会销讲师精编版Word格式文档下载.docx

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如何在这样一个新兴行业绽放异彩，拔得头筹，实现人生价值?

销讲师怎么才能成为大健康产业带动销量、树立良好口碑的一把强有力的利刃?

”这些都是他们正在认真思考和细心探究的问题.

开创会销3.0新时代

主要任务是演讲和咨询（协助销售），主持人是推进会议的进程并渲染气氛。

二是销售的重点工作在会前。

会前，营销员通过各种服务和营销沟通已经让部分顾客产生对某产品的购买意向。

三是很少大幅度打折或赠送。

在会销1．0阶段，营销员就是会销企业的“命根子”，企业的主要工作是营销员的招募、培训I、管理、激励等等。

到后来，很多会销企业感觉招聘新员工越来越难，培养优秀员工更难，留住优秀员工难上加难。

而这个阶段讲师的

普遍特点是只讲不直接销。

所以停留在1．0阶段的会销企业活的不好或不太好。

第二个阶段，我把它叫会销2．0阶段。

这个阶段主要是江湖营销（江湖游医如诊疗——手诊、面诊等以及大棚营销等）与会销结合，其突出的代表就是常说的“311，，。

这个阶段也有几个特征：

销讲师完成的是“临门一脚”的工作，对于会销来说，起到的是“关键”作用，因此，对于会销企业的价值和意义是不言而喻的。

对于会销，我把它分为两个阶段：

第一个阶段就叫会销1．0阶段，这个阶段有几个特征：

一是营销员是销售主体。

营销员不仅是销售主体而且还是对顾客进行全程（会前、会中和会后）服务的主体，因此，在营销团队里面是绝对的主角，而讲师，往往是专家型的，

一是销讲师是销售主体。

在会销这个阶段，销讲师不仅是超级营销员，而且是“三合一”身份：

营销员、讲师和主持人。

会销现场，几乎所有的营销成员围绕销讲师转，承担协助工作。

因此，销讲师在营销团队里面是绝对的主角。

二是营销模式是关键。

在这个阶段，五花八门的营销模式充斥整个会销，几乎是一个产品一个模式，一类销讲师一类模式，大会模式，小会模式等等，无模式不成会销。

最具代表^生的所谓“311，'

模式，其实质是“送——买”“倒茬”（很多误为“倒插”，其实是倒茬口或“晃口”）为“买——送”模式。

但不管哪种模式，都强调会场“秒杀”（瞬间）成交。

三是大幅度打折和大量赠送。

设计的销售政策，让：

顾客感觉捡到天大的便直，或者让顾客感觉到“众里寻他千XX”（指诊疗模式）。

通过以上我个人的分析，销讲师这个角色是会销2，0’阶段的产物，和1．0阶段的讲师相比，本质的不同是为直：

接销而讲，不仅是讲而且是公众演讲，并且直接达成销售。

一个优秀的销讲师应该具备的技能很多，但核心技能，我认为无非三点：

首先是能讲。

能讲，大家都懂，就不多赘述。

二是能演。

演者，讲演、表演、演示也。

销讲师的演讲，

首先是角色定位，要根据讲师个人的特点（如年龄生别、性格、体貌、学历、专业及特长等等）进行角色设计、包装稻定位。

其次是演（不管是讲演还是表演、演示）要精心策划，要有一个好的剧本。

第三，优秀的销讲师还是一个出色的乐默指挥j不同的顾客如同不同的乐器?

销

讲师这个乐队指挥要能完全掌控各种乐器并指挥演奏出一场美妙的交响乐与协奏曲。

三是能销。

这是销讲师和传统会销讲师的本质区别。

讲和演的所有目的或目标都是直接达成销售。

注意：

是由销讲师直接达成销售!

