XXX大学校园餐厅经营管理营销策划书Word格式.docx
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(三)市场竞争分析
1、竞争对象
确定竞争对象的方法有许多,这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的西餐厅作为确定竞争对象的依据。
学生公寓旁边的沿路地区的类似餐厅共有四家。
在这一区域内街道是学生最为集中的地区,但无论是餐厅环境还是产品质厅的设备、面积及最大顾客容量等因素,我们选择了三家餐厅进行比较
2、XXX餐厅与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较
特色产品
促销方式
优势
最大容客量
(四)餐厅SWOT分析(优势、劣势和机会、威胁分析)
1、西餐厅优势、劣势分析
(1)优势
LXXX餐厅环境优雅,设备齐全。
在周围同等行业中处于领先地位。
调查中,去过的同学对于餐厅的环境感到满意。
(2)劣势
l位于校外相对偏远,人流量不足。
l餐厅自从对外营业至今,尚未建立起一个较好的市场形象,也没有稳定的消费客源。
l餐厅员工较为年轻,服务态度较差、服务意识较弱。
2、机会、威胁分析
(1)机会
l随着学生人数的增加,其市场潜在消费空间巨大。
l学校周边目前尚无市场影响力大的餐厅,以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因,都是餐厅发展的机会。
l利用餐厅与学校的良好关系,进一步加强合作,通过承办各类师生宴会,生日宴会等扩大其市场影响力。
开发外卖等潜在市场需求。
l校内尚无西餐厅,而同学相聚,情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。
l学生消费水平不是很高,喜欢寻找高档低价的餐厅。
(2)威胁
l市场竞争开始逐渐激烈。
竞争对手处于较为繁华的学生街,有较高的人流量,可以运用灵活的经营手段。
一些处于学生街的中心地带。
周围有着较为繁荣的商业圈,人气足。
另外,已经出现了同类食品。
l竞争对手的结构调整。
如学生街的XXX餐厅正紧锣密鼓地进行内部整顿,包括室内的重新装潢,新产品即将推出等措施。
l潜在竞争者的加入:
随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大,新的西餐厅即将出现。
SWOT分析总结如下:
优势(Strength)
餐厅位置、市场消费前景
餐厅环境、设备
劣势(Weakness)
人气不足、市场形象尚未树立
客源不稳、服务较差
机会(Opportunities)
潜在市场巨大、周边市场的不规范
与学校的良好关系
学生情侣市场的开拓
威胁(Threats)
市场竞争较为激烈
同类品竞争
替代品威胁
(五)市场营销目标
1、目标市场
根据上述分析,餐厅的目标市场主要是:
学生个人、情侣、学生团体、校内协会、教职工等。
Ø
学生个人市场:
主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。
调查中65.5%的同学对体验西餐文化有兴趣。
学生团体市场:
包括生日宴、谢师宴以及班级活动等。
情侣市场:
学校内及附近环境好,又有气氛的西餐厅店并不多。
而餐厅的地理位置优势和价格优势,可吸引情侣学生前来就餐。
大多同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。
(并且随着情侣数量的增加,这个数字有进一步增长的趋势。
)
校内协会:
由于学校正在建设,校内设施不完善,学生组织活动的场所较少。
因此一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。
教职工:
目前新区尚无较好的教职工就餐场所,百乐门可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。
2、销售目标
鉴于对今年的市场分析,情侣学生是主要的目标市场,人员增减不会太大。
(六)餐厅营销战略(具体营销方案)
1.产品策略
(1)提高餐饮质量、创立特色产品
①要保证产品原材料的卫生与新鲜。
严格把关,特别是原材料的采购和处理,禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜,提高口感。
定期对厨师进行培训,提高其厨艺。
③保证质,保证量。
在我们所做的调查问卷中,有同学指出:
产品分量不足、饮料浓度不够等现象。
针对这种情况,可以采取以下方法解决:
A、在成本允许的范围内,保证足量的供应。
B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示,把每一道工序、每一环节向同学展示,让顾客有获得超值享受的感觉。
(2)重视产品组合
产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。
合理计划餐饮产品与节假日的组合。
以排类、扒类为主,以汉堡为辅。
精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等,形成自己特色。
具体设想有以下几个组合:
产品组合一:
情侣组合
情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高:
他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。
特别是在某些特殊的日子,他们要求有较多的私人空间,不希望有人频繁地打扰;
其次,对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。
因而,环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一
同时,在经营该市场时,应该注意到情侣的消费特点和要求,并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。
结合具体情况对情侣消费行为的分析,我们提出的以下的经营策略。
具体操作为:
①充分利用靠窗口的有隔墙的位子和阳台的蒙古包
餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。
前后的隔墙,距离适中,给了情侣们足够的两人世界!
