底部离地1.55M。
4)ShelfLabe
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