首先声明，我个人不是一个优秀的销讲师，所以，谈不出多少实用的战术和方法，只能勉强能当个导演或编剧什么的。

但是，香港优品联盟国际的主要合伙人兼总裁是中国会销的销售女神——闫俊老师，过去几年，她就培养了许多优秀的销讲师。

自服务商学院开展全国超级销讲师训练营以来，她一直是连续三届的导师，而且一直是学员评价很高的导师。

优品联盟的几十个销讲师都是非常优秀的，这首先要感谢销售女神司俊老师这个“总教头”。

第二与优品联盟的理念有关，我们的理念是优品、优人、优生活，整合传统会销（即会销10）的优点和“快销”（即销20）的精华，开创会销3．0“新快销”时代（唯品会+电视购物的会场版）。

第三是选准长线产品（如优品联盟首先推出的智能马桶盖+天子硒藤茶组合）并策划好营销模式。

第四，优品联盟是一个真正的学习型组织，所有的销讲师不仅要定期封闭式集训，而且在销讲实战中时时要不断学习、总结和提升。

会销走到20阶段，已经产生了一批专业化、职业化的销讲师。

打个比方，如果说会销1．0时代，企业内训的传统讲师或销讲师是卡拉OK水平的话，那么2．0时代就产生了一批星光大道水平的超级销讲师。

如果同意我这个观点的话，那么会销企业既要培训培养自己的销讲师，又要大胆的与专业推广机构合作（优品联盟就是立足打造中

国会销最专业的推广机构）。

对于会销讲师的挑战和机会．从三个类型分别阐述．仅供参考：

一是传统讲师：

对于传统只讲不直接销，必须转型，不转型就没有饭吃了：

根据我的行业经验，年龄偏大的传统讲师．极少部分能转型成功，大部分难度较大。

二是年轻的‘小会”讲师，只要不断学习和训练，大部分能成为优秀的销讲师。

三是职业销讲师（主要指“311”讲师），也急切面临着转型问题，主要原因来自两个方面一是执法部门“严打”；

二是大同小异的“讲口”和套路，顾客也难“忽悠”了。

会销1．0时代是回不去了，会销2。

0时代也日渐式微且在刀尖上跳舞，会销一定得往前走（本人基本判断：

网络购物正逐渐成为中青年人的主要消费形式，会销也还会成为老年人的主要消费形式），会销3．0时代究竟有哪些特征?

很难预测，但优品联盟愿意与会销同仁一起去探索，一起去前行。

有两点原则可能不会错：

一是低风险（主要是法规风险），二是高效率（销售效率，要”快消“）。

最后说明一下，本人已经淡出“会销圈“多年，现又“重现江湖”，有一个快速热身和重新学习的过程．以上观点可能是“满纸荒唐言”，望会销各位大佬和高人指教!

公众演说教您如何收入、收钱、收心

一、演说能力的重要性

最近一段时间，我一直在研究一件事情，这件事情对我来说非常重要，我认为我人生当中如果能把这件事情琢磨清楚，我相信以后我在商业的道路上就不会有任何的困难和障碍。

这个一直困扰我的问题就是——如何让顾客永远离不开你。

据最新部门统计，现在中国人，平均每4分钟看一次微信，它已经形成了一个庞大的帝国，这个帝国可能是10几个小国家人数的总和。

微信，它就像病毒式营销一样进入到我们的生活当中，我们现在已经离不开它了。

近几年又出了一个全新的软件叫滴滴打车和快的打车，一线城市，尤其是在交通拥堵和打车很困难的条件下，滴滴和快的为人们提供了方便，几乎人人都在使用这套软件。

由此可见，最厉害的商业模式不是把研发的产品卖给消费者，而是满足消费者的需求，老百姓想要什么，我们就卖什么。

如果你认识不到这一点，那你就需要用大量的时间来教育顾客，让他感觉到他好像有这个需求，然后把你的高价产品卖给他，这种方式在现今社会已经不适用了。

这个世界上唯一不变的就是天天在变。

我们想一下，现在的小孩子从出生就开始玩移动互联了，未来一定是他们的时代。

这个世界在未来五年，还会有巨大的颠覆，所以我们每个人都应该保持一种危机意识。

我们经常说“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百之师。

”英国首相丘吉尔曾经说过一句话：

“一个人一生可以面对多少人进行演讲，这个人的成就就有多大。

”

在当今所有的企业家当中，马云的演说能力很强，当年他用了6分钟，成交了孙正义2000万美金；

美国现任总统奥巴马通过他的公众演说，打败了他的竞争对手，成为美国历史上第一位黑人总统。

那么，什么叫公众演说?