而蒙古包的异域风情则给情侣们制造了足够的情趣。
②氛围和气氛的制造
浪漫温馨的就餐气氛,柔和温馨的灯光,轻松浪漫的音乐,以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛,让他们享受一份烛光晚餐。
这些都是吸引顾客的极好方法。
③附加服务(特色服务)对于消费满一定金额(如50元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!
产品组合二:
生日组合
餐厅的服务理念是顾客就是上帝!
因此,如何让来过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义,是餐厅应重点考虑的问题之一。
毕竟,顾客的口碑就是餐厅的最好宣传!
具体操作:
生日消费99元套餐系例(以4~5人为主,约每人消费20元)
生日消费198元套餐系列(以10~12人为主,约每人消费20元)
使用本餐厅生日套餐,情侣套餐就可以免费使用包厢,或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。
产品组合三:
周末特价
在周五晚上、周六、周天这三个时间段,推出优惠产品或提供特价服务。
顾客对象主要是情侣和小型同学聚会,但事先应需要做好校园宣传等工作。
(3)不放过任何可能的节日,不断推出新组合
在元旦(1月1日),元宵节(农历正月十五),西洋情人节(2月14日),女生节(3月7日),七夕情人节(农历七月初七),中秋节(农历八月十五),感恩节(11月最后一个星期四),圣诞节(12月25日)这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。
(4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛
“气氛”在组成餐厅产品诸要素中起着重要作用。
气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合,体现了一种文化品味。
因此,应在原有优雅环境的优势下,充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。
2.价格策略
按目前餐厅已定的价格,参照校外同类餐厅的价格,适当做微幅调整。
主要的价格策略为:
每天都推出几种特价商品,以此作为吸引顾客的主要手段。
按照这一订价策略,使得消费者每天都能有新鲜的感觉。
3.销售渠道策略
依据餐厅的校园特点,宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式,以前者为主。
直接销售:
对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意,形成二次,三次的回头消费,形成一部分稳定的客源。
一级销售:
选择社团或学校活动,与之建立关系,可以将抵用券作为奖品等等,或其它形式,从而增加客流量。
建立电话或短信预定系统,及时地提供送餐服务。
4.促销策略
(1)广告宣传
1)原则:
①服从餐厅整体营销宣传策略,借西餐文化的宣传促进中餐的消费;
扩大餐厅的知名度和影响力,注重树立餐厅及产品的形象。
②长期化:
广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。
③广泛化:
在选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当的时机,及时、灵活的进行,如在某些节日、或对本餐厅或对学生群体有重大意义的时间及时开展促销活动。
2)具体行动方案:
A、广告媒体选择:
以选择“校电台,校广播”为主,以醒目的广告栏为辅。
校电台的宣传费用较低,而且宣传范围可以遍及整个生活区,宣传的效果会好于书面宣传。
广播宣传是学生被动的接受,而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要同学主动的接受。
而且,广播宣传也可省去发放广告单所耗费的人力物力。
因此,我们选择以广播作为主要的宣传媒体。
B、具体时间安排为:
每周周五/周六12~13点、17:
30~19:
00,周末11:
30~12:
30每半个小时播放一次。
由于周一~周四学生一般都处于学习状态,大部分精力都倾向于学习,对学习以外的信息的注意力和接受力都相对较低,该时间段的宣传效果较差。
周五和周六因为临近周末,学生更乐于去考虑各种娱乐活动,对外界的信息较为敏感,比较容易接受广告信息,该时间的宣传效果最好!
周末是娱乐和学习的过渡期,宣传效果一般。
C、内容:
以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。
包括:
西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。
在广播宣传的同时,辅之以醒目的广告板宣传,把声音印象与视觉感观结合起来,增强印象。
广告面板要求醒目,能够凸现本餐厅的特色,把当期的促销融入其中。
D、广告计划:
做好以下节日的宣传策划:
一季度:
元旦(1月1日),西洋情人节(2月14日),女生节(3月7日)
二、三季度:
七夕情人节(农历七月初七)中秋节(农历八月十五)
四季度:
感恩节(11月最后一个星期四),圣诞节(12月25日)
(2)追踪服务
继续做好会员管理工作,尊重会员、为会员提供更优质的服务,在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候,以争取老客户。
(3)内部促销
在餐厅楼梯、门口等场所,宣传餐厅产品,指示消费场所;
餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。
培养全体服务员的促销意识,奖励受顾客欢迎的服务员。
(七)营销预算(单位:
元)
内容:
校电台广播、平面宣传、地面传单、售后跟踪服务等
校电台广播:
3000元/学期或100元/天(这是针对校外商家价格,校内餐厅可能还有商量的余地)
平面宣传:
以公告栏的广告为主!
约300~4
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