你只要面对三个人或三个人以上进行的演讲就叫公众演说，公众演说是用生命来进行演讲。

我们大部分的人，在讲的时候，只是在讲，并不是用生命来做演讲。

用生命做演讲，最后的结果就是你讲完以后，他们把命给你。

我们学习公众演说可以缩短你成功的时间，因为在沟通的过程当中，一对多沟通显然比一对一沟通赚钱速度决。

这就是公众演说的魅力，可以快速的收入，收钱，收心。

二、演说技巧

作为一个演说家，他应该带动台下的观众，要想驱动台下的观众，首先要驱动自己，

如果你想把台下的观众烧到100度，首先要把自己烧到1000度，你在台上自己都嗨不起来．你要求台下的人蔫起来：

这是不可能的，也就是说，你想把别人的开关打开，先把自己的开关打开。

学习演说就要大声说，大胆的做，你说的每一句话，做的每一个动作不是为自己而做，要带动一群人做，你要想象你的眼前是几百人，甚至上千人，你做的每一个动作，观众都会按照你的标准来做，所以，你的动作一定要大一些，动作太小，台下观众感受不到。

在演讲的过程当中，互动很重要，你要反复给他们调整到一个频率上。

比如做高铁时，我们会因为它的震荡而产生困意，这叫频率，没有这个频率你是很难睡着的，因为率有催眠的作用。

所以在这几年应运而生的催眠式销售就是让顾客保持在同一个频率上，经过反复的互动和确认，从而达成成交。

最后一个大YES的完成是由前面无数个小YES做的铺垫。

今天顾客产生购买的原因，是来自于他内心真正的被打动。

顾客买的是一种感觉，当你找到这种感觉，你销售产品，就会变得十分简单，例如我们在生活当中，看到某一款心动商品，然后瞬间就买下它，买回去以后，你一次都没用过。

因为人在0．001秒钟之内，会瞬间产生决定，只要找对开关，真正的打动客户，就可以瞬间产生成交。

为什么很多人不擅长演讲。

第一，缺少训练。

第二，没有好的导师，当年周杰伦没有碰到吴宗宪，可能到现在还在写歌。

郭德纲没有碰到侯耀文，今天就不可能成为著名相声演员，小沈阳没有碰到赵本山，他今天可能只是个二人转演员，导师很重要。

教练的技术，决定选手的表现。

在演讲过程当中，为什么会紧张?

第一，源于你对听众的评价，你上台以后，特别注重他人的评价，你怕你讲不好，台下观众会朝笑你。

第二，听众对演讲者产生压力，比如我让你上台演讲我的内容，我坐在下面听，你就会产生压力。

第三，准备不充分，你没写演讲稿，所有最厉害的演说家，都会写字讲稿。

没有一个人，一生下来讲任何座都口若悬河，出口成章。

经典的演讲，维对是逐字讲稿。

第四，陌生感导致紧张，比如我们在一个陌生的地方进行演讲，就会产生紧张感。

第五自卑心作祟，以前曾经演讲

过，表现不太好，心里面有了阴影。

第六，锻炼的机会太少。

大家记住演讲的成功是从丢脸开始的，当你不知道讲什么你就拼命能说，早晚有一天，你知道什么该说，什么不该说。

那么，如何应对演讲的紧张情绪?

首先，建立自信心。

第二，在发言前要做好充分准备。

第三，所有的演讲，最后一定要有一个结果，你的结果是什么，先把它写出来，然后再往前推，很多人演讲的时候，不知道自己最后要达成什么目的，所以演讲完以后，就没结果。

第四，你要记住你上台讲话的内容比你紧张更加重要。

因为你要给观众带来健康，健康比紧张更重要。

你要把话说出来，把健康传递出去，自然就不紧张了，第五，把听众当成朋友，让自己放松下来，不要害怕听众。

演讲过程中，有两点非常关键，第一，集中精神，专心致志，你要完全的投入到你的演讲内容当中，你的演讲内容要让自己热血沸腾，如果你不能够找到一个让你热血沸腾的目标，那痛苦就会乘虚而入。

所有人都有一个习惯——逃避